6 strategie per aiutarti a unificare i team di vendita e marketing
Pubblicato: 2014-09-30
Ci sono molte teorie là fuori sul perché il marketing e le vendite non sempre vanno d'accordo. Se siamo onesti, sappiamo che generalmente esiste una divisione naturale tra i due gruppi in un'organizzazione. Dal momento che essere onesti è ancora la migliore politica, dovremmo probabilmente dirlo ad alta voce e continuare a sviluppare alcune strategie per ridurre al minimo questo divario corrosivo.
Nel mio ruolo di presidente di NuGrowth Digital, è mio compito assicurarmi che i nostri clienti dispongano di organizzazioni di vendita e marketing scalabili che generino risultati di alta qualità. E una delle cose che ho spesso trovato vero è che troppe aziende passano troppo tempo a cercare di affrontare i sintomi di questa divisione, invece delle cause sottostanti. I leader trascorrono ore, giorni o mesi a gestire litigi o litigare per i numeri. Gli esperti di marketing finiscono per cedere alle affermazioni dei venditori secondo cui "questi contatti non sono utili". E tutti finiscono per concordare a malincuore con il marketing sul fatto che le vendite non danno a questi contatti l'attenzione che meritano.
Ho anche scoperto che le cose che facciamo per gestire questi sintomi spesso uccidono la produttività. Dividono una squadra. Placano le persone, ma in realtà non muovono l'ago. Quindi... andiamo avanti con lo spostamento dell'ago.
Ecco sei strategie che abbiamo trovato che possono aiutare a unificare i team di vendita e marketing e ottenere risultati.
Collabora presto e spesso
Spetta al team dirigenziale creare un'organizzazione che incoraggi e promuova la collaborazione tra le organizzazioni di vendita e di marketing molto presto nel processo.
Questo è ancora più importante nell'era odierna del content marketing, poiché i pezzi prodotti dal marketing devono essere pertinenti e avere un impatto sul settore per essere davvero efficaci. Quindi, colpire nel segno la tua ideazione è fondamentale. La cosa divertente è che l'ideazione nel vuoto spesso produce risultati molto sterili. Devi riunirti, estrarre i dettagli da tutti i livelli della canalizzazione del potenziale cliente e ottenere buone idee sulla lavagna.
Sia le vendite che il marketing hanno una visione di questo. Riunire questi team per lavorare sulla strategia dei contenuti è fondamentale per colpire nel segno con i tuoi contenuti.
Sistematizza i cicli di feedback
Una volta che una campagna è sul mercato, è importante conoscerne l'impatto. Ciò deriva dalla ricerca sia quantitativa che qualitativa sui risultati. Quindi, è necessario configurare i sistemi per acquisire entrambi.
Il tuo CRM dovrebbe essere standardizzato per acquisire feedback sulle campagne. I campi a discesa standardizzati sono utili su questo. Rendono facile per un rappresentante di vendita puntare, fare clic e offrire quel feedback. È anche bello poter eseguire rapporti generali che mostrano come stanno andando le campagne. Questo è davvero il dato quantitativo.
Dovresti anche raccogliere feedback qualitativi. Le vendite e il marketing dovrebbero impegnarsi in revisioni qualitative della campagna. Dovrebbero essere scoperti esempi specifici. Le storie dovrebbero essere raccontate. I successi dovrebbero essere evidenziati. I fallimenti dovrebbero essere discussi.
È una scienza... trattala come tale
È stato spesso detto che le vendite e il marketing sono in parte arte e in parte scienza. Oggi, la parte scientifica ha assunto un ruolo molto più importante, soprattutto se consideriamo l'assalto delle montagne di dati che ora siamo in grado di raccogliere. Quindi dobbiamo rubare alcuni fondamenti dal playbook della scienza per dare davvero un senso a questi dati.
I punti elenco sono semplici, ma la pratica è un po' più difficile:
- Sviluppa solide ipotesi sul contenuto che faranno la differenza
- Definisci le fasi principali e qualsiasi altra cosa tu intenda misurare. Chiarisci queste definizioni – non usare solo un termine abbreviato come sales- Qualified lead (SQL) – scrivi una definizione e assicurati che le vendite e il marketing siano d'accordo su di essa.
- Concorda quali conversioni desideri misurare
- Delineare un processo e i risultati attesi
- Impegnarsi in uno studio di tali risultati
- Guarda i risultati sia qualitativi che quantitativi
- Concludi, aggiusta le ipotesi ed esegui il prossimo esperimento!
Allenati, allenati e allenati ancora
I giorni in cui si operava in un silo sono finiti. Google ci ha resi tutti esperti, informati con una semplice ricerca. (E i cuochi dilettanti diventano chef guardando una maratona "Chopped" di 24 ore su Food Network). È tempo di abbracciarlo e accettarlo. La conoscenza è potere, e molto più potente se condivisa.
Quindi riunisci la squadra e allenati continuamente. Allenati sul vocabolario. Allenarsi sul processo. Allenati sulla messaggistica. Allenati sulle metriche.
Il marketing dovrebbe capire come appare e come suona una chiamata di vendita introduttiva. Le vendite dovrebbero sapere come funzionano le campagne sui social media. Il marketing dovrebbe capire cosa serve per concludere un affare, comprese le personalità reali, i disastri, i salvataggi e le storie coinvolte. Le vendite dovrebbero sapere come il marketing profila i contatti, applica i punteggi e definisce un programma di nutrimento
Non sto dicendo che hanno bisogno di rinunciare ai loro lavori quotidiani, ma la formazione incrociata è efficace e molto favorevole a un processo più fluido ed efficiente.
Conoscere i numeri... e concordare il loro valore
Ci sono tutti i tipi di numeri là fuori che possono essere usati per misurare i progressi. Così tanti, infatti, che Insight Venture Partners ha pubblicato una tavola periodica delle metriche di marketing digitale B2B.
È una grande risorsa che dovrebbe assolutamente essere utilizzata. Tuttavia, è fondamentale ricordare, come disse una volta Mark Twain, "I fatti sono testardi, ma le statistiche sono più flessibili".
La parte fondamentale dei numeri è assicurarsi che rappresentino i fatti. Prenditi del tempo per concordare le statistiche chiave che monitorerai come azienda. Concentrati sul motivo per cui sono importanti per i tuoi progressi. Quindi misurali e migliora!
(A proposito, questo ragazzo, che sembra essere mio zio, è il miglior Mark Twain che abbia mai visto. La somiglianza è inquietante.)
Definire e celebrare i successi collettivamente
Un elemento critico di qualsiasi squadra è il modo in cui definisci e celebri il successo. Non dividere qui... unisciti! Il marketing non è responsabile della chiusura delle vendite, ma è sicuramente responsabile di organizzarle a buon prezzo. Le vendite non sono responsabili della guida dei lead, ma sono sicuramente responsabili della loro chiusura.
Dovresti assolutamente definire piccole vittorie e indicatori principali per le squadre e misurarli. Numeri di lead qualificati per il marketing (MQL), nuove opportunità trovate, nuovi incontri fissati, rapporto tra MQL e SRL e altro ancora.
Tuttavia, per il quadro generale, corri un rischio. Definisci il successo come un numero di entrate. Quindi puoi aprire la strada e aiutare i team a operare all'unisono.
In qualità di presidente di NuGrowth Digital, Paul Fuller è responsabile di garantire che le campagne, i sistemi e le persone siano allineati per fornire contatti, relazioni e nuove entrate nette di alta qualità ai clienti di NuGrowth. Fondatore e partner di NuGrowth Solutions, Paul ha guidato i team di vendita e marketing per clienti che vanno dalle start-up innovative alle imprese con miliardi di entrate.
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