セールス チームとマーケティング チームを統合するための 6 つの戦略

マーケティングとセールスが必ずしもうまくいかない理由については、さまざまな説があります。 正直に言うと、一般に、組織内の 2 つのグループの間には自然な隔たりがあることがわかっています。 正直であることは依然として最善の策であるため、これを大声で言って、この腐食性の分裂を最小限に抑えるための戦略を開発する必要があります.

NuGrowth Digital の社長としての私の役割は、クライアントが高品質の結果をもたらすスケーラブルな販売およびマーケティング組織を持っていることを確認することです。 そして、私がよく知っている事実の 1 つは、あまりにも多くの企業が、根本的な原因ではなく、この格差の症状に対処しようと多くの時間を費やしているということです。 リーダーは、数時間、数日、または数か月かけて、論争を管理したり、数をめぐって争ったりします。 マーケティング担当者は、「これらの見込み客は役に立たない」という営業担当者の主張に屈することになります。 そして、誰もがマーケティングに中途半端に同意することになります。

また、これらの症状を管理するために私たちが行うことは、生産性を損なうことが多いことも発見しました. 彼らはチームを分割します。 彼らは人々をなだめますが、実際には針を動かしません。 それでは…針を動かしてみましょう。

ここでは、セールス チームとマーケティング チームを統合し、結果を促進するのに役立つ 6 つの戦略を紹介します。

1. 早い段階で頻繁にコラボレーションする

プロセスの非常に早い段階で、販売組織とマーケティング組織の間のコラボレーションを奨励および促進する組織を作成するのは、リーダーシップ チームの責任です。

これは、今日のコンテンツ マーケティングの時代ではさらに重要です。なぜなら、マーケティングが実際に効果を発揮するには、関連性があり、業界に影響を与える必要があるからです。 したがって、あなたのアイデアに的を射ることは非常に重要です。 面白いことに、真空状態での観念はしばしば非常に不毛な結果を生み出します。 集まって、プロスペクト ファネルのすべてのレベルから詳細を引き出し、ボード上で良いアイデアを得る必要があります。

セールスとマーケティングの両方がこれについて見解を持っています。 これらのチームをまとめてコンテンツ戦略に取り組むことは、コンテンツで目標を達成するために不可欠です。

2. フィードバック ループを体系化する

キャンペーンが市場に出たら、その影響を知ることが重要です。 これは、結果に対する定量的および定性的研究の両方から得られます。 したがって、両方をキャプチャするようにシステムをセットアップする必要があります。

キャンペーンに関するフィードバックを収集するには、CRM を標準化する必要があります。 これには、標準化されたドロップダウン フィールドがあると便利です。 これにより、営業担当者は簡単にポイントしてクリックし、そのフィードバックを提供できます。 キャンペーンがどのように配信されているかを示す一般的なレポートを実行できるのも便利です. これはまさに定量的なデータです。

定性的なフィードバックも収集する必要があります。 セールスとマーケティングは、定性的なキャンペーン レビューに取り組む必要があります。 具体的な例を明らかにする必要があります。 ストーリーは語られるべきです。 成功は強調されるべきです。 失敗について話し合う必要があります。

3. それは科学です…それを科学のように扱ってください

販売とマーケティングは芸術であり、科学であるとよく言われます。 今日、科学の部分がはるかに大きな役割を果たしています。特に、収集できるようになった大量のデータの猛攻撃を考えると. したがって、このデータを実際に理解するには、科学のプレイブックからいくつかの基礎を盗む必要があります。

箇条書きは簡単ですが、実践は少し難しいです。

• 違いを生むコンテンツに関する確固たる仮説を立てる
• リード ステージとその他の測定対象を定義します。 これらの定義を明確にします – 営業認定リード (SQL) のような簡単な用語を使用しないでください – 定義を書き留めて、営業とマーケティングがそれに同意するようにします。
• どのコンバージョンを測定するかについて合意する
• プロセスと期待される結果の概要
• それらの結果の研究に従事する
• 定性的結果と定量的結果の両方を見る
• 結論を出し、仮説を調整し、次の実験を実行してください!

4. トレーニング、トレーニング、さらにトレーニング

サイロで運用する時代は終わりました。 Google のおかげで、私たちは簡単な検索で知識を得ることができる専門家になりました。 （そして、アマチュアの料理人は、Food Network で 24 時間の「Chopped」マラソンを見てシェフになります）。 それを受け入れて受け入れる時が来ました。 知識は力であり、共有するとさらに強力になります。

チームをまとめて、継続的にトレーニングしてください。 語彙を鍛えます。 プロセスのトレーニング。 メッセージングのトレーニング。 メトリクスでトレーニングします。

マーケティング担当者は、紹介セールス コールがどのように見え、どのように聞こえるかを理解する必要があります。 営業担当者は、ソーシャル メディア キャンペーンがどのように機能するかを知っている必要があります。 マーケティング担当者は、実際の人物、災害、セーブ、関連するストーリーなど、取引を成立させるために必要なことを理解する必要があります。 営業担当者は、マーケティング プロファイルがどのように接触し、スコアを適用し、育成プログラムを展開するかを知っておく必要があります。

彼らが日常の仕事をあきらめる必要があると言っているわけではありませんが、クロストレーニングは効果的であり、よりスムーズで効率的なプロセスに非常に役立ちます.

5. 数字を知り、その価値に同意する

進捗状況を測定するために使用できるあらゆる種類の数値があります。 実際、Insight Venture Partners が B2B デジタル マーケティング指標の周期表を発表したほどの数があります。

是非とも活用して頂きたい逸品です。 ただし、マーク・トウェインがかつて言ったように、「事実は頑固ですが、統計はより柔軟です」ということを覚えておくことが重要です。

数字に関する重要な部分は、数字が事実を表していることを確認することです。 ビジネスとして追跡する主要な統計について、時間をかけて合意してください。 それらがあなたの進歩にとってなぜ重要なのかに焦点を当ててください。 次に、それらを測定して改善します。

（ちなみに、この男はたまたま私の叔父ですが、私が今まで見た中で最高のマーク・トウェインです。その類似性は驚くべきものです。）

6. 成功をまとめて定義し、祝う

どのチームにとっても重要な要素は、成功をどのように定義し、祝うかです。 ここで分けないで…団結して！ マーケティングは、販売を成立させる責任はありませんが、良いレートでそれらをティーアップする責任があることは確かです. セールスはリードを促進する責任はありませんが、リードをクローズする責任は確かにあります。

チームの小さな勝利と先行指標を明確に定義し、これらを測定する必要があります。 マーケティング認定リード (MQL) 数、見つかった新しい機会、新しい会議セット、MQL と SRL の比率など。

ただし、全体像については、リスクを冒してください。 成功を収益数として定義します。 その後、あなたは先導し、チームが一体となって運営できるように支援できます。

NuGrowth Digital の社長として、Paul Fuller は、NuGrowth クライアントに高品質のリード、関係、および純新規収益を提供するために、キャンペーン、システム、および人員を調整する責任を負っています。 NuGrowth Solutions の創設者兼パートナーである Paul は、革新的な新興企業から数十億ドルの収益を上げている企業まで、さまざまなクライアントのセールス チームとマーケティング チームの両方を率いてきました。

販売とマーケティングを同じチームで行います。 このツールキットをダウンロードして、現在のセールスおよびマーケティング プロセスを評価し、共通の指標を確立し、バイヤー プロファイルを作成し、セールス チームとマーケティング チームがチャネル全体で同じ目標に向かっていることを確認する方法を確認してください。