Daha İyi Müşteri Adayı Dönüşümü için 6 Müşteri Adayı Puanlama Dersi

Müşteri adayı puanlama, son birkaç yılda satış ve pazarlama profesyonelleri için oyunu değiştirdi ve uygulamanın ve bunu mümkün kılan pazarlama otomasyon teknolojisinin çok daha yaygın bir şekilde benimsendiğini görmeye başlıyoruz.

İyi bir pazarlama otomasyonu, pazarlamacılara potansiyel müşterilerin markalarıyla sahip oldukları dijital etkileşimi anlamaları için güçlü bir platform sağlar ve bu kendi başına önemli bir avantajdır. Her büyüklükteki işletme artık mesajlaşmanın pazar segmentleri üzerindeki etkisini her zamankinden daha iyi anlayabilir. Mesajlaşma, gerçek zamanlı olarak analiz edilebilir ve kampanyalar, güçlü verilere ve potansiyel müşterilerin davranışlarına göre ayarlanabilir. Kısacası, lider puanlama ve pazarlama otomasyonu, pazarlamaya daha önce hiç sahip olmadıkları hızlı okunan bir termometre sağlar.

Kurşun puanlama uyarısı

Potansiyel müşteri puanlaması nispeten basittir, ancak bu teknolojiden yararlanan entegre bir yaklaşımla hem satış hem de pazarlamayı masaya getirmediğiniz sürece tam etkisini tam olarak fark edemezsiniz .

NuGrowth'ta (www.nugrowth.com) bu konuda benzersiz bir görüşe sahibiz. Müşterilerimiz için net yeni işler geliştirmeye odaklanan, tamamen dış kaynaklı bir satış ve pazarlama ortağıyız. Gerçekte, küçük girişimlerden büyük halka açık şirketlere kadar uzanan müşterilerimiz için tam operasyonel şube satış ve pazarlama ofisi sağlıyoruz. Birden fazla sektörde ve müşteri sözleşmelerinde çalışarak son 20 yıllık uygulamalı deneyimimize dayanarak, satış ve pazarlamanın müşteri adayı puanlama konsepti ve değerlemeleri üzerinde bağlantılı olmasını sağlamanın kritik olduğunu gördük. Böyle olduklarında, sonuçlar ve gelir gerçekten zaman içinde çarpılabilir. Bunun nedeni, potansiyel müşteri puanlamasının doğru yapıldığında hem satış hem de pazarlamanın potansiyel alıcıyla satın alma döngüsünde doğru zamanda buluşmasına yardımcı olan bir mekanizma olmasıdır.

Kısa bir süre önce, potansiyel müşteri puanlamasını devreye alırken öğrendiğimiz altı önemli dersi ayrıntılarıyla anlatan bir web semineri sunma fırsatı bulduk. Bu derslerin, yaklaşımı kullanan tüm satış ve pazarlama ekipleri için faydalı olduğuna inanıyoruz. NuGrowth müşterilerine kritik sonuçlar sağladılar ve biz de sözleşmelerimizde onların en iyi uygulamaları haline getirmek için çalışıyoruz. Bunlar:

1. Müşteri adayı puanlama yaklaşımında liderliğin katılımı çok önemlidir .

Yakın zamanda yapılan bir ankette, yanıt verenlerin %84'ünün bir müşteri adayı puanlama sistemi uygulamaktaki başlıca nedenlerinin ek gelir elde etmek olduğunu söylediği belirtildi (Gleansight Müşteri Adayı Önceliklendirme Raporu, Gleanster Research). Bu yaklaşımı uygulayan firmaların %100'ünün, kuruluşlarını bilgiden yararlanmak için uyumlu hale getirmedikleri sürece müşteri adayı puanlamasının tam değerini fark edemeyeceklerini iddia ediyoruz. Doğru yapıldığında, müşteri adayı puanlama yaklaşımı bir kuruluşun birlikte çalışma şeklini değiştirebilir ve liderlerin gemide olması gerekir.

2. Satış ve pazarlama ayrı DEĞİLDİR .

Kurşun puanlama sürekli gelişen bir süreçtir. Doğru yapıldığında, “kur ve unut” yaklaşımı değildir. Satış ekipleri ve pazarlama ekiplerinin, kapıdan içeri giren potansiyel müşterilerin kaliteli potansiyel müşteriler olduğundan emin olmak için birlikte çalışması ve potansiyel müşterinin satın alma döngüsünün hangi bölümünde olduğunu belirleyebilecek davranışları birlikte tanımlaması gerekir.

Örneğin, pazarlama ekibi tarafından yazılan bir teknik inceleme, satın alma döngüsünde geç kalan alıcıları etkilemek için tasarlanmışsa, ancak satışlar bunun gerçekten bir etkiye sahip olduğunu ve döngüde çok daha erken ilgi yarattığını defalarca buluyorsa, müşteri adayı puanlama algoritmaları şu şekilde olabilir: bu değişikliğe göre ayarlanmıştır. Ekiplerin, iki yönlü niteliksel geri bildirim vermek için düzenli olarak planlanmış bir toplantı düzenine ihtiyacı vardır. Pazarlamacılar için şu sorulara yanıt bulmak çok önemlidir:

• Satışlar, müşteri adayının etkinliği hakkında CRM'lerinde nasıl geri bildirimde bulunur?
• Onlardan hangi alanları işaretlemelerini, işaretlemelerini ve geri bildirimde bulunmalarını istiyorsunuz?
• Niteliksiz kabul edilen müşteri adayları için bunun NEDENİNin belgelenmesini sağlıyor musunuz?

3. Taleplerin hızlı bir şekilde iletilmesi ve iyi zamanlanmış takip çok önemlidir.

Pazarlama için uygun veya "satışa hazır" olarak puanlanan bir olası satış, iletişimden sorumlu satış temsilcilerine hızlı bir şekilde iletilmelidir. Pazarınız kelimenin tanımını dikte ettiğinden, bu satış temsilcisi derhal takip etmelidir. Teslim edilen olası satışların başarı için gerekli olan satış konuşmalarını gerçekten getirdiğinden emin olmak için bu süreç ölçülmelidir.

"Sorunun" gerçekte ne anlama geldiğine gelince: Bu, pazarınıza göre değişir; ne kadar erken olursa olsun her zaman daha iyi olmadığı bizim tecrübemizdir. Örnek olarak, pazarlama otomasyon sisteminizin size bir potansiyel müşterinin tam da şu anda tarihsel olarak iyi dönüşüm sağlayan bir sayfaya göz attığını gösterdiğini varsayalım. Bir satış temsilcisi bununla ilgili bir uyarı alabilir. Temsilcinin telefonu açıp açmaması, olası müşterinin bu kadar hızlı bir yanıtı takdir edip etmeyeceğine veya izlenme hissinden rahatsız olup olmayacağına bağlıdır. Kitlenizi ve nasıl tepki vereceklerini bilin, ardından siz ve ekibiniz uygun eylemleri planlayabilir ve zamanlayabilirsiniz.

Ek olarak, ŞİMDİ BENLE İRTİBATA GEÇİN talebinde bulunan gelen bir müşteri adayı ile temas için açıkça elini kaldırmamış bir puana sahip bir müşteri adayı arasında fark vardır. "Satışa Hazır" müşteri adayı puanlarına sahip müşteri adayları için kendi en iyi uygulamalarımız, gelen müşteri adayları için olanlarla aynı değildir. Birçok etkileşimde, bir web sitesi ziyaretçisini sayfalar arasında gezinirken aramanın etkili olduğunu bulamadık. Ancak bir demo talebi aldığımızda hemen ararız. Neyin işe yaradığının farkında olun ve iş akışınızı buna göre stratejilendirin.

4. Satışları kampanyalar konusunda eğitmek çok önemlidir.

Pazarlamanın bir kampanya tasarlayıp ardından olası satışları satışa çevirdiği günler geride kaldı. Potansiyel müşteri puanları gerçek zamanlı olarak etkilendiğinden, satışlar, onları yönlendirmek için kullanılan kampanyalar hakkında tutarlı bir şekilde eğitilmelidir. Satışlar için, kampanyanın bağlamı ve arka planı, potansiyel müşterilerle eğitimli ve bilgilendirici konuşmalar yapmalarına yardımcı olabilir. Bu, daha tatmin edici konuşmalara, daha iyi ilişkilere ve nihayetinde daha fazla gelir fırsatına yol açar.

5. Kopyalar öldürücüdür.

CRM sisteminizin temiz olması şarttır. Yinelenen veriler, bu süreçte olabilecek en büyük zaman kaybından biridir. Temiz verilere sahip olmak için zaman ve kaynaklara yatırım yapmak başarı için kritik öneme sahiptir. Satış ekibinin, sunulan müşteri adaylarının sisteminizde çok fazla geriye dönük araştırma yapmak zorunda kalmadan zamanında çağrılabileceğine güvenmesi gerekir. Pazarlamanın potansiyel müşterilere doğru zamanda ve yerde güvenle mesaj verebilmesi gerekir. Veritabanınız yinelenen veya eksik verilerle doluysa hiçbiri iyi yürütülemez.

6. Tüm satış döngüsünü puanlayın!

Bazı açılardan, "kurşun puanlama" terimi biraz yanıltıcıdır. Tüm satın alma döngüsü boyunca bir potansiyel müşteri puanından harika bilgiler toplayabiliriz. En son teknik incelemelerle etkileşim kuran müşterilerinizi canlandırmanız mı gerekiyor? Acil satış boru hattınızın çevrimiçi içeriğinizle nasıl etkileşime girdiğini anlamanız mı gerekiyor? Servis ekibinizin, ortaya koydukları SSS'leri kesinlikle kimlerin okumadığını anlamasına yardımcı olmanız gerekiyor mu? Kurşun puanlaması tüm bunlar için kullanılabilir.

Kurşun puanlama teknolojisi, doğru kullanılırsa oyunun kurallarını değiştirir. İster teknolojinin yeni bir kullanıcısı olun, ister yıllardır kullanıyor olun, yaklaşımınızı iyileştirmek için biraz zaman ayırmak, başarılı bir uygulama için kritik olabilir ve programınızın başarısını büyük ölçüde etkileyebilir.

Daha fazla öğrenmek ister misiniz? Act-On'un sponsorluğunda isteğe bağlı "Lead Scoreing: The Science of Sales Conversion" web seminerini izleyin.

web seminerini izle

NuGrowth Solutions,iş geliştirme, müşteri ilişkileri yönetimi ve dijital pazarlama konularında uzmanlaşmış bir hizmet olarak satış ve pazarlama kuruluşudur.NuGrowth, B2B şirketlerinin yeni müşteriler kazanmak için kanıtlanmış, ölçeklenebilir süreçleri kullanarak birinci sınıf satış ve pazarlama organizasyonları kurmasına yardımcı olur.Paul Fuller'ı takip edin: @nugrowth

Fotoğraf, "Clock", Earls37a, Creative Commons 2.0 lisansının izniyle kullanılmıştır.