幫助您統一銷售和營銷團隊的 6 條策略

關於為什麼營銷和銷售並不總是相處融洽，有很多理論。 老實說，我們知道在一個組織中，這兩個群體之間通常存在著自然的鴻溝。 由於誠實仍然是最好的政策，我們應該大聲說出來並繼續制定一些策略來盡量減少這種腐蝕性的分歧。

作為 NuGrowth Digital 的總裁，我的工作是確保我們的客戶擁有可擴展的銷售和營銷組織，以推動高質量的結果。 我經常發現的一件事是，太多的企業花太多時間試圖處理這種鴻溝的症狀，而不是根本原因。 領導者花費數小時、數天或數月時間來處理爭吵或爭奪數字。 營銷人員最終屈服於銷售人員的斷言，即“這些銷售線索沒有任何好處”。 每個人最終都半心半意地同意營銷，即銷售沒有給予這些潛在客戶應有的關注。

我還發現，我們為控制這些症狀所做的事情通常會降低生產力。 他們分隊。 他們安撫人們，但並沒有真正起到作用。 所以……讓我們繼續前進。

以下是我們發現的六種策略，可以幫助統一銷售和營銷團隊並推動結果。

1. 儘早並經常協作

領導團隊有責任在流程的早期創建一個鼓勵和促進銷售和營銷組織之間協作的組織。

這在當今的內容營銷時代更為重要，因為營銷產生的作品必須具有相關性並對行業產生影響才能真正有效。 所以，在你的想法上達到目標是至關重要的。 有趣的是，真空中的構思通常會產生非常無用的結果。 你需要聚在一起，從潛在客戶漏斗的各個層面提取細節，並在董事會上提出好的想法。

銷售和營銷都對此有看法。 將這些團隊聚集在一起制定內容策略對於讓您的內容達到目標是必不可少的。

2. 系統化反饋循環

一旦一項活動進入市場，了解其影響就很重要。 這來自對結果的定量和定性研究。 因此，您需要設置系統來捕獲兩者。

您的 CRM 應該標準化以獲取對活動的反饋。 標準化的下拉字段在這方面很不錯。 它們使銷售代表可以輕鬆地指向、單擊並提供反饋。 能夠運行顯示活動交付情況的一般報告也很好。 這確實是量化數據。

您還應該收集定性反饋。 銷售和市場營銷應參與定性活動審查。 應該發現具體的例子。 應該講故事。 應該突出成功。 應該討論失敗。

3. 這是一門科學......像對待它一樣對待它

人們常說銷售和市場營銷是藝術和科學的一部分。 今天，科學部分發揮了更大的作用，尤其是當我們考慮到我們現在能夠收集到的海量數據時。 所以我們必須從科學劇本中竊取一些基礎知識才能真正理解這些數據。

要點很簡單，但實踐起來有點困難：

• 圍繞將產生影響的內容制定可靠的假設
• 定義領先階段和您打算衡量的任何其他內容。 澄清這些定義——不要只使用像銷售這樣的簡寫術語——合格的潛在客戶 (SQL)——寫下定義並確保銷售和營銷部門就此達成一致。
• 同意您要衡量的轉化
• 概述流程和預期結果
• 參與對這些結果的研究
• 查看定性和定量結果
• 得出結論，調整假設，進行下一個實驗！

4. 訓練，訓練，再訓練一些

在孤島中運作的日子已經一去不復返了。 谷歌讓我們都成為了專家，通過簡單的搜索就知識淵博。 （業餘廚師通過觀看 Food Network 上的 24 小時“切碎”馬拉鬆比賽成為廚師）。 是時候擁抱並接受它了。 知識就是力量，分享時會更加強大。

因此，讓團隊團結起來並不斷訓練。 詞彙訓練。 過程培訓。 消息傳遞培訓。 訓練指標。

營銷人員應該了解介紹性銷售電話的外觀和聲音。 銷售人員應該了解社交媒體活動的運作方式。 營銷人員應該了解完成交易需要什麼，包括實際人物、災難、拯救和所涉及的故事。 銷售人員應該知道營銷資料如何联系、應用分數並製定培育計劃

我並不是說他們需要放棄他們的日常工作，但交叉培訓是有效的並且非常有利於更順利和更高效的過程。

5. 了解數字……並就它們的價值達成一致

有各種各樣的數字可以用來衡量進展。 如此之多，事實上，Insight Venture Partners 已經推出了 B2B 數字營銷指標的周期表。

這是一個絕對應該使用的好資源。 然而，重要的是要記住，正如馬克吐溫曾經說過的那樣，“事實是頑固的，但統計數據更易彎曲。”

關於數字的關鍵部分是確保它們代表事實。 花時間商定您將作為企業跟踪的關鍵統計數據。 關注為什麼它們對你的進步很重要。 然後衡量他們的表現並加以改進！

（順便說一句，這個人恰好是我的叔叔，是我見過的最好的馬克吐溫。相似之處是不可思議的。）

6. 集體定義和慶祝成功

任何團隊的一個關鍵要素是您如何定義和慶祝成功。 不要在這里分裂……團結起來！ 市場營銷不負責完成銷售，但他們肯定負責以良好的速度進行銷售。 銷售人員不負責推動銷售線索，但他們肯定負責關閉銷售線索。

您絕對應該為團隊定義小胜利和領先指標並進行衡量。 營銷合格線索 (MQL) 數量、發現的新機會、新會議集、MQL 與 SRL 的比率等。

但是，為了大局，冒險一下。 將成功定義為收入數字。 然後你可以帶路，幫助團隊作為一個整體運作。

作為 NuGrowth Digital 的總裁，Paul Fuller 負責確保活動、系統和人員保持一致，以向 NuGrowth 客戶提供高質量的潛在客戶、關係和淨新收入。 作為 NuGrowth Solutions 的創始人和合夥人，Paul 領導過銷售和營銷團隊，客戶範圍從創新型初創企業到收入數十億的企業。

在同一個團隊中進行銷售和營銷。 下載此工具包，了解如何評估您當前的銷售和營銷流程、建立通用指標、創建買家檔案，並確保您的銷售和營銷團隊跨渠道朝著相同的目標前進。