영업팀과 마케팅팀을 통합하는 데 도움이 되는 6가지 전략
게시 됨: 2014-09-30
마케팅과 판매가 항상 잘 어울리는 것은 아닌 이유에 대해 많은 이론이 있습니다. 솔직히 말하면 일반적으로 조직의 두 그룹 사이에 자연스러운 구분이 있다는 것을 알고 있습니다. 정직한 것이 여전히 최선의 정책이기 때문에 우리는 이것을 크게 말하고 이 부식성 격차를 최소화하기 위한 몇 가지 전략을 개발해야 할 것입니다.
NuGrowth Digital의 사장으로서 제 역할은 고객이 고품질 결과를 이끌어내는 확장 가능한 영업 및 마케팅 조직을 갖도록 하는 것입니다. 그리고 제가 종종 발견한 사실 중 하나는 너무 많은 기업이 근본적인 원인 대신 이러한 격차의 증상을 처리하는 데 너무 많은 시간을 소비한다는 것입니다. 지도자들은 말다툼을 관리하거나 숫자를 놓고 싸우는 데 몇 시간, 몇 일 또는 몇 달을 보냅니다. 마케팅 담당자는 "이러한 리드는 전혀 좋지 않다"는 영업 사원의 주장에 굴복하게 됩니다. 그리고 결국 모든 사람들은 판매가 이러한 리드에 합당한 관심을 주지 않는다는 마케팅에 반감 없이 동의하게 됩니다.
나는 또한 이러한 증상을 관리하기 위해 우리가 하는 일이 종종 생산성을 떨어뜨리는 것을 발견했습니다. 그들은 팀을 나눕니다. 그들은 사람들을 달래지만 실제로 바늘을 움직이지는 않습니다. 자... 바늘을 움직여봅시다.
다음은 영업 및 마케팅 팀을 통합하고 결과를 도출하는 데 도움이 되는 6가지 전략입니다.
조기에 자주 공동 작업
프로세스 초기에 영업 및 마케팅 조직 간의 협업을 장려하고 촉진하는 조직을 만드는 것은 리더십 팀의 몫입니다.
이는 오늘날의 콘텐츠 마케팅 시대에 훨씬 더 중요합니다. 마케팅이 생산하는 콘텐츠가 실제로 효과적이려면 관련성이 있고 업계에 영향을 미쳐야 하기 때문입니다. 따라서 당신의 아이디어에 대한 목표를 달성하는 것이 중요합니다. 재미있는 것은, 진공 상태에서의 아이디어는 종종 매우 무익한 결과를 낳는다는 것입니다. 함께 모여 잠재 고객 유입경로의 모든 수준에서 세부 정보를 끌어내고 보드에서 좋은 아이디어를 얻어야 합니다.
영업과 마케팅 모두 이에 대한 견해를 가지고 있습니다. 콘텐츠 전략 작업을 위해 이러한 팀을 하나로 모으는 것은 콘텐츠로 목표를 달성하는 데 필수적입니다.
피드백 루프 체계화
캠페인이 시장에 출시되면 그 영향을 파악하는 것이 중요합니다. 이것은 결과에 대한 양적 및 질적 연구에서 비롯됩니다. 따라서 둘 다 캡처하도록 시스템을 설정해야 합니다.
캠페인에 대한 피드백을 캡처하려면 CRM을 표준화해야 합니다. 표준화된 드롭다운 필드가 있으면 좋습니다. 영업 담당자가 쉽게 가리키고 클릭하여 해당 피드백을 제공할 수 있습니다. 캠페인이 어떻게 전달되고 있는지 보여주는 일반 보고서를 실행할 수 있는 것도 좋습니다. 이것은 실제로 정량적 데이터입니다.
질적인 피드백도 수집해야 합니다. 영업 및 마케팅은 정성적인 캠페인 검토에 참여해야 합니다. 구체적인 사례를 밝혀야 합니다. 이야기를 들려줘야 합니다. 성공을 강조해야 합니다. 실패는 논의되어야 합니다.
그것은 과학입니다 … 과학처럼 다루십시오
영업과 마케팅은 일부는 예술이고 일부는 과학이라고 흔히들 말합니다. 오늘날 과학 부분은 훨씬 더 큰 역할을 하고 있습니다. 특히 우리가 지금 수집할 수 있는 데이터의 맹공격을 고려할 때 그렇습니다. 따라서 우리는 이 데이터를 실제로 이해하기 위해 과학 플레이북에서 몇 가지 기본 사항을 훔쳐야 합니다.
글 머리 기호는 간단하지만 연습은 조금 더 어렵습니다.
- 차이를 만들 콘텐츠에 대한 확실한 가설을 세웁니다.
- 리드 단계 및 측정하려는 모든 항목을 정의합니다. 이러한 정의를 명확하게 하십시오. 판매와 같은 속기 용어를 사용하지 마십시오. 적격 리드(SQL) – 정의를 작성하고 영업 및 마케팅이 이에 동의하는지 확인하십시오.
- 측정하려는 전환에 동의
- 프로세스 및 예상 결과 개요
- 그 결과에 대한 연구에 참여하십시오.
- 정성적 결과와 정량적 결과 모두 살펴보기
- 결론을 내리고 가설을 조정하고 다음 실험을 실행하십시오!
좀 더 훈련하고, 훈련하고, 훈련하세요
사일로에서 운영하던 시대는 지났습니다. Google은 간단한 검색으로 지식이 풍부한 우리 모두를 전문가로 만들었습니다. (아마추어 요리사는 Food Network에서 24시간 "Chopped" 마라톤을 시청하여 요리사가 됩니다.) 포용하고 받아들일 때입니다. 지식은 힘이며 공유할 때 훨씬 더 강력합니다.
따라서 팀을 구성하고 지속적으로 훈련하십시오. 어휘 훈련. 프로세스에 대해 교육합니다. 메시징 교육. 측정항목에 대해 학습합니다.
마케팅은 소개 판매 전화가 어떻게 보이고 들리는지 이해해야 합니다. 영업팀은 소셜 미디어 캠페인이 어떻게 작동하는지 알고 있어야 합니다. 마케팅 부서는 실제 성격, 재난, 저장 및 관련된 이야기를 포함하여 거래를 성사시키는 데 필요한 것이 무엇인지 이해해야 합니다. 영업팀은 마케팅 프로필이 연락하고, 점수를 적용하고, 육성 프로그램을 배치하는 방법을 알아야 합니다.
나는 그들이 하루 일과를 포기해야 한다고 말하는 것이 아니라 교차 교육이 효과적이고 더 원활하고 효율적인 프로세스에 매우 도움이 됩니다.
숫자를 알고 … 그 가치에 동의
진행 상황을 측정하는 데 사용할 수 있는 모든 종류의 숫자가 있습니다. 실제로 Insight Venture Partners는 B2B 디지털 마케팅 메트릭의 주기율표를 내놓았습니다.
반드시 사용해야 하는 훌륭한 리소스입니다. 그러나 Mark Twain이 말했듯이 "사실은 완고하지만 통계는 더 유연합니다."를 기억하는 것이 중요합니다.
숫자의 핵심 부분은 숫자가 사실을 나타내는지 확인하는 것입니다. 비즈니스로 추적할 주요 통계에 동의할 시간을 가지십시오. 그들이 귀하의 발전에 중요한 이유에 집중하십시오. 그런 다음 그것들을 측정하고 개선하십시오!
(그나저나 우연히 제 삼촌이신 이 분은 제가 본 마크 트웨인 중 최고입니다. 묘하게 닮았습니다.)
공동으로 성공을 정의하고 축하합니다.
모든 팀의 중요한 요소는 성공을 정의하고 축하하는 방법입니다. 여기에서 분열하지 마십시오... 단결하십시오! 마케팅은 판매 마감에 대한 책임이 없지만 좋은 비율로 판매에 대한 책임은 있습니다. 영업팀은 리드를 유도할 책임이 없지만 리드를 종료할 책임은 있습니다.
팀의 작은 성과와 선행 지표를 확실히 정의하고 측정해야 합니다. MQL(Marketing Qualified Lead) 수, 발견된 새로운 기회, 새로운 회의 세트, MQL 대 SRL의 비율 등.
그러나 큰 그림을 보려면 위험을 감수하십시오. 성공을 수익 수치로 정의하십시오. 그러면 여러분이 앞장서서 팀이 하나로 운영되도록 도울 수 있습니다.
NuGrowth Digital의 사장인 Paul Fuller는 NuGrowth 고객에게 고품질 리드, 관계 및 순 신규 수익을 제공하기 위해 캠페인, 시스템 및 인력을 조정하는 일을 담당하고 있습니다. NuGrowth Solutions의 창립자이자 파트너인 Paul은 혁신적인 신생 기업부터 수십억 매출을 올리는 기업에 이르기까지 다양한 고객을 위한 영업 및 마케팅 팀을 이끌었습니다.
같은 팀에서 영업 및 마케팅을 수행하십시오. 이 툴킷을 다운로드하여 현재 영업 및 마케팅 프로세스를 평가하고, 공통 메트릭을 설정하고, 구매자 프로필을 만들고, 영업 및 마케팅 팀이 여러 채널에서 동일한 목표를 향해 나아가고 있는지 확인하는 방법을 알아보십시오.
