6 กลยุทธ์ที่จะช่วยให้คุณรวมทีมขายและการตลาดเข้าด้วยกัน
เผยแพร่แล้ว: 2014-09-30
มีทฤษฎีมากมายที่อธิบายว่าทำไมการตลาดและการขายจึงไม่สอดคล้องกันเสมอไป หากเราพูดตามตรง เรารู้ว่าโดยทั่วไปแล้วมีการแบ่งแยกระหว่างสองกลุ่มในองค์กร เนื่องจากความซื่อสัตย์ยังคงเป็นนโยบายที่ดีที่สุด เราน่าจะพูดเรื่องนี้ออกมาดังๆ และเริ่มพัฒนากลยุทธ์บางอย่างเพื่อลดการแบ่งแยกที่กัดกร่อนนี้ให้เหลือน้อยที่สุด
ในบทบาทของฉันในฐานะประธานของ NuGrowth Digital หน้าที่ของฉันคือการทำให้แน่ใจว่าลูกค้าของเรามีองค์กรด้านการขายและการตลาดที่ปรับขนาดได้ซึ่งขับเคลื่อนผลลัพธ์คุณภาพสูง และสิ่งหนึ่งที่ฉันมักพบว่าเป็นความจริงก็คือ ธุรกิจจำนวนมากใช้เวลามากเกินไปในการพยายามจัดการกับอาการของการแบ่งแยกนี้ แทนที่จะหาสาเหตุที่แท้จริง ผู้นำใช้เวลาหลายชั่วโมง เป็นวัน หรือเป็นเดือนในการจัดการกับการทะเลาะเบาะแว้งหรือทะเลาะกันเรื่องตัวเลข นักการตลาดลงเอยด้วยการยืนยันของพนักงานขายว่า "โอกาสในการขายเหล่านี้ไม่ดีเลย" และทุกคนลงเอยด้วยการเห็นด้วยอย่างสุดหัวใจกับการตลาดว่าการขายไม่ได้ให้ความสนใจแก่ลูกค้าเป้าหมายที่พวกเขาสมควรได้รับ
ฉันยังพบว่าสิ่งที่เราทำเพื่อจัดการกับอาการเหล่านี้มักจะทำลายประสิทธิภาพการทำงาน พวกเขาแบ่งทีม พวกเขาเอาใจคน แต่ไม่ย้ายเข็มจริงๆ งั้น…มาเริ่มเคลื่อนเข็มกันเลย
ต่อไปนี้เป็นกลยุทธ์ 6 ข้อที่เราค้นพบซึ่งสามารถช่วยรวมทีมขายและการตลาดเข้าด้วยกัน และขับเคลื่อนผลลัพธ์
ทำงานร่วมกันตั้งแต่เนิ่นๆ และบ่อยครั้ง
ขึ้นอยู่กับทีมผู้นำในการสร้างองค์กรที่สนับสนุนและส่งเสริมการทำงานร่วมกันระหว่างองค์กรการขายและการตลาดตั้งแต่เนิ่นๆ ของกระบวนการ
สิ่งนี้มีความสำคัญยิ่งขึ้นในยุคปัจจุบันของการตลาดเนื้อหา เนื่องจากการตลาดแบบชิ้นส่วนที่ผลิตขึ้นต้องมีความเกี่ยวข้องและมีผลกระทบต่ออุตสาหกรรมจึงจะได้ผลจริง ดังนั้น การทำให้ความคิดของคุณโดดเด่นเป็นสิ่งสำคัญ สิ่งที่ตลกคือ ความคิดในสุญญากาศมักจะให้ผลลัพธ์ที่ปลอดเชื้อมาก คุณต้องรวมตัวกัน ดึงรายละเอียดจากช่องทางผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าทุกระดับ และรับแนวคิดดีๆ บนกระดาน
ทั้งฝ่ายขายและฝ่ายการตลาดมีมุมมองในเรื่องนี้ การนำทีมเหล่านี้มาทำงานร่วมกันเพื่อวางกลยุทธ์ด้านเนื้อหามีความสำคัญต่อการบรรลุเป้าหมายด้วยเนื้อหาของคุณ
จัดระบบฟีดแบ็คลูป
เมื่อแคมเปญออกสู่ตลาดแล้ว สิ่งสำคัญคือต้องทราบผลกระทบ ซึ่งมาจากการวิจัยทั้งเชิงปริมาณและเชิงคุณภาพในผลลัพธ์ ดังนั้นคุณต้องตั้งค่าระบบเพื่อจับภาพทั้งสองอย่าง
CRM ของคุณควรได้รับการกำหนดมาตรฐานเพื่อรวบรวมความคิดเห็นเกี่ยวกับแคมเปญ ฟิลด์แบบเลื่อนลงมาตรฐานเป็นสิ่งที่ดีที่จะมีในเรื่องนี้ ช่วยให้ตัวแทนฝ่ายขายสามารถชี้ คลิก และเสนอคำติชมนั้นได้ง่าย เป็นเรื่องดีที่สามารถเรียกใช้รายงานทั่วไปที่แสดงวิธีการนำเสนอแคมเปญ นี่คือข้อมูลเชิงปริมาณจริงๆ
คุณควรรวบรวมคำติชมเชิงคุณภาพด้วย การขายและการตลาดควรมีส่วนร่วมในการตรวจสอบแคมเปญเชิงคุณภาพ ควรเปิดเผยตัวอย่างที่เฉพาะเจาะจง ควรเล่าเรื่อง ควรเน้นความสำเร็จ ควรหารือเกี่ยวกับความล้มเหลว
มันเป็นวิทยาศาสตร์ ... ปฏิบัติเหมือนหนึ่ง
มักกล่าวกันว่าการขายและการตลาดเป็นศิลปะและวิทยาศาสตร์ส่วนหนึ่ง วันนี้ วิทยาศาสตร์มีบทบาทมากขึ้น โดยเฉพาะอย่างยิ่งเมื่อเราพิจารณาการโจมตีของข้อมูลจำนวนมากที่เราสามารถรวบรวมได้ในขณะนี้ ดังนั้นเราจึงต้องขโมยข้อมูลพื้นฐานบางอย่างจาก playbook วิทยาศาสตร์เพื่อให้เข้าใจข้อมูลนี้ได้อย่างแท้จริง
สัญลักษณ์แสดงหัวข้อย่อยนั้นง่าย แต่การฝึกฝนนั้นยากกว่าเล็กน้อย:
- พัฒนาสมมติฐานที่มั่นคงเกี่ยวกับเนื้อหาที่จะสร้างความแตกต่าง
- กำหนดขั้นตอนการนำและสิ่งอื่น ๆ ที่คุณต้องการวัดผล อธิบายคำจำกัดความเหล่านั้นให้ชัดเจน – อย่าเพียงแค่ใช้คำสั้นๆ เช่น การขาย- ลีดที่ผ่านการรับรอง (SQL) – เขียนคำจำกัดความและตรวจสอบให้แน่ใจว่าฝ่ายขายและการตลาดตกลงตามนั้น
- ตกลงว่าคุณต้องการวัด Conversion ใด
- สรุปกระบวนการและผลลัพธ์ที่คาดหวัง
- มีส่วนร่วมในการศึกษาผลลัพธ์เหล่านั้น
- ดูผลลัพธ์ทั้งเชิงคุณภาพและเชิงปริมาณ
- สรุป ปรับสมมติฐาน และทำการทดสอบครั้งต่อไป!
ฝึกฝน ฝึกฝน และฝึกฝนอีกหลายอย่าง
วันเวลาของการทำงานในไซโลหมดไป Google ทำให้เราทุกคนเป็นผู้เชี่ยวชาญ มีความรู้ด้วยการค้นหาง่ายๆ (และแม่ครัวมือสมัครเล่นกลายเป็นเชฟด้วยการดูรายการ “สับ” 24 ชั่วโมงแบบมาราธอนบน Food Network) ถึงเวลาต้องยอมรับและยอมรับมัน ความรู้คือพลัง และจะยิ่งมีพลังมากขึ้นเมื่อแบ่งปัน
ดังนั้นให้รวมทีมเข้าด้วยกันและฝึกฝนอย่างต่อเนื่อง ฝึกฝนเกี่ยวกับคำศัพท์ ฝึกฝนในกระบวนการ ฝึกการส่งข้อความ ฝึกฝนเกี่ยวกับเมตริก
การตลาดควรเข้าใจว่าการโทรเพื่อการขายเบื้องต้นมีลักษณะและเสียงอย่างไร ฝ่ายขายควรรู้ว่าแคมเปญโซเชียลมีเดียทำงานอย่างไร นักการตลาดควรเข้าใจสิ่งที่ต้องทำเพื่อปิดดีล รวมถึงบุคลิกที่แท้จริง ภัยพิบัติ การช่วยชีวิต และเรื่องราวที่เกี่ยวข้อง ฝ่ายขายควรทราบว่าโปรไฟล์ทางการตลาดติดต่ออย่างไร ใช้คะแนน และวางโปรแกรมการดูแลเอาใจใส่อย่างไร
ฉันไม่ได้บอกว่าพวกเขาจำเป็นต้องเลิกงานประจำวัน แต่การฝึกอบรมข้ามสายนั้นมีประสิทธิภาพและเอื้อต่อกระบวนการที่ราบรื่นและมีประสิทธิภาพมากขึ้น
รู้จักตัวเลข … และยอมรับมูลค่าของมัน
มีตัวเลขทุกประเภทที่สามารถใช้ในการวัดความก้าวหน้าได้ ในความเป็นจริงแล้ว Insight Venture Partners ได้จัดทำตารางธาตุของเมตริกการตลาดดิจิทัล B2B
เป็นแหล่งข้อมูลที่ดีที่ควรนำไปใช้อย่างแน่นอน อย่างไรก็ตาม สิ่งสำคัญคือต้องจำไว้ ดังที่มาร์ก ทเวนเคยกล่าวไว้ว่า “ข้อเท็จจริงนั้นดื้อรั้น แต่สถิตินั้นยืดหยุ่นได้มากกว่า”
ส่วนสำคัญเกี่ยวกับตัวเลขคือต้องแน่ใจว่าตัวเลขเหล่านั้นเป็นตัวแทนของข้อเท็จจริง ใช้เวลาในการตกลงกับสถิติสำคัญที่คุณจะต้องติดตามในฐานะธุรกิจ เน้นว่าเหตุใดจึงมีความสำคัญต่อความก้าวหน้าของคุณ จากนั้นวัดผลจากพวกเขาและปรับปรุง!
(ยังไงก็ตาม ผู้ชายคนนี้ซึ่งบังเอิญเป็นอาของฉัน เป็นมาร์ค ทเวนที่ดีที่สุดที่ฉันเคยเห็น ความคล้ายคลึงกันนั้นดูลึกลับ)
กำหนดและฉลองความสำเร็จร่วมกัน
องค์ประกอบสำคัญของทุกทีมคือวิธีที่คุณกำหนดและเฉลิมฉลองความสำเร็จ อย่าแตกแยกกันที่นี่ … รวมกัน ! การตลาดไม่ได้มีหน้าที่รับผิดชอบในการปิดการขาย แต่พวกเขามีหน้าที่รับผิดชอบในการขายให้ได้ในอัตราที่ดี ฝ่ายขายไม่มีหน้าที่รับผิดชอบในการกระตุ้นโอกาสในการขาย แต่แน่นอนว่ามีหน้าที่รับผิดชอบในการปิดการขาย
คุณควรกำหนดชัยชนะเล็กน้อยและตัวบ่งชี้ชั้นนำสำหรับทีมและวัดผลเหล่านี้ จำนวนลูกค้าเป้าหมายที่มีคุณสมบัติทางการตลาด (MQL) โอกาสใหม่ที่พบ ชุดการประชุมใหม่ อัตราส่วนของ MQL ต่อ SRL และอื่นๆ
อย่างไรก็ตาม สำหรับภาพรวม ลองเสี่ยงดู กำหนดความสำเร็จเป็นตัวเลขรายได้ จากนั้นคุณสามารถเป็นผู้นำและช่วยให้ทีมทำงานเป็นหนึ่งเดียวได้
ในฐานะประธานของ NuGrowth Digital Paul Fuller มีหน้าที่รับผิดชอบในการทำให้แน่ใจว่าแคมเปญ ระบบ และบุคลากรมีความสอดคล้องกันเพื่อนำเสนอลีดคุณภาพสูง ความสัมพันธ์ และรายได้ใหม่สุทธิแก่ลูกค้าของ NuGrowth พอลเป็นผู้ก่อตั้งและหุ้นส่วนใน NuGrowth Solutions เป็นผู้นำทั้งทีมขายและการตลาดสำหรับลูกค้าตั้งแต่สตาร์ทอัพที่มีนวัตกรรมไปจนถึงองค์กรที่มีรายได้นับพันล้าน
รับการขายและการตลาดในทีมเดียวกัน ดาวน์โหลดชุดเครื่องมือนี้เพื่อดูวิธีประเมินกระบวนการขายและการตลาดในปัจจุบันของคุณ สร้างเมตริกทั่วไป สร้างโปรไฟล์ผู้ซื้อ และตรวจสอบให้แน่ใจว่าทีมขายและการตลาดของคุณขับเคลื่อนไปสู่เป้าหมายเดียวกันในทุกช่องทาง
