6 دروس تسجيل النقاط لتحسين تحويل الرصاص

لقد غيّر تقييم العملاء المحترفين لعبة محترفي المبيعات والتسويق على مدار السنوات العديدة الماضية ، وبدأنا نشهد اعتمادًا أكثر انتشارًا لهذه الممارسة وتقنية أتمتة التسويق التي تجعل ذلك ممكنًا.

توفر أتمتة التسويق الجيدة منصة قوية للمسوقين لفهم آفاق المشاركة الرقمية مع علامتهم التجارية ، والتي تعد في حد ذاتها فائدة كبيرة. يمكن الآن للشركات من جميع الأحجام أن تفهم بشكل أفضل من أي وقت مضى تأثير الرسائل على قطاعات السوق. يمكن تحليل الرسائل في الوقت الفعلي ، ويمكن تعديل الحملات بناءً على البيانات القوية وسلوكيات العملاء المحتملين. باختصار ، يمنح تسجيل النقاط الرئيسية وأتمتة التسويق للتسويق مقياس حرارة سريع القراءة لم يكن موجودًا من قبل.

تحذير تسجيل الرصاص

من السهل نسبيًا القيام بتسجيل نقاط العملاء المحتملين ، لكنك لن تدرك تأثيره الكامل بالكامل ما لم تجلب كل من المبيعات والتسويق إلى الطاولة في نهج متكامل يستفيد من هذه التقنية.

نحن في NuGrowth (www.nugrowth.com) لدينا وجهة نظر فريدة حول هذا الموضوع. نحن شريك مبيعات وتسويق خارجي بالكامل نركز على قيادة أعمال تجارية جديدة صافية لعملائنا. في الواقع ، نحن نوفر مكتب مبيعات وتسويق فرع يعمل بكامل طاقته لعملائنا ، الذين يتراوحون من الشركات الناشئة الصغيرة إلى الشركات العامة الكبيرة. استنادًا إلى آخر 20 عامًا من الخبرة العملية في العمل عبر العديد من الصناعات ومشاركات العملاء ، وجدنا أنه من الأهمية بمكان ضمان ارتباط المبيعات والتسويق بمفهوم وتقييم نقاط العملاء المحتملين. عندما تكون كذلك ، يمكن مضاعفة النتائج والإيرادات بمرور الوقت. هذا لأن تسجيل نقاط العميل المتوقع عبارة عن آلية تساعد كل من المبيعات والتسويق على تلبية المشتري المحتمل في الوقت المناسب في دورة الشراء عند إجرائه بشكل صحيح.

في الآونة الأخيرة ، أتيحت لنا الفرصة لتقديم ندوة عبر الإنترنت توضح بالتفصيل ستة دروس رئيسية تعلمناها في نشر نقاط العملاء المحتملين. نعتقد أن هذه الدروس مفيدة لجميع فرق المبيعات والتسويق التي تستفيد من هذا النهج. لقد قدموا نتائج مهمة لعملاء NuGrowth ، ونعمل على جعلهم أفضل الممارسات في مشاركاتنا. هم انهم:

1. دعم القيادة لنهج تسجيل النقاط الرئيسي أمر بالغ الأهمية .

ذكرت إحدى الدراسات الاستقصائية الحديثة أن 84٪ من المستجيبين قالوا إن السبب الرئيسي لتطبيق نظام تسجيل النقاط الرئيسي هو تحقيق إيرادات إضافية (تقرير أولويات Gleansight Lead ، Gleanster Research). قد نجادل بأن 100٪ من تلك الشركات التي تطبق هذا النهج ستفشل في إدراك القيمة الكاملة لتسجيل النقاط الرئيسية ما لم تقم بمواءمة مؤسساتها للاستفادة من المعلومات. عندما يتم ذلك بشكل صحيح ، يمكن لنهج تسجيل النقاط الرئيسي أن يغير الطريقة التي تعمل بها المنظمة معًا ، ويجب أن يكون القادة على رأس العمل.

2. المبيعات والتسويق ليست منفصلة .

تسجيل النقاط الرئيسية هي عملية تتطور باستمرار. عندما يتم القيام به بشكل صحيح ، فإنه ليس نهج "ضبطه ونسيانه". تحتاج فرق المبيعات وفرق التسويق إلى العمل معًا للتأكد من أن العملاء المتوقعين الذين يأتون إلى الباب هم عملاء محتملون ذوو جودة ، وأن يحددوا معًا السلوكيات التي يمكن أن تحدد أي جزء من دورة الشراء يوجد فيها العميل المحتمل.

على سبيل المثال ، إذا تم تصميم ورقة بيضاء كتبها فريق التسويق للتأثير على المشترين المتأخرين في دورة الشراء ، ولكن المبيعات تكتشف بشكل متكرر أن لها تأثيرًا بالفعل وتولد اهتمامًا في وقت مبكر جدًا من الدورة ، يمكن أن تكون خوارزميات تسجيل نقاط العملاء المتوقعين معدلة لهذا التغيير. تحتاج الفرق إلى اجتماعات مجدولة بانتظام لتقديم ملاحظات نوعية ثنائية الاتجاه. بالنسبة إلى جهات التسويق ، من المهم الحصول على إجابات لهذه الأسئلة:

• كيف تقدم المبيعات ملاحظات داخل CRM حول فعالية العميل المتوقع؟
• ما المجالات التي تطلب منهم التحقق منها ، ووضع علامة عليها ، وتقديم ملاحظات عنها؟
• بالنسبة للعملاء المتوقعين الذين يعتبرون غير مؤهلين ، هل تضمن توثيق سبب ذلك؟

3. التسليم الفوري للعملاء المحتملين والمتابعة في الوقت المناسب أمر بالغ الأهمية.

العميل المتوقع الذي تم تسجيله على أنه مؤهل للتسويق ، أو "جاهز للمبيعات" ، يجب تسليمه بسرعة إلى مندوبي المبيعات المسؤولين عن التواصل. يجب أن يتابع مندوب المبيعات هذا على الفور - حيث يفرض السوق الخاص بك تعريف الكلمة. يجب قياس هذه العملية للتأكد من أن العملاء المتوقعين الذين يتم تسليمهم يجلبون بالفعل محادثات المبيعات الضرورية للنجاح.

بالنسبة لما تعنيه كلمة "موجه" في الواقع: هذا يختلف حسب السوق الخاص بك ؛ من تجربتنا أن عاجلاً لا يكون دائمًا أفضل. كمثال ، افترض أن نظام أتمتة التسويق الخاص بك يوضح لك أن العميل المحتمل ، في هذه اللحظة بالذات ، يتصفح صفحة تحولت بشكل جيد تاريخيًا. قد يتلقى مندوب المبيعات تنبيهًا بخصوص هذا الأمر. يعتمد ما إذا كان المندوب يلتقط الهاتف على ما إذا كان العميل المحتمل سيقدر مثل هذه الاستجابة السريعة ، أو ما إذا كان العميل المحتمل سيشعر بعدم الارتياح مع الإحساس بأنه مراقَب. تعرف على جمهورك وكيف سيستجيبون ، ثم يمكنك أنت وفريقك التخطيط للإجراءات المناسبة وتوقيتها.

بالإضافة إلى ذلك ، هناك فرق بين عميل متوقع وارد يطلب الاتصال بي الآن وقائد مؤهل من خلال النتيجة التي لم يرفع يده صراحة للاتصال. تختلف أفضل الممارسات الخاصة بنا للعملاء المحتملين الذين حصلوا على نتائج العملاء المتوقعين "جاهزة للمبيعات" كما هو الحال مع العملاء المتوقعين الواردين. في العديد من المشاركات ، لم نجد أن استدعاء زائر الموقع أثناء تصفحه للصفحات أمر فعال. ولكن عندما نحصل على طلب تجريبي نتصل به على الفور. كن على دراية بما ينجح وضع استراتيجية لسير عملك حوله.

4. من الأهمية بمكان إبقاء المبيعات على دراية بالحملات.

لقد ولت الأيام التي يمكن للتسويق أن يبتكر فيها حملة ثم يلقي العملاء المحتملين على المبيعات. نظرًا لتأثر نتائج العملاء المحتملين في الوقت الفعلي ، يجب توعية المبيعات باستمرار بالحملات التي يتم استخدامها لدفعها. بالنسبة للمبيعات ، يمكن أن يساعدهم سياق الحملة وخلفيتها في إجراء محادثات مثقفة وغنية بالمعلومات مع العملاء المحتملين. يؤدي هذا إلى محادثات أكثر إرضاءً ، وعلاقات أفضل ، وفي النهاية المزيد من الفرص لتحقيق الأرباح.

5. التكرارات قاتلة.

من الضروري أن يكون نظام CRM الخاص بك نظيفًا. تعد البيانات المكررة واحدة من أكبر ضياع الوقت الممكن في هذه العملية. يعد استثمار الوقت والموارد للحصول على بيانات نظيفة أمرًا بالغ الأهمية لتحقيق النجاح. تحتاج المبيعات إلى الوثوق في أنه يمكن استدعاء العملاء المتوقعين الذين تم تقديمهم في الوقت المناسب دون الحاجة إلى إجراء الكثير من الأبحاث الخلفية في نظامك. يجب أن يكون التسويق قادرًا على إرسال الرسائل بثقة إلى العملاء المحتملين في الوقت والمكان المناسبين. لا يمكن تنفيذ أي منهما بشكل جيد إذا كانت قاعدة البيانات الخاصة بك مليئة ببيانات مكررة أو غير كاملة.

6. سجل دورة المبيعات بأكملها!

من بعض النواحي ، يعد مصطلح "تسجيل النقاط الرئيسية" مضللًا بعض الشيء. يمكننا جمع معلومات رائعة من نتيجة العميل المتوقع خلال دورة الشراء بأكملها. هل تحتاج إلى إنشاء فقاعة عملاء تفاعلوا مع الأوراق البيضاء الحديثة؟ هل تحتاج إلى فهم كيفية تفاعل خط أنابيب المبيعات الفوري مع المحتوى الخاص بك عبر الإنترنت؟ هل تحتاج إلى مساعدة فريق الخدمة الخاص بك على فهم من لا يقرأ الأسئلة الشائعة التي طرحوها؟ يمكن استخدام نقاط الرصاص لكل هذه.

تعد تقنية تسجيل النقاط الرئيسية بمثابة تغيير في قواعد اللعبة إذا تم استخدامها بشكل صحيح. سواء كنت مستخدمًا جديدًا للتكنولوجيا ، أو استخدمتها لسنوات ، فإن قضاء بعض الوقت في تحسين نهجك يمكن أن يكون أمرًا حاسمًا للتنفيذ الناجح ، ويمكن أن يؤثر بشكل كبير على نجاح برنامجك.

تريد معرفة المزيد؟ شاهد الندوة عبر الإنترنت عند الطلب ، "تسجيل النقاط: علم تحويل المبيعات" ، برعاية Act-On.

مشاهدة الندوة عبر الإنترنت

NuGrowth Solutionsهي شركة مبيعات وتسويق كمنظمة خدمية متخصصة في تطوير الأعمال وإدارة علاقات العملاء والتسويق الرقمي.تساعد NuGrowth شركات B2B على بناء مؤسسات مبيعات وتسويق على مستوى عالمي باستخدام عمليات مجربة وقابلة للتطوير لاكتساب عملاء جدد.اتبع بول فولر:nugrowth

صورة ، "Clock" بواسطة Earls37a ، مستخدمة بموجب إذن من رخصة المشاع الإبداعي 2.0.