6 stratégies pour vous aider à unifier les équipes de vente et de marketing

Publié: 2014-09-30

Couple d'affaires bras de fer au bureau Il existe de nombreuses théories expliquant pourquoi le marketing et les ventes ne font pas toujours bon ménage. Si nous sommes honnêtes, nous savons qu'il existe généralement une division naturelle entre les deux groupes dans une organisation. Étant donné qu'être honnête est toujours la meilleure politique, nous devrions probablement le dire à haute voix et continuer à développer des stratégies pour minimiser cette fracture corrosive.

Dans mon rôle de président de NuGrowth Digital, mon travail consiste à m'assurer que nos clients disposent d'organisations de vente et de marketing évolutives qui génèrent des résultats de haute qualité. Et l'une des choses que j'ai souvent trouvées vraies est que trop d'entreprises passent trop de temps à essayer de traiter les symptômes de cette fracture, plutôt que les causes sous-jacentes. Les dirigeants passent des heures, des jours ou des mois à gérer des querelles ou à se battre pour des chiffres. Les spécialistes du marketing finissent par céder aux affirmations des vendeurs selon lesquelles "ces pistes ne sont pas bonnes". Et tout le monde finit par convenir sans enthousiasme avec le marketing que les ventes n'accordent pas à ces prospects l'attention qu'ils méritent.

J'ai également constaté que les choses que nous faisons pour gérer ces symptômes tuent souvent la productivité. Ils divisent une équipe. Ils apaisent les gens, mais ne bougent pas vraiment l'aiguille. Alors… continuons à déplacer l'aiguille.

Voici six stratégies que nous avons trouvées qui peuvent aider à unifier les équipes de vente et de marketing et à générer des résultats.

  1. Équipes Collaborez tôt et souvent

Il appartient à l'équipe de direction de créer une organisation qui encourage et favorise la collaboration entre les organisations de vente et de marketing très tôt dans le processus.

Ceci est encore plus important à l'ère actuelle du marketing de contenu, car les éléments produits par le marketing doivent être pertinents et avoir un impact sur l'industrie pour être vraiment efficaces. Donc, frapper la marque sur votre idéation est essentiel. Ce qui est drôle, c'est que l'idéation dans le vide produit souvent des résultats très stériles. Vous devez vous réunir, extraire les détails de tous les niveaux de l'entonnoir de prospection et obtenir de bonnes idées au tableau.

Les ventes et le marketing ont une vision de cela. Réunir ces équipes pour travailler sur la stratégie de contenu est impératif pour faire mouche avec votre contenu.

  1. flèches Systématiser les boucles de rétroaction

Une fois qu'une campagne est sur le marché, il est important d'en connaître l'impact. Cela provient à la fois de la recherche quantitative et qualitative des résultats. Vous devez donc mettre en place des systèmes pour capturer les deux.

Votre CRM doit être standardisé pour capturer les commentaires sur les campagnes. Les champs déroulants standardisés sont agréables à avoir à ce sujet. Ils permettent à un commercial de pointer, de cliquer et d'offrir facilement ces commentaires. Il est également agréable de pouvoir exécuter des rapports généraux qui montrent comment les campagnes sont diffusées. Ce sont vraiment les données quantitatives.

Vous devez également recueillir des commentaires qualitatifs. Les ventes et le marketing doivent s'engager dans des examens qualitatifs des campagnes. Des exemples spécifiques doivent être découverts. Les histoires doivent être racontées. Les réussites doivent être soulignées. Les échecs doivent être discutés.

  1. atome C'est une science… traitez-la comme telle

On dit souvent que les ventes et le marketing sont à la fois un art et une science. Aujourd'hui, la partie scientifique a pris un rôle beaucoup plus important, surtout si l'on considère l'assaut des montagnes de données que nous sommes maintenant en mesure de rassembler. Nous devons donc voler quelques principes fondamentaux du manuel scientifique pour vraiment donner un sens à ces données.

Les puces sont simples, mais la pratique est un peu plus difficile :

  • Développer des hypothèses solides autour du contenu qui feront la différence
  • Définissez les étapes de plomb et tout ce que vous avez l'intention de mesurer. Clarifiez ces définitions – ne vous contentez pas d'utiliser un terme abrégé comme ventes - prospect qualifié (SQL) – écrivez une définition et assurez-vous que les ventes et le marketing s'accordent sur celle-ci.
  • Convenez des conversions que vous souhaitez mesurer
  • Décrire un processus et les résultats attendus
  • Engagez-vous dans une étude de ces résultats
  • Regardez les résultats qualitatifs et quantitatifs
  • Concluez, ajustez les hypothèses et lancez la prochaine expérience !
  1. Enseigner et apprendre les mots croisés 3D sur fond blanc Entraînez-vous, entraînez-vous et entraînez-vous encore

L'époque du fonctionnement en silo est révolue. Google a fait de nous tous des experts, bien informés avec une simple recherche. (Et les cuisiniers amateurs deviennent des chefs en regardant un marathon "Chopped" de 24 heures sur le Food Network). Il est temps de l'embrasser et de l'accepter. La connaissance est le pouvoir, et beaucoup plus puissante lorsqu'elle est partagée.

Alors rassemblez l'équipe et entraînez-vous en permanence. Entraînez-vous au vocabulaire. Former sur le processus. Entraînez-vous à la messagerie. Entraînez-vous sur les métriques.

Le marketing doit comprendre à quoi ressemble et sonne un appel de vente d'introduction. Les ventes doivent savoir comment fonctionnent les campagnes sur les réseaux sociaux. Le marketing doit comprendre ce qu'il faut pour conclure une affaire, y compris les personnalités réelles, les catastrophes, les sauvegardes et les histoires impliquées. Les ventes doivent savoir comment le marketing profile les contacts, applique les scores et établit un programme de développement

Je ne dis pas qu'ils doivent abandonner leur travail quotidien, mais la formation croisée est efficace et très propice à un processus plus fluide et plus efficace.

  1. Connaître les chiffres… et se mettre d'accord sur leur valeur

Graphiques d'analyse financière - Isolé Il existe toutes sortes de chiffres qui peuvent être utilisés pour mesurer les progrès. Tellement, en fait, qu'Insight Venture Partners a publié un tableau périodique des mesures du marketing numérique B2B.

C'est une excellente ressource qui devrait certainement être utilisée. Cependant, il est essentiel de se rappeler, comme Mark Twain l'a dit un jour, "les faits sont têtus, mais les statistiques sont plus souples".

L'élément clé concernant les chiffres est de s'assurer qu'ils représentent les faits. Prenez le temps de vous mettre d'accord sur les statistiques clés que vous suivrez en tant qu'entreprise. Concentrez-vous sur les raisons pour lesquelles ils sont importants pour votre progression. Ensuite, mesurez-les et améliorez-les!

(Au fait, ce type, qui se trouve être mon oncle, est le meilleur Mark Twain que j'aie jamais vu. La ressemblance est troublante.)

  1. Définir et célébrer collectivement les succès

h Un élément essentiel de toute équipe est la façon dont vous définissez et célébrez le succès. Ne divisez pas ici … unissez-vous ! Le marketing n'est pas responsable de la conclusion des ventes, mais il est certainement responsable de leur lancement à un bon rythme. Les ventes ne sont pas responsables de générer des prospects, mais elles sont certainement responsables de les fermer.

Vous devez absolument définir de petites victoires et des indicateurs avancés pour les équipes et les mesurer. Nombre de prospects qualifiés (MQL), nouvelles opportunités trouvées, nouvelles réunions organisées, ratio MQL/SRL, etc.

Cependant, pour la grande image, prenez un risque. Définissez le succès comme un chiffre d'affaires. Ensuite, vous pouvez ouvrir la voie et aider les équipes à fonctionner comme une seule équipe.

En tant que président de NuGrowth Digital, Paul Fuller est chargé de s'assurer que les campagnes, les systèmes et les personnes sont alignés pour fournir des prospects, des relations et de nouveaux revenus nets de haute qualité aux clients de NuGrowth. Fondateur et partenaire de NuGrowth Solutions, Paul a dirigé des équipes de vente et de marketing pour des clients allant de start-ups innovantes à des entreprises générant des milliards de revenus.

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