Bir potansiyel müşterinin harekete geçmeden önce mesajınızı kaç kez görmesi gerekir? Tahmin edebileceğiniz gibi, iddialar haritanın her yerinde:

• Yedi Kuralı der ki... tahmin ettiniz.
• Benzer şekilde, 29 Yasası var.
• Bir Atlas çalışması 9 kez diyor.
• PazarlamaSherpa 5 diyor.
• Geçenlerde karşılaştığım bir blog, "3 ila 30" gösterimle güvenli oynadı.
• Evrimsel genetik profesörü olan arkadaşım, nöronal yollardaki değişiklikleri başlatmak için ortalama 23 "düşünce başlangıcı" gerektiğini söylüyor. (Acele etmeyin.)

İster 3 ister 30 (veya daha fazla) olsun, sonuç aynıdır: Hatırlanması için belirli sayıda poz gerekir.

İş dünyası için hatırlanmak, akılda kalıcı olmanın ilk adımıdır. Akılda kalıcı olmak, boru hattını dolu tutmak ve gelir akışını sürdürmek için en önemli konumdur.

Sürahi Damla Damla Doluyor

Damla pazarlama, insan bilincinin su tablasına dokunmak, belirli bir süre boyunca pazarlama mesajlarını metodik, kasıtlı ve tutarlı bir şekilde ileterek unutulmaz marka farkındalığı oluşturmak için başarılı bir tekniktir.

Çağın en iyi ilişki kurma taktiklerini kullanarak nesillerdir ortalıkta dolaşıyor: kapıdan kapıya satış, doğrudan pazarlama, telefonla pazarlama, e-posta ve sosyal kampanyalar, konuma dayalı pazarlama ve yarın ortaya çıkacak yeni yöntemler.

Otomatik damlayan bir kahve makinesi veya sulama hortumu gibi, damlama pazarlaması da küçük, ölçülü dozlarda "iyi şeyler" sunar ve nihai olarak hedefi geliştirir, destekler ve güçlendirir ... ister bir tencerede joe, ister bir bahçe veya bir potansiyel müşteri olsun.

Esasen "kurşun yetiştirme" bu değil mi?

Evet. Ve hayır. Ve belki. Bazen.

Bununla ilgili görüşler "meh" ile "yakın bile değil" ve "evet, gerçekten" arasında değişmektedir.

Ancak bu gönderi, bir ayrım olup olmadığı ve ne dereceye kadar olduğu ile ilgili değil. Damla pazarlamanın gücüyle ve özellikle otomatik damla pazarlamayla ilgilidir. (Başka bir isimde bir gül…)

Neden Damla? Üç Fayda.

Damla pazarlama, her büyüklükteki işletmeye farklı ve ölçülebilir değer sunar ve bu üçü listenin başında yer alır:

1. Satış hunisini optimize eder. Aşağıdaki örtmece toz haline getirildi, ancak bu durumda aynı zamanda bir gerçek: "Doğru bilgiyi doğru kişiye doğru zamanda iletin."

İnsanları satış hunisinden geçirmek, genellikle içerikten güç alan bir ivme gerektirir. Ve içerik, alıcılar için değerli olmalıdır, aksi takdirde bir sonraki adımları kapıdan çıkıp rakibinizin açık kollarına girmek olabilir.

Damla pazarlama, içerik pazarlama motorunuz için ideal bir amaçtır çünkü hedef kitlenize karar verme sürecinde nerede olduklarına ve neyle ilgilendiklerine bağlı olarak alakalı, zamanında bilgi vermenizi sağlar.

Örneğin, bir tanıtım belgesi indiren dönüşüm hunisinin en üstündeki potansiyel müşteriler için, onları o konuyla ilgili isteğe bağlı bir web seminerini görüntülemeye davet eden tetiklenmiş bir mesaj gönderilebilir. Bir alışveriş sepetini terk eden dönüşüm hunisinin en altındaki kişiler için, yeniden etkileşim kurmak ve satın alma işlemlerini tamamlamaya teşvik etmek için bir dizi tetiklenmiş mesaj dağıtılabilir.

Potansiyel müşterilerin en az %50'sinin kalifiye olduğu ancak henüz satın almaya hazır olmadığı (Gleanster Research) göz önüne alındığında, damla pazarlama, potansiyel müşterileri tam 100 yarda veya son 10 yarda taşımak için etkili ve çok yönlü bir araçtır.

2. Size para kazandırır. Damla pazarlama zaman içinde ortaya çıkan bir teknik olduğundan, maliyetler bütçenizi bir kerede vurmak yerine aylara veya çeyrek dönemlere yayılabilir.

Daha da iyisi, damla pazarlama otomatikleştirildiğinde maliyetler daha da azaltılabilir çünkü iyi otomasyon platformları (1) BT desteği ihtiyacını ortadan kaldırır ve (2) satış ve pazarlama ekiplerinin pahalı kaynak süresini serbest bırakarak "kur ve unut" yapmasına olanak tanır .

3. Otomatikleştirilmesi kolaydır. Damla kampanyaları, pazarlama otomasyonu için özel olarak hazırlanmıştır. Aslında, damlama kampanyalarınızı otomatik hale getirmemek muhtemelen aptalca bir iştir; başarılı bir damla pazarlama kampanyasını manuel olarak yönetmek için tam zamanlı personelden oluşan özel bir ekip gerekir ve sonuçlar, otomatikleştirilmiş bir platform kullanmaktan daha az optimal ve (çok) daha pahalı olur.

Pazarlama otomasyonu, daha çok değil, daha akıllıca çalışmakla ilgilidir. Yani, önceden karmaşık karar ağacı tabanlı kampanyalar tasarlayabilir, ardından ellerinizi direksiyondan çekip kendi başlarına ilerlemelerine izin verebilirsiniz. Dönüşüm hunisini dolu ve etkileşimi güçlü tutan otomatik damla kampanyaları, daha fazla anlaşmaya odaklanmanız için kaynaklarınızı serbest bırakır.

Damla Başarısı İçin Beş Bileşen

Peki nasıl damlatılır? Strateji, sektöre, hedeflere, bütçelere, ürünlere, pazarın büyüklüğüne ve bir dizi başka şeye bağlı olarak her şirket için farklı olabilir. Ancak çoğu işletme için geçerli olan beş damla pazarlama bileşeni vardır.

1. Planlama. Şeytan ayrıntılarda gizlidir ve kampanyalarınız ne kadar karmaşıksa, etrafınızda o kadar çok şeytan dolaşır. Bu nedenle, hedef kitlenizin asla herhangi bir hasara maruz kalmamasını sağlamak için önceden iyi ve kapsamlı bir plan yapın. Ele alınması gereken önemli şeyler şunlardır:

• Net kampanya hedefleri tanımlayın. Bu kulağa bariz gelebilir ama şaşırtıcı bir şekilde olması gerektiği kadar sık ​​yapılmaz. Bu nedenle, damlama kampanyanıza (veya herhangi bir kampanyaya) başlamadan önce, bunu neden yaptığınızı ve hangi sonuçlara ihtiyacınız olduğunu ve/veya görmek istediğinizi anladığınızdan bahsetmekte fayda var. Örneğin, eğitim veriyor musunuz? Satış? Ödüllendirici mi? Zaman çerçevesi nedir? Başarı ölçütleri nelerdir?
• Kampanyalarınızı hedefleyin. Karakterler, sorunlu noktalar, davranışlar, coğrafyalar ve satış hunisindeki konumları gibi kriterlere dayalı olarak kampanyalarınızı belirli kitle segmentlerine göre uyarlayın. Hedef kitlenizin ilgi, ihtiyaç ve beklentilerini ne kadar karşılarsanız, kampanyalarınız o kadar başarılı olur.
• Müşteri merkezli olun. "Şirket konuşması" kullanma ve/veya hedef kitlenize belirli bir gündemi zorlamaktan kaçının. Bunun yerine, kampanyanızı (içerik, mesajlar ve teklifler dahil) hedef kitlenizin ilgi alanlarını ve ihtiyaçlarını göz önünde bulundurarak tasarlayın. Başarı, üst düzey yönetiminkilerden ziyade, hedeflerinizin teşvikleriyle yankı uyandırmaya güçlü bir şekilde bağlıdır.

2. Zamanlama. "Her şey" olmayabilir, ama oldukça yakın. Tanım olarak, damla pazarlama, tanımlanmış mesajların, tanımlanmış kriterlere dayalı olarak tanımlanmış kitlelere kasıtlı, metronomik dağıtımına dayanır. Bu nedenle, bu mesajların kadansı ve sıklığı kritiktir.

Ayrıca, her segment için neyin en uygun olduğunu anlamak da kritiktir - büyük olasılıkla, bazı segmentler hızlı damlamalara ve diğerleri daha yavaş damlamalara daha iyi yanıt verecektir. İyi bir kural, haftalık veya iki haftada bir damlalarla başlamak, ardından içgörü kazandıkça kadranları zamanla ayarlamaktır. Çok uzun bir satış döngünüz varsa, damlalar arasında daha uzun aralıklar isteyeceksiniz.

3. Test. Ve tekrar test. Ve sonra yeniden test. Test konusunda gayretli olmamanın artık kabul edilebilir bir mazereti yok. Bu kadar çok teknoloji, yetenek ve platform ve birlikte çalışabilirlik sorunlarıyla - ve sayı yalnızca artacaktır - çok fazla şey ters gidebilir ve çok fazla şey tehlikede olabilir. Öyleyse diz çökün ve kampanyalarınızı test edin. İyice. Çünkü siz yapmazsanız, yapacak sayısız başka şirket var. Ve çoğu rakibiniz.

4. Sabır. Bu sadece bir erdem değil, tasarımı gereği yavaş olan damla pazarlama için bir gereklilik. Daha önceki benzetmelere geri dönersek, kahvenizi yavaş yavaş suyla demleyerek lezzet artar. Su bahçenize yavaş ve istikrarlı bir şekilde dağıldığında bitkiler gelişir, ne boğulur ne de kurur.

Aynı şey damla pazarlama için de geçerlidir. Yani sonuçları hemen görmeyeceksiniz ve ne kadar etkili olduğunu birkaç ay geçene kadar bilemezsiniz. Tercih edilenden daha uzun bir mesafeye hazırlıklı olun. Daha yüksek kapanış oranları ve norm olan daha büyük anlaşmalar ile getirisi buna değer.

5. Güçlü otomasyon platformu. Yukarıda bahsedildiği gibi, damla pazarlamaya en iyi hizmet, damlama kampanyasının başarısını destekleyen çok kanallı yeteneklerden oluşan bir doğum günü kutusu sağlayabilen otomasyon tarafından sağlanır. İşte bir örnekleme:

• Sağlam liste segmentasyonu
• Aşamalı kurşun puanlama
• Potansiyel müşteri uyarıları
• Hedefli, dinamik e-posta mesajları ve teklifler
• Tek tıkla açılış sayfası ve form tasarımı
• CRM, analiz programları ve tıklama başına ödeme reklamları gibi satış ve pazarlama araçlarıyla entegrasyon "Kur ve unut" kampanya planlaması
• Web sitesi ziyaretçi takibi
• Web etkinliği yönetimi
• Sosyal pazarlama
• Mobil pazarlama
• Tam kampanya takibi ve analizi

Yavaş ve Sabit (Hafıza) Yarışını Kazandı

Damla pazarlamanın kasıtlı ve odaklanmış doğası, yeniden katılım, sınırlı süreli promosyonlar, yeni müşteri kabulü veya eğitimi ve (evet) müşteri adayı yetiştirme gibi birden çok kullanıma uygundur. Damla pazarlama, özellikle otomatikleştirildiğinde, hafızayı canlı tutmak için etkili bir stratejidir… yani müşteri ilişkileri kurmak ve sürdürmek ve potansiyel müşterileri bitiş çizgisine getirmek.

Act-On'un Ücretsiz Araç Seti ile Daha Fazlasını Öğrenin

Damla pazarlama ve diğer unutulmaz etkileşim teknikleri konusunda hızlanın. Lead Nurturing Essentials'ı bugün indirin.

( İmaj kredisi: theilr tarafından "Drop in the Bucket", Creative Commons 2.0 lisansı altında kullanılmaktadır.)

 Rene Descartes'ın "Düalizm çizimi", kaynak: Wikipedia.

 Theilr tarafından Creative Commons lisansı altında kullanılan "Drop in the bucket".