6 lecții privind scorul clienților potențiali pentru o mai bună conversie a clienților potențiali

Scorul de clienți potențiali a schimbat jocul pentru profesioniștii în vânzări și marketing în ultimii câțiva ani și începem să vedem adoptarea mult mai pe scară largă a practicii și a tehnologiei de automatizare a marketingului care o face posibilă.

O bună automatizare a marketingului oferă o platformă puternică pentru ca agenții de marketing să înțeleagă perspectivele de implicare digitală pe care o au clienții cu marca lor, ceea ce în sine reprezintă un beneficiu semnificativ. Companiile de toate dimensiunile pot acum să înțeleagă mai bine ca niciodată efectul pe care mesajele îl au asupra segmentelor de piață. Mesajele pot fi analizate în timp real, iar campaniile pot fi ajustate pe baza datelor puternice și a comportamentelor potențialilor. Pe scurt, scoringul potențial și automatizarea marketingului oferă marketingului un termometru cu citire rapidă pe care nu l-au mai avut până acum.

Avertisment privind scorul principal

Scorarea clienților potențiali este relativ simplu de realizat, dar nu vă veți realiza pe deplin impactul său deplin decât dacă aduceți la masă atât vânzările, cât și marketingul într-o abordare integrată care folosește această tehnologie.

Noi, cei de la NuGrowth (www.nugrowth.com) avem o viziune unică în acest sens. Suntem un partener de vânzări și marketing complet externalizat, care se concentrează pe generarea de noi afaceri pentru clienții noștri. De fapt, oferim un birou de vânzări și marketing complet operațional pentru clienții noștri, care variază de la startup-uri mici până la mari companii publice. Pe baza ultimilor 20 de ani de experiență practică în mai multe industrii și angajamente cu clienții, am constatat că este esențial să ne asigurăm că vânzările și marketingul sunt conectate la conceptul și evaluările de scoring de clienți potențiali. Atunci când sunt, rezultatele și veniturile pot fi cu adevărat multiplicate în timp. Acest lucru se datorează faptului că scoringul potențial este un mecanism care, atunci când este făcut corect, ajută atât vânzările, cât și marketingul să se întâlnească cu potențialul cumpărător la momentul potrivit în ciclul de cumpărare.

Recent, am avut ocazia să prezentăm un webinar care detaliază șase lecții cheie pe care le-am învățat în implementarea punctajului potențial. Credem că aceste lecții sunt benefice pentru toate echipele de vânzări și marketing care folosesc această abordare. Ei au oferit rezultate critice clienților NuGrowth și lucrăm pentru a le face cele mai bune practici în angajamentele noastre. Sunt:

1. Acceptarea conducerii la o abordare a punctajului potențial este esențială .

Un sondaj recent a menționat că 84% dintre respondenți au spus că principalul motiv pentru implementarea unui sistem de scor al clienților potențiali a fost obținerea de venituri suplimentare (Gleansight Lead Prioritization Report, Gleanster Research). Am susține că 100% dintre firmele care implementează această abordare nu vor reuși să realizeze întreaga valoare a scoring-ului potențial decât dacă își aliniază organizațiile pentru a profita de informații. Când este făcută corect, o abordare a punctajului potențial poate schimba modul în care o organizație funcționează împreună, iar liderii trebuie să fie la bord.

2. Vânzările și marketingul NU sunt separate .

Lead scoring este un proces în continuă evoluție. Când este făcută corect, nu este o abordare „set-o și uita-l”. Echipele de vânzări și echipele de marketing trebuie să lucreze împreună pentru a se asigura că clienții potențiali care vin pe ușă sunt clienți potențiali de calitate și, împreună, definesc comportamentele care pot identifica în ce parte a ciclului de cumpărare se află un prospect.

De exemplu, dacă o carte albă scrisă de echipa de marketing este concepută pentru a influența cumpărătorii care întârzie într-un ciclu de cumpărare, dar vânzările constată în mod repetat că are într-adevăr un efect și generează interes mult mai devreme în ciclu, algoritmii de scorare a clienților pot fi adaptat la această schimbare. Echipele au nevoie de o cadență de întâlniri programată în mod regulat pentru a oferi feedback calitativ în ambele sensuri. Pentru agenții de marketing, este esențial să aibă răspunsuri la aceste întrebări:

• Cum oferă vânzările feedback în cadrul CRM-ului lor cu privire la eficacitatea lead-ului?
• În ce domenii le ceri să bifeze, să noteze, să ofere feedback?
• Pentru clienții potențiali considerați necalificați, vă asigurați că DE CE este documentat?

3. Livrarea promptă a clienților potențiali și urmărirea la timp sunt cruciale.

Un client potențial care este calificat pentru marketing sau „pregătit pentru vânzări”, trebuie să fie livrat rapid reprezentanților de vânzări responsabili cu contactul. Acel reprezentant de vânzări ar trebui să urmărească prompt – deoarece piața dumneavoastră dictează definiția cuvântului. Acest proces trebuie măsurat pentru a se asigura că clienții potențiali care sunt livrați aduc de fapt conversațiile de vânzări care sunt necesare pentru succes.

În ceea ce privește ceea ce înseamnă de fapt „prompt”: acesta variază în funcție de piața dvs.; experiența noastră este că mai devreme nu este întotdeauna mai bine. De exemplu, să presupunem că sistemul dvs. de automatizare a marketingului vă arată că un client potențial, chiar în acest moment, navighează pe o pagină care din punct de vedere istoric face o conversie bună. Un reprezentant de vânzări poate primi o alertă în acest sens. Dacă reprezentantul ridică telefonul depinde dacă prospectul ar aprecia un răspuns atât de rapid sau dacă prospectul s-ar simți inconfortabil cu senzația de a fi urmărit. Cunoaște-ți publicul și cum va răspunde, apoi tu și echipa ta poți planifica și programa acțiunile adecvate.

În plus, există o diferență între un client potențial de intrare care solicită CONTACTAȚI-MA ACUM și un client potențial calificat printr-un scor care nu a ridicat explicit mâna pentru contact. Cele mai bune practici ale noastre pentru clienții potențiali care au scoruri de clienți potențiali „Pregătit pentru vânzări” nu sunt aceleași ca și pentru clienții potențiali de intrare. În multe interacțiuni, nu am constatat că apelarea unui vizitator al site-ului web în timp ce acesta încă navighează prin pagini este eficientă. Cu toate acestea, atunci când primim o cerere demo, sunăm imediat. Fiți conștienți de ceea ce funcționează și planificați-vă fluxul de lucru în jurul acestuia.

4. Este esențial să mențineți vânzările informate despre campanii.

S-au dus zilele în care marketingul poate concepe o campanie și apoi arunca clienți potențiali către vânzări. Deoarece scorurile de clienți potențiali sunt afectate în timp real, vânzările ar trebui să fie educate în mod constant cu privire la campaniile care sunt utilizate pentru a le genera. Pentru vânzări, contextul și fundalul campaniei îi pot ajuta să conducă conversații educate și informative cu potențialii. Acest lucru duce la conversații mai împlinite, relații mai bune și, în cele din urmă, mai multe oportunități de venituri.

5. Duplicatele sunt un ucigaș.

Este imperativ ca sistemul dvs. CRM să fie curat. Datele duplicate sunt una dintre cele mai mari pierderi de timp posibile în acest proces. Investirea timpului și a resurselor pentru a avea date curate este esențială pentru succes. Vânzările trebuie să aibă încredere că clienții potențiali care sunt prezentati pot fi apelați în timp util, fără a fi nevoie să faceți o mulțime de cercetări din urmă în sistemul dvs. Marketingul trebuie să poată transmite cu încredere mesaje clienților potențiali la momentul și locul potrivit. Nici unul nu poate fi executat bine dacă baza de date este plină cu date duplicate sau incomplete.

6. Punctează întregul ciclu de vânzări!

În anumite privințe, termenul „punctare potențială” este puțin înșelător. Putem aduna informații excelente de la un scor de clienți potențiali pe parcursul întregului ciclu de cumpărare. Trebuie să atrageți clienți care au interacționat cu documentele albe recente? Trebuie să înțelegeți cum interacționează canalul dvs. de vânzări imediate cu conținutul dvs. online? Trebuie să vă ajutați echipa de service să înțeleagă cine cu siguranță nu citește întrebările frecvente pe care le-au publicat? Pentru toate acestea, se poate folosi scorul potențial.

Tehnologia de scoring de lead-uri este un schimbător de joc dacă este utilizată corect. Indiferent dacă sunteți un utilizator nou al tehnologiei sau ați folosit-o de ani de zile, acordarea de timp pentru a vă rafina abordarea poate fi esențială pentru o implementare de succes și poate avea un impact drastic asupra succesului programului dvs.

Doriți să aflați mai multe? Urmărește webinarul la cerere, „Scorarea clienților potențiali: știința conversiei vânzărilor”, sponsorizat de Act-On.

urmăriți webinarul

NuGrowth Solutionseste o organizație de vânzări și marketing ca servicii specializată în dezvoltarea afacerilor, managementul relațiilor cu clienții și marketing digital.NuGrowth ajută companiile B2B să construiască organizații de vânzări și marketing de clasă mondială folosind procese dovedite și scalabile pentru achiziționarea de noi clienți.Urmărește-l pe Paul Fuller: @nugrowth

Fotografie, „Clock”, de Earls37a, folosită cu permisiunea unei licențe Creative Commons 2.0.