6 уроков по подсчету лидов для лучшей конверсии лидов

Оценка лидов изменила правила игры для специалистов по продажам и маркетингу за последние несколько лет, и мы начинаем видеть гораздо более широкое распространение этой практики и технологий автоматизации маркетинга, которые делают это возможным.

Хорошая автоматизация маркетинга предоставляет маркетологам надежную платформу для понимания перспектив цифрового взаимодействия с их брендом, что само по себе является значительным преимуществом. Компании всех размеров теперь могут лучше, чем когда-либо, понимать, какое влияние обмен сообщениями оказывает на сегменты рынка. Обмен сообщениями можно анализировать в режиме реального времени, а кампании можно корректировать на основе достоверных данных и поведения потенциальных клиентов. Короче говоря, оценка потенциальных клиентов и автоматизация маркетинга дают маркетингу быстро считываемый термометр, которого у них никогда не было.

Предупреждение о лидерстве

Оценка потенциальных клиентов относительно проста, но вы не сможете в полной мере осознать ее влияние, если не объедините продажи и маркетинг в комплексном подходе с использованием этой технологии.

Мы в NuGrowth (www.nugrowth.com) придерживаемся уникального взгляда на это. Мы являемся полностью аутсорсинговым партнером по продажам и маркетингу, который фокусируется на развитии нового бизнеса для наших клиентов. По сути, мы предоставляем полностью действующий филиал по продажам и маркетингу для наших клиентов, которые варьируются от крошечных стартапов до крупных публичных компаний. Основываясь на нашем 20-летнем практическом опыте работы в различных отраслях и с привлечением клиентов, мы пришли к выводу, что крайне важно обеспечить связь продаж и маркетинга в концепции и оценках оценки потенциальных клиентов. Когда они есть, результаты и доход действительно могут быть многократно увеличены с течением времени. Это связано с тем, что оценка потенциальных клиентов — это механизм, который при правильном использовании помогает как продажам, так и маркетингу встречать потенциального покупателя в нужное время в цикле покупки.

Недавно у нас была возможность представить веб-семинар, в котором подробно изложены шесть ключевых уроков, которые мы извлекли при развертывании оценки потенциальных клиентов. Мы считаем, что эти уроки полезны для всех отделов продаж и маркетинга, использующих этот подход. Они предоставили важные результаты клиентам NuGrowth, и мы работаем над тем, чтобы они применялись в наших проектах наилучшим образом. Они есть:

1. Подход руководства к подсчету очков имеет решающее значение .

В одном недавнем опросе упоминалось, что 84% респондентов заявили, что их основной причиной внедрения системы оценки лидов было получение дополнительного дохода (Отчет о приоритетах лидов Gleansight, Gleanster Research). Мы утверждаем, что 100% тех фирм, которые реализуют этот подход, не смогут реализовать всю ценность оценки потенциальных клиентов, если они не настроят свои организации на получение преимуществ от информации. Если все сделано правильно, подход к оценке потенциальных клиентов может изменить то, как организация работает вместе, и лидеры должны быть на борту.

2. Продажи и маркетинг НЕ разделены .

Лид-скоринг — это постоянно развивающийся процесс. Когда все сделано правильно, это не подход «установил и забыл». Отделы продаж и отделы маркетинга должны работать вместе, чтобы гарантировать, что лиды, которые приходят к вам, являются качественными лидами, и вместе определять поведение, которое может определить, в какой части цикла покупки находится потенциальный клиент.

Например, если технический документ, написанный маркетинговой командой, предназначен для оказания влияния на покупателей, которые опаздывают в цикле покупки, но отделы продаж постоянно обнаруживают, что он действительно оказывает влияние и вызывает интерес гораздо раньше в цикле, алгоритмы оценки лидов могут быть эффективными. приспособился к этому изменению. Команды нуждаются в регулярном расписании встреч, чтобы обеспечить двустороннюю качественную обратную связь. Для маркетологов очень важно иметь ответы на следующие вопросы:

• Как отдел продаж дает обратную связь в своей CRM об эффективности лида?
• Какие области вы просите их отметить, отметить, дать отзыв?
• Для лидов, признанных неквалифицированными, вы гарантируете, что ПОЧЕМУ это задокументировано?

3. Оперативная доставка потенциальных клиентов и своевременное последующее наблюдение имеют решающее значение.

Лид, который оценивается как квалифицированный для маркетинга или «готовый к продаже», должен быть быстро доставлен торговым представителям, ответственным за установление контактов. Этот торговый представитель должен незамедлительно принять меры, поскольку ваш рынок диктует определение этого слова. Этот процесс должен быть измерен, чтобы убедиться, что доставляемые лиды действительно ведут переговоры о продажах, необходимые для успеха.

Что касается того, что на самом деле означает «подсказка»: это зависит от вашего рынка; наш опыт показывает, что раньше не всегда лучше. В качестве примера предположим, что ваша система автоматизации маркетинга показывает, что потенциальный клиент в данный момент просматривает страницу, которая исторически хорошо конвертировалась. Торговый представитель может получить предупреждение об этом. Поднимет ли представитель трубку, зависит от того, оценит ли потенциальный клиент такой быстрый ответ, или он будет чувствовать себя некомфортно из-за ощущения, что за ним наблюдают. Знайте свою аудиторию и то, как она отреагирует, тогда вы и ваша команда сможете спланировать и рассчитать время для соответствующих действий.

Кроме того, существует разница между входящим лидом, запрашивающим СВЯЖИТЕСЬ СО МНОЙ СЕЙЧАС, и потенциальным клиентом, квалифицированным по баллам, который явно не поднял руку для контакта. Наши собственные рекомендации по работе с лидами, имеющими оценку «Готов к продажам», отличаются от тех, которые применяются для входящих лидов. Во многих случаях мы не обнаружили, что вызов посетителя веб-сайта, когда он все еще просматривает страницы, неэффективен. Однако, когда мы получаем демо-запрос, мы немедленно звоним. Будьте в курсе того, что работает, и выстраивайте стратегию своего рабочего процесса вокруг этого.

4. Крайне важно информировать продавцов о кампаниях.

Прошли те времена, когда маркетологи могли разработать кампанию, а затем направить потенциальных клиентов на продажи. Поскольку на оценку потенциальных клиентов влияют в режиме реального времени, продажи должны постоянно получать информацию о кампаниях, которые используются для их стимулирования. Что касается продаж, контекст и предыстория кампании могут помочь им вести грамотные и информативные беседы с потенциальными клиентами. Это приводит к более продуктивным разговорам, лучшим отношениям и, в конечном счете, к большему количеству возможностей для получения дохода.

5. Дубликаты — убийца.

Крайне важно, чтобы ваша CRM-система была чистой. Дублирование данных — одна из самых больших потерь времени в этом процессе. Инвестирование времени и ресурсов в получение чистых данных имеет решающее значение для успеха. Продажи должны быть уверены, что представленные лиды могут быть вызваны своевременно без необходимости проводить много бэк-исследований в вашей системе. Маркетинг должен иметь возможность уверенно доносить информацию до потенциальных клиентов в нужное время и в нужном месте. Ни один из них не может быть выполнен хорошо, если ваша база данных заполнена повторяющимися или неполными данными.

6. Оценивайте весь цикл продаж!

В некотором смысле термин «оценка лидов» немного вводит в заблуждение. Мы можем получить полезную информацию из рейтинга потенциальных клиентов на протяжении всего цикла покупки. Вам нужно всплывать клиентов, которые взаимодействовали с последними техническими документами? Вам нужно понять, как ваша воронка немедленных продаж взаимодействует с вашим онлайн-контентом? Вам нужно помочь вашей сервисной команде понять, кто определенно не читает часто задаваемые вопросы, которые они публикуют? Для всего этого можно использовать лид-скоринг.

Технология подсчета лидов меняет правила игры, если ее правильно использовать. Независимо от того, являетесь ли вы новым пользователем технологии или использовали ее в течение многих лет, время, потраченное на усовершенствование вашего подхода, может иметь решающее значение для успешной реализации и может существенно повлиять на успех вашей программы.

Хотите узнать больше? Посмотрите вебинар по запросу «Оценка лидов: наука о конверсии продаж», спонсируемый Act-On.

смотреть вебинар

NuGrowth Solutions— это организация по продажам и маркетингу, специализирующаяся на развитии бизнеса, управлении взаимоотношениями с клиентами и цифровом маркетинге.NuGrowth помогает компаниям B2B создавать организации продаж и маркетинга мирового уровня, используя проверенные, масштабируемые процессы для привлечения новых клиентов.Подписывайтесь на Пола Фуллера: @nugrowth

Фотография «Часы», сделанная Earls37a, используется с разрешения лицензии Creative Commons 2.0.