6 strategii pentru a vă ajuta să unificați echipele de vânzări și marketing

Există multe teorii de ce marketingul și vânzările nu se înțeleg întotdeauna. Dacă suntem sinceri, știm că există, în general, o divizare naturală între cele două grupuri dintr-o organizație. Deoarece a fi sincer este încă cea mai bună politică, probabil că ar trebui să spunem acest lucru cu voce tare și să continuăm cu dezvoltarea unor strategii pentru a minimiza această diviziune corozivă.

În rolul meu de președinte al NuGrowth Digital, datoria mea este să mă asigur că clienții noștri au organizații de vânzări și marketing scalabile care conduc la rezultate de înaltă calitate. Și unul dintre lucrurile pe care le-am constatat adesea că sunt adevărate este că prea multe companii petrec prea mult timp încercând să facă față simptomelor acestei diviziuni, în loc de cauzele care stau la baza. Liderii petrec ore, zile sau luni gestionând certuri sau luptă pentru numere. Specialiștii de marketing ajung să cedeze la afirmațiile vânzătorilor că „acești clienți potențiali nu sunt deloc buni”. Și toată lumea ajunge să fie de acord fără inimă cu marketingul că vânzările nu le acordă acestor clienți potențiali atenția pe care o merită.

De asemenea, am descoperit că lucrurile pe care le facem pentru a gestiona aceste simptome distrug adesea productivitatea. Ei împart o echipă. Ei potolesc oamenii, dar nu prea mișcă acul. Deci… hai să trecem cu mișcarea acului.

Iată șase strategii pe care le-am găsit care pot ajuta la unificarea echipelor de vânzări și marketing și la obținerea rezultatelor.

1. Colaborați devreme și des

Depinde de echipa de conducere să creeze o organizație care să încurajeze și să promoveze colaborarea între organizațiile de vânzări și de marketing la începutul procesului.

Acest lucru este și mai important în epoca actuală a marketingului de conținut, deoarece piesele pe care le produce marketingul trebuie să fie relevante și să aibă impact asupra industriei pentru a fi cu adevărat eficiente. Așadar, este esențial să atingeți semnul ideii tale. Lucrul amuzant este că ideea în vid produce adesea rezultate foarte sterile. Trebuie să vă reuniți, să scoateți detaliile de la toate nivelurile ale pâlniei potențiale și să obțineți idei bune pe tablă.

Atât vânzările, cât și marketingul au opinii în acest sens. Reunirea acestor echipe pentru a lucra la strategia de conținut este esențială pentru a atinge obiectivul cu conținutul dvs.

2. Sistematizează buclele de feedback

Odată ce o campanie este pe piață, este important să cunoaștem impactul. Acest lucru provine atât din cercetarea cantitativă, cât și din cercetarea calitativă a rezultatelor. Deci, trebuie să configurați sisteme pentru a le captura pe ambele.

CRM-ul dvs. ar trebui să fie standardizat pentru a capta feedback despre campanii. Câmpurile derulante standardizate sunt drăguțe să ai în acest sens. Ele facilitează ca un reprezentant de vânzări să indice, să facă clic și să ofere acel feedback. De asemenea, este plăcut să poți rula rapoarte generale care arată cum se difuzează campaniile. Acestea sunt de fapt datele cantitative.

De asemenea, ar trebui să adunați feedback calitativ. Vânzările și marketingul ar trebui să se implice în revizuiri calitative ale campaniilor. Ar trebui descoperite exemple specifice. Ar trebui spuse povești. Succesele trebuie evidențiate. Eșecurile ar trebui discutate.

3. Este o știință... tratați-o ca pe una

Se spune adesea că vânzările și marketingul sunt parțial artă și parțial știință. Astăzi, partea științifică a luat un rol mult mai mare, mai ales când luăm în considerare avalanșul munților de date pe care acum suntem capabili să le adunăm. Așa că trebuie să furăm câteva elemente fundamentale din manualul de știință pentru a înțelege cu adevărat aceste date.

Punctele marcante sunt simple, dar practica este puțin mai grea:

• Dezvoltați ipoteze solide în jurul conținutului care vor face diferența
• Definiți etapele conducerii și orice altceva doriți să măsurați. Clarificați aceste definiții – nu folosiți doar un termen scurt, cum ar fi vânzări – Client calificat (SQL) – scrieți o definiție și asigurați-vă că vânzările și marketingul sunt de acord cu ea.
• Acordați conversiile pe care doriți să le măsurați
• Schițați un proces și rezultatele așteptate
• Angajați-vă într-un studiu al acestor rezultate
• Priviți atât rezultatele calitative, cât și cantitative
• Încheiați, ajustați ipotezele și rulați următorul experiment!

4. Antrenează-te, antrenează-te și mai antrenează-te

Zilele de operare într-un siloz au trecut. Google ne-a făcut pe toți experți, cunoscători cu o simplă căutare. (Și bucătarii amatori devin bucătari urmărind un maraton „Chopped” de 24 de ore pe Food Network). Este timpul să o îmbrățișați și să o acceptați. Cunoașterea este putere și mult mai puternică atunci când este împărtășită.

Așa că adună echipa și antrenează-te continuu. Antrenează-te la vocabular. Antrenează-te în proces. Antrenați-vă în mesagerie. Antrenează-te pe metrici.

Marketingul ar trebui să înțeleagă cum arată și cum sună un apel introductiv de vânzări. Vânzările ar trebui să știe cum funcționează campaniile de social media. Marketingul ar trebui să înțeleagă ce este nevoie pentru a încheia o afacere, inclusiv personalitățile reale, dezastrele, salvările și poveștile implicate. Vânzările ar trebui să știe cum contactează profilurile de marketing, aplică scoruri și stabilește un program de îngrijire

Nu spun că trebuie să renunțe la slujbele de zi cu zi, dar antrenamentul încrucișat este eficient și foarte propice pentru un proces mai ușor și mai eficient.

5. Cunoașteți numerele... și convineți asupra valorii lor

Există tot felul de numere care pot fi folosite pentru a măsura progresul. Atât de multe, de fapt, încât Insight Venture Partners a publicat un tabel periodic al valorilor de marketing digital B2B.

Este o resursă grozavă care cu siguranță ar trebui folosită. Cu toate acestea, este esențial să ne amintim, așa cum a spus Mark Twain odată, „Faptele sunt încăpățânate, dar statisticile sunt mai flexibile”.

Partea cheie despre numere este să vă asigurați că acestea reprezintă faptele. Fă-ți timp pentru a conveni asupra statisticilor cheie pe care le vei urmări ca afacere. Concentrați-vă pe motivul pentru care sunt importante pentru progresul dvs. Atunci măsoară-le dracu și îmbunătățește-te!

(Apropo, acest tip, care se întâmplă să fie unchiul meu, este cel mai bun Mark Twain pe care l-am văzut vreodată. Asemănarea este ciudată.)

6. Definiți și sărbătoriți succesele în mod colectiv

Un element critic al oricărei echipe este modul în care definiți și sărbătoriți succesul. Nu împărțiți aici... uniți-vă! Marketingul nu este responsabil pentru închiderea vânzărilor, dar cu siguranță ei sunt responsabili pentru creșterea lor la un ritm bun. Vânzările nu sunt responsabile pentru generarea de clienți potențiali, dar cu siguranță sunt responsabili pentru închiderea acestora.

Cu siguranță ar trebui să definiți mici victorii și indicatori de conducere pentru echipe și să le măsurați. Numerele de clienți potențiali calificați în marketing (MQL), noi oportunități găsite, un nou set de întâlniri, raportul dintre MQL și SRL-uri și multe altele.

Cu toate acestea, pentru imaginea de ansamblu, riscați. Definiți succesul ca număr de venit. Apoi poți deschide calea și poți ajuta echipele să funcționeze ca una.

În calitate de președinte al NuGrowth Digital, Paul Fuller este responsabil pentru a se asigura că campaniile, sistemele și oamenii sunt aliniați pentru a furniza clienți potențiali de înaltă calitate, relații și noi venituri nete clienților NuGrowth. Fondator și partener în NuGrowth Solutions, Paul a condus atât echipe de vânzări, cât și de marketing pentru clienți, de la start-up-uri inovatoare până la întreprinderi cu venituri de miliarde.

Obțineți vânzări și marketing în aceeași echipă. Descărcați acest set de instrumente pentru a afla cum să vă evaluați procesele curente de vânzări și marketing, să stabiliți valori comune, să creați profiluri de cumpărător și să vă asigurați că echipele dvs. de vânzări și marketing se îndreaptă spre aceleași obiective pe toate canalele.