6 استراتيجيات لمساعدتك على توحيد فرق المبيعات والتسويق
نشرت: 2014-09-30
هناك العديد من النظريات حول سبب عدم توافق التسويق والمبيعات دائمًا. إذا كنا صادقين ، فإننا نعلم أن هناك عمومًا انقسامًا طبيعيًا بين المجموعتين في المنظمة. نظرًا لأن الصدق لا يزال أفضل سياسة ، فمن المحتمل أن نقول هذا بصوت عالٍ وأن نواصل تطوير بعض الاستراتيجيات لتقليل هذا الانقسام المسبب للتآكل.
في دوري كرئيس لشركة NuGrowth Digital ، تتمثل مهمتي في التأكد من أن عملاءنا لديهم منظمات مبيعات وتسويق قابلة للتطوير تؤدي إلى نتائج عالية الجودة. وأحد الأشياء التي وجدتها غالبًا هي أن الكثير من الشركات تقضي الكثير من الوقت في محاولة التعامل مع أعراض هذا الانقسام ، بدلاً من الأسباب الكامنة. يقضي القادة ساعات أو أيامًا أو شهورًا في إدارة الخلافات أو القتال على الأرقام. ينتهي الأمر بالمسوقين بالاستسلام لتأكيدات مندوبي المبيعات بأن "هذه الخيوط ليست جيدة". وينتهي الأمر بالجميع إلى اتفاق فاتر مع التسويق بأن المبيعات لا تمنحهم الاهتمام الذي يستحقونه.
لقد وجدت أيضًا أن الأشياء التي نقوم بها لإدارة هذه الأعراض غالبًا ما تقتل الإنتاجية. يقسمون فريقًا. إنهم يرضون الناس ، لكنهم لا يحركون الإبرة حقًا. لذا ... دعنا نواصل تحريك الإبرة.
فيما يلي ست استراتيجيات وجدنا أنها يمكن أن تساعد في توحيد فرق المبيعات والتسويق وتحقيق النتائج.
تعاون مبكرًا وفي كثير من الأحيان
يعود الأمر لفريق القيادة لإنشاء منظمة تشجع وتعزز التعاون بين منظمات المبيعات والتسويق في وقت مبكر جدًا من العملية.
يعد هذا أكثر أهمية في عصر تسويق المحتوى اليوم ، حيث يجب أن تكون القطع التي ينتجها التسويق ذات صلة ولها تأثير على الصناعة حتى تكون فعالة حقًا. لذا ، فإن الوصول إلى العلامة على أفكارك أمر بالغ الأهمية. الشيء المضحك هو أن التفكير في الفراغ غالبًا ما ينتج عنه نتائج عقيمة جدًا. تحتاج إلى الاجتماع معًا واستخراج التفاصيل من جميع مستويات قمع الاحتمالات والحصول على أفكار جيدة على السبورة.
كل من المبيعات والتسويق لها وجهات نظر حول هذا. يعد جمع هذه الفرق معًا للعمل على استراتيجية المحتوى أمرًا ضروريًا للوصول إلى العلامة بالمحتوى الخاص بك.
نظم حلقات التغذية الراجعة
بمجرد طرح الحملة في السوق ، من المهم معرفة التأثير. يأتي هذا من البحث الكمي والنوعي في النتائج. لذلك ، تحتاج إلى إعداد أنظمة لالتقاط كليهما.
يجب أن يكون نظام CRM الخاص بك موحدًا للحصول على التعليقات على الحملات. من الجيد أن تمتلك الحقول المنسدلة القياسية في هذا الشأن. إنها تسهل على مندوب المبيعات الإشارة والنقر وتقديم هذه التعليقات. من الجيد أيضًا أن تكون قادرًا على تشغيل تقارير عامة توضح كيفية تقديم الحملات. هذه حقا البيانات الكمية.
يجب عليك أيضًا جمع التعليقات النوعية. يجب أن تشارك المبيعات والتسويق في مراجعات نوعية للحملة. يجب الكشف عن أمثلة محددة. يجب رواية القصص. يجب تسليط الضوء على النجاحات. يجب مناقشة الفشل.
إنه علم ... عامله كواحد
غالبًا ما يقال إن المبيعات والتسويق هما جزء من الفن وجزء من العلم. اليوم ، أخذ الجزء العلمي دورًا أكبر بكثير ، خاصةً عندما نفكر في هجمة جبال البيانات التي يمكننا جمعها الآن. لذلك علينا سرقة بعض الأساسيات من كتاب قواعد العلم لفهم هذه البيانات حقًا.
النقاط النقطية بسيطة ، لكن الممارسة أصعب قليلاً:
- طوِّر فرضيات صلبة حول المحتوى من شأنها أن تُحدِث فرقًا
- حدد مراحل الرصاص وأي شيء آخر تنوي قياسه. وضح هذه التعريفات - لا تستخدم مصطلحًا قصيرًا مثل المبيعات - عميل متوقع مؤهل (SQL) - اكتب تعريفًا وتأكد من اتفاق المبيعات والتسويق عليه.
- وافق على التحويلات التي تريد قياسها
- حدد العملية والنتائج المتوقعة
- انخرط في دراسة تلك النتائج
- انظر إلى كل من النتائج النوعية والكمية
- اختتم ، واضبط الفرضيات ، وشغل التجربة التالية!
تدريب وتدريب وتدريب المزيد
ولت أيام العمل في الصومعة. لقد جعلتنا Google جميعًا خبراء ، على دراية ببحث بسيط. (ويصبح الطهاة الهواة طهاة من خلال مشاهدة ماراثون "المفروم" على مدار 24 ساعة على شبكة الغذاء). حان الوقت لاحتضانه وقبوله. المعرفة قوة ، وأكثر قوة عند مشاركتها.
لذا اجمع الفريق معًا وتدرب باستمرار. تدريب على المفردات. تدريب على العملية. تدريب على المراسلة. تدريب على المقاييس.
يجب أن يفهم التسويق شكل وصوت مكالمة المبيعات التمهيدية. يجب أن تعرف المبيعات كيف تعمل حملات وسائل التواصل الاجتماعي. يجب أن يفهم التسويق ما يلزم لإتمام الصفقة ، بما في ذلك الشخصيات الفعلية ، والكوارث ، وعمليات الحفظ ، والقصص المعنية. يجب أن يعرف قسم المبيعات كيف تتواصل ملفات تعريف التسويق ويطبق النتائج ويضع برنامج رعاية
أنا لا أقول إنهم بحاجة إلى التخلي عن وظائفهم اليومية ، لكن التدريب المتقاطع فعال ويساعد للغاية في عملية أكثر سلاسة وفعالية.
تعرف على الأرقام ... واتفق على قيمتها
هناك كل أنواع الأرقام التي يمكن استخدامها لقياس التقدم. في الواقع ، قام العديد من Insight Venture Partners بوضع جدول دوري لمقاييس التسويق الرقمي بين الشركات.
إنه مورد رائع يجب استخدامه بالتأكيد. ومع ذلك ، من المهم أن نتذكر ، كما قال مارك توين ذات مرة ، "الحقائق عنيدة ، لكن الإحصائيات أكثر مرونة."
الجزء الرئيسي حول الأرقام هو التأكد من أنها تمثل الحقائق. خذ الوقت الكافي للاتفاق على الإحصائيات الأساسية التي ستتبعها كعمل تجاري. ركز على سبب أهميتها لتقدمك. ثم قم بقياس هيك خارجها وتحسينها!
(بالمناسبة ، هذا الرجل ، الذي تصادف أنه عمي ، هو أفضل مارك توين رأيته على الإطلاق. التشابه غريب.)
تحديد النجاحات والاحتفال بها بشكل جماعي
أحد العناصر الحاسمة لأي فريق هو كيفية تعريفك للنجاح والاحتفال به. لا تقسموا هنا ... اتحدوا! التسويق ليس مسؤولاً عن إغلاق المبيعات ، لكنهم بالتأكيد مسؤولون عن رفعها بمعدل جيد. المبيعات ليست مسؤولة عن جذب العملاء المحتملين ، لكنهم بالتأكيد مسؤولون عن إغلاقهم.
يجب عليك بالتأكيد تحديد المكاسب الصغيرة والمؤشرات الرائدة للفرق وقياسها. أرقام العملاء المتوقعين المؤهلين للتسويق (MQL) ، والفرص الجديدة التي تم العثور عليها ، ومجموعة اجتماعات جديدة ، ونسبة MQLs إلى SRLs ، والمزيد.
ومع ذلك ، بالنسبة للصورة الكبيرة ، قم بالمخاطرة. تعريف النجاح كرقم الإيرادات. ثم يمكنك أن تقود الطريق وتساعد الفرق على العمل كجماعة واحدة.
بصفته رئيس NuGrowth Digital ، فإن Paul Fuller مسؤول عن ضمان توافق الحملات والأنظمة والأفراد لتقديم عملاء محتملين وعلاقات وعائدات صافية جديدة عالية الجودة لعملاء NuGrowth. بصفته مؤسسًا وشريكًا في NuGrowth Solutions ، قاد Paul فرق المبيعات والتسويق للعملاء بدءًا من الشركات المبتكرة المبتكرة إلى الشركات التي تحقق إيرادات بمليارات الدولارات.
احصل على مبيعات وتسويق في نفس الفريق. قم بتنزيل مجموعة الأدوات هذه لمعرفة كيفية تقييم عمليات البيع والتسويق الحالية الخاصة بك ، وإنشاء مقاييس مشتركة ، وإنشاء ملفات تعريف للمشتري ، والتأكد من أن فرق المبيعات والتسويق لديك تتجه نحو نفس الأهداف عبر القنوات.
