6 Strategi untuk Membantu Anda Menyatukan Tim Penjualan dan Pemasaran
Diterbitkan: 2014-09-30
Ada banyak teori di luar sana tentang mengapa pemasaran dan penjualan tidak selalu akur. Jika kita jujur, kita tahu umumnya ada perbedaan alami antara dua kelompok dalam sebuah organisasi. Karena jujur masih merupakan kebijakan terbaik, kita mungkin harus mengatakan ini dengan lantang dan terus mengembangkan beberapa strategi untuk meminimalkan perpecahan yang merusak ini.
Dalam peran saya sebagai Presiden NuGrowth Digital, adalah tugas saya untuk memastikan klien kami memiliki organisasi penjualan dan pemasaran terukur yang mendorong hasil berkualitas tinggi. Dan salah satu hal yang sering saya anggap benar adalah bahwa terlalu banyak bisnis menghabiskan terlalu banyak waktu untuk mengatasi gejala perpecahan ini, bukan penyebab yang mendasarinya. Para pemimpin menghabiskan berjam-jam atau berhari-hari atau berbulan-bulan mengelola pertengkaran atau memperebutkan angka. Pemasar akhirnya menyerah pada pernyataan penjual bahwa "prospek ini tidak ada gunanya". Dan semua orang akhirnya dengan setengah hati setuju dengan pemasaran bahwa penjualan tidak memberikan perhatian yang layak kepada prospek ini.
Saya juga menemukan bahwa hal-hal yang kita lakukan untuk mengatasi gejala-gejala ini seringkali mematikan produktivitas. Mereka membagi tim. Mereka menenangkan orang, tetapi tidak benar-benar menggerakkan jarum. Jadi … mari kita lanjutkan dengan menggerakkan jarumnya.
Berikut adalah enam strategi yang kami temukan yang dapat membantu menyatukan tim penjualan dan pemasaran serta mendorong hasil.
Berkolaborasi lebih awal dan sering
Terserah tim kepemimpinan untuk membuat organisasi yang mendorong dan mempromosikan kolaborasi antara organisasi penjualan dan pemasaran di awal proses.
Hal ini bahkan lebih penting lagi di era pemasaran konten saat ini, karena potongan pemasaran yang dihasilkan harus relevan dan berdampak pada industri agar benar-benar efektif. Jadi, mencapai sasaran pada ide Anda sangat penting. Lucunya, ide dalam ruang hampa seringkali menghasilkan hasil yang sangat steril. Anda perlu berkumpul, mengeluarkan detail dari semua level corong prospek, dan mendapatkan ide bagus di papan tulis.
Baik penjualan maupun pemasaran memiliki pandangan tentang hal ini. Menyatukan tim-tim ini untuk mengerjakan strategi konten sangat penting untuk mencapai sasaran dengan konten Anda.
Sistematisasi putaran umpan balik
Setelah kampanye ada di pasar, penting untuk mengetahui dampaknya. Ini berasal dari penelitian kuantitatif dan kualitatif ke dalam hasil. Jadi, Anda perlu menyiapkan sistem untuk menangkap keduanya.
CRM Anda harus distandarisasi untuk menangkap umpan balik pada kampanye. Bidang drop-down standar bagus untuk dimiliki dalam hal ini. Mereka memudahkan perwakilan penjualan untuk menunjuk, mengklik, dan menawarkan umpan balik itu. Senang juga bisa menjalankan laporan umum yang menunjukkan bagaimana kampanye ditayangkan. Ini benar-benar data kuantitatif.
Anda juga harus mengumpulkan umpan balik kualitatif. Penjualan dan pemasaran harus terlibat dalam tinjauan kampanye kualitatif. Contoh-contoh spesifik harus diungkapkan. Cerita harus diceritakan. Keberhasilan harus disorot. Kegagalan harus didiskusikan.
Ini adalah ilmu … perlakukan itu seperti itu
Sering dikatakan bahwa penjualan dan pemasaran adalah bagian seni dan bagian ilmu. Hari ini, bagian sains telah mengambil peran yang jauh lebih besar, terutama ketika kita mempertimbangkan serangan gunungan data yang sekarang dapat kita kumpulkan. Jadi kita harus mencuri beberapa dasar dari buku pedoman sains untuk benar-benar memahami data ini.
Poin-poinnya sederhana, tetapi praktiknya sedikit lebih sulit:
- Kembangkan hipotesis yang kuat seputar konten yang akan membuat perbedaan
- Tentukan tahapan prospek dan hal lain yang ingin Anda ukur. Perjelas definisi tersebut – jangan hanya menggunakan istilah singkat seperti sales- Lead yang memenuhi syarat (SQL) – tuliskan definisi dan pastikan penjualan dan pemasaran menyetujuinya.
- Setujui konversi mana yang ingin Anda ukur
- Garis besar proses dan hasil yang diharapkan
- Terlibat dalam studi tentang hasil tersebut
- Lihatlah hasil kualitatif dan kuantitatif
- Simpulkan, sesuaikan hipotesis, dan jalankan percobaan berikutnya!
Latih, latih, dan latih lagi
Hari-hari beroperasi di silo telah berlalu. Google telah menjadikan kita semua ahli, berpengetahuan luas dengan pencarian sederhana. (Dan juru masak amatir menjadi koki dengan menonton maraton "Cincang" 24 jam di Food Network). Sudah waktunya untuk merangkul dan menerimanya. Pengetahuan adalah kekuatan, dan jauh lebih kuat saat dibagikan.
Jadi kumpulkan tim dan latih terus menerus. Melatih kosa kata. Latih proses. Melatih perpesanan. Latih metrik.
Pemasaran harus memahami seperti apa tampilan dan suara panggilan penjualan pengantar. Penjualan harus tahu cara kerja kampanye media sosial. Pemasaran harus memahami apa yang diperlukan untuk menutup kesepakatan, termasuk kepribadian sebenarnya, bencana, penyelamatan, dan cerita yang terlibat. Penjualan harus mengetahui bagaimana profil pemasaran menghubungi, menerapkan skor, dan menyusun program pengasuhan
Saya tidak mengatakan apakah mereka harus melepaskan pekerjaan harian mereka, tetapi pelatihan silang efektif dan sangat kondusif untuk proses yang lebih lancar dan lebih efisien.
Ketahui angkanya … dan sepakati nilainya
Ada berbagai macam angka di luar sana yang dapat digunakan untuk mengukur kemajuan. Begitu banyak, sehingga Insight Venture Partners telah mengeluarkan tabel periodik metrik pemasaran digital B2B.
Ini adalah sumber daya yang bagus yang pasti harus digunakan. Namun, sangat penting untuk diingat, seperti yang pernah dikatakan Mark Twain, "Fakta keras kepala, tetapi statistik lebih lentur."
Bagian penting tentang angka-angka tersebut adalah memastikan angka-angka tersebut mewakili fakta. Luangkan waktu untuk menyepakati statistik utama yang akan Anda lacak sebagai bisnis. Fokus pada mengapa mereka penting untuk kemajuan Anda. Kemudian ukur mereka dan tingkatkan!
(Omong-omong, pria ini, yang kebetulan adalah paman saya, adalah Mark Twain terbaik yang pernah saya lihat. Kemiripannya luar biasa.)
Tentukan dan rayakan kesuksesan secara kolektif
Elemen penting dari tim mana pun adalah cara Anda mendefinisikan dan merayakan kesuksesan. Jangan terpecah disini… bersatu! Pemasaran tidak bertanggung jawab untuk menutup penjualan, tetapi mereka pasti bertanggung jawab untuk meningkatkannya dengan harga yang baik. Penjualan tidak bertanggung jawab untuk mengarahkan prospek, tetapi mereka pasti bertanggung jawab untuk menutupnya.
Anda pasti harus menentukan kemenangan kecil dan indikator utama untuk tim dan mengukurnya. Memasarkan nomor prospek yang memenuhi syarat (MQL), peluang baru ditemukan, set pertemuan baru, rasio MQL terhadap SRL, dan banyak lagi.
Namun, untuk gambaran besarnya, ambil risiko. Definisikan kesuksesan sebagai angka pendapatan. Kemudian Anda dapat memimpin, dan membantu tim beroperasi sebagai satu kesatuan.
Sebagai Presiden NuGrowth Digital, Paul Fuller bertanggung jawab untuk memastikan kampanye, sistem, dan orang-orang diselaraskan untuk memberikan prospek, hubungan, dan pendapatan baru bersih berkualitas tinggi kepada klien NuGrowth. Seorang pendiri dan mitra di NuGrowth Solutions, Paul telah memimpin tim penjualan dan pemasaran untuk klien mulai dari perusahaan rintisan yang inovatif hingga perusahaan dengan pendapatan miliaran.
Dapatkan penjualan dan pemasaran di tim yang sama. Unduh toolkit ini untuk mengetahui cara mengevaluasi proses penjualan dan pemasaran Anda saat ini, menetapkan metrik umum, membuat profil pembeli, dan memastikan tim penjualan dan pemasaran Anda mengarah ke tujuan yang sama di seluruh saluran.
