6 lições de pontuação de leads para uma melhor conversão de leads

A pontuação de leads mudou o jogo para profissionais de vendas e marketing nos últimos anos, e estamos começando a ver uma adoção muito mais ampla da prática e da tecnologia de automação de marketing que a torna possível.

Uma boa automação de marketing fornece uma plataforma forte para os profissionais de marketing entenderem as perspectivas de engajamento digital com sua marca, o que por si só é um benefício significativo. Empresas de todos os tamanhos agora podem entender melhor do que nunca o efeito que as mensagens estão tendo nos segmentos de mercado. As mensagens podem ser analisadas em tempo real e as campanhas podem ser ajustadas com base em dados sólidos e comportamentos dos clientes em potencial. Em suma, a pontuação de leads e a automação de marketing fornecem ao marketing um termômetro de leitura rápida que eles nunca tiveram antes.

A advertência de pontuação de chumbo

A pontuação de leads é relativamente simples de fazer, mas você não perceberá totalmente seu impacto total, a menos que traga vendas e marketing para a mesa em uma abordagem integrada, aproveitando essa tecnologia.

Nós da NuGrowth (www.nugrowth.com) temos uma visão única sobre isso. Somos um parceiro de vendas e marketing totalmente terceirizado com foco na geração de novos negócios líquidos para nossos clientes. Com efeito, fornecemos filiais de vendas e escritórios de marketing totalmente operacionais para nossos clientes, que variam de pequenas startups a grandes empresas de capital aberto. Com base em nossos últimos 20 anos de experiência prática trabalhando em vários setores e compromissos com clientes, descobrimos que é fundamental garantir que vendas e marketing estejam conectados no conceito e nas avaliações de pontuação de leads. Quando o são, os resultados e a receita podem realmente ser multiplicados ao longo do tempo. Isso ocorre porque a pontuação de leads é um mecanismo que, quando feito corretamente, ajuda as vendas e o marketing a encontrar o comprador em potencial no momento certo do ciclo de compra.

Recentemente, tivemos a oportunidade de apresentar um webinar detalhando as seis principais lições que aprendemos na implantação da pontuação de leads. Acreditamos que essas lições são benéficas para todas as equipes de vendas e marketing que utilizam a abordagem. Eles forneceram resultados críticos para os clientes da NuGrowth e trabalhamos para torná-los as melhores práticas em nossos compromissos. Eles são:

1. A adesão da liderança a uma abordagem de pontuação de leads é crítica .

Uma pesquisa recente mencionou que 84% dos entrevistados disseram que seu principal motivo para implementar um sistema de pontuação de leads era obter receita adicional (Gleansight Lead Prioritization Report, Gleanster Research). Nós argumentaríamos que 100% das empresas que implementam essa abordagem falharão em perceber o valor total da pontuação de leads, a menos que alinhem suas organizações para aproveitar as informações. Quando bem feito, uma abordagem de pontuação de leads pode mudar a maneira como uma organização opera em conjunto, e os líderes precisam estar a bordo.

2. Vendas e marketing NÃO são separados .

A pontuação de leads é um processo em constante evolução. Quando bem feito, não é uma abordagem de “definir e esquecer”. Equipes de vendas e equipes de marketing precisam trabalhar juntas para garantir que os leads que estão entrando pela porta sejam leads de qualidade e, juntos, definir os comportamentos que podem identificar em que parte do ciclo de compra um cliente em potencial está.

Por exemplo, se um whitepaper escrito pela equipe de marketing for projetado para influenciar os compradores que estão atrasados ​​em um ciclo de compra, mas as vendas estão descobrindo repetidamente que está realmente tendo um efeito e gerando interesse muito mais cedo no ciclo, os algoritmos de pontuação de leads podem ser ajustada a esta mudança. As equipes precisam de uma cadência regular de reuniões para fornecer feedback qualitativo bidirecional. Para os profissionais de marketing, é fundamental ter respostas para estas perguntas:

• Como o setor de vendas dá feedback em seu CRM sobre a eficácia do lead?
• Em quais áreas você está pedindo que eles marquem, marquem e forneçam feedback?
• Para leads considerados não qualificados, você está garantindo que o PORQUÊ disso está documentado?

3. A entrega imediata de leads e o acompanhamento oportuno são cruciais.

Um lead classificado como qualificado para marketing, ou “pronto para vendas”, deve ser entregue rapidamente aos representantes de vendas responsáveis ​​pelo contato. Esse representante de vendas deve fazer o acompanhamento imediato – pois seu mercado dita a definição da palavra. Esse processo deve ser medido para garantir que os leads que estão sendo entregues estejam realmente trazendo as conversas de vendas necessárias para o sucesso.

Quanto ao que “prompt” realmente significa: Isso varia de acordo com o seu mercado; é nossa experiência que mais cedo nem sempre é melhor. Por exemplo, suponha que seu sistema de automação de marketing mostre que um cliente em potencial está, neste exato momento, navegando em uma página que historicamente converte bem. Um representante de vendas pode receber um alerta sobre isso. Se o representante atende o telefone depende se o cliente em potencial apreciaria uma resposta tão rápida ou se o cliente em potencial se sentiria desconfortável com a sensação de estar sendo observado. Conheça seu público e como eles responderão, então você e sua equipe podem planejar e cronometrar as ações apropriadas.

Além disso, há uma diferença entre um lead receptivo solicitando um FALE COMIGO AGORA e um lead qualificado por uma pontuação que não levantou explicitamente a mão para contato. Nossas próprias práticas recomendadas para leads com pontuações de lead “Sales Ready” não são as mesmas que para leads de entrada. Em muitos engajamentos, não descobrimos que ligar para um visitante do site enquanto ele ainda está navegando pelas páginas seja eficaz. No entanto, quando recebemos uma solicitação de demonstração, ligamos imediatamente. Esteja ciente do que funciona e crie estratégias para seu fluxo de trabalho em torno disso.

4. É fundamental manter as vendas informadas sobre as campanhas.

Longe vão os dias em que o marketing pode criar uma campanha e, em seguida, enviar leads para as vendas. Como as pontuações de leads são impactadas em tempo real, as vendas devem ser educadas de forma consistente nas campanhas que estão sendo usadas para impulsioná-las. Para vendas, o contexto e o histórico da campanha podem ajudá-los a conduzir conversas educadas e informativas com clientes em potencial. Isso leva a conversas mais gratificantes, melhores relacionamentos e, finalmente, mais oportunidades de receita.

5. Duplicatas são um assassino.

É imperativo que seu sistema de CRM esteja limpo. Dados duplicados são uma das maiores perdas de tempo possíveis nesse processo. Investir tempo e recursos para ter dados limpos é fundamental para o sucesso. As vendas precisam confiar que os leads apresentados podem ser chamados em tempo hábil sem ter que fazer muita pesquisa em seu sistema. O marketing precisa ser capaz de enviar mensagens com confiança aos leads no momento e no local certos. Nenhum dos dois pode ser bem executado se seu banco de dados estiver cheio de dados duplicados ou incompletos.

6. Pontue todo o ciclo de vendas!

De certa forma, o termo “pontuação de leads” é um pouco enganador. Podemos obter ótimas informações de uma pontuação de lead durante todo o ciclo de compra. Você precisa atrair clientes que interagiram com whitepapers recentes? Você precisa entender como seu funil de vendas imediato está interagindo com seu conteúdo online? Você precisa ajudar sua equipe de atendimento a entender quem definitivamente não está lendo as perguntas frequentes que eles publicam? A pontuação de leads pode ser usada para tudo isso.

A tecnologia de pontuação de leads é uma virada de jogo se usada corretamente. Quer você seja um novo usuário da tecnologia ou já a tenha usado por anos, dedicar algum tempo para refinar sua abordagem pode ser crítico para uma implementação bem-sucedida e pode impactar drasticamente o sucesso de seu programa.

Quer aprender mais? Assista ao webinar sob demanda, “Lead Scoring: The Science of Sales Conversion”, patrocinado pela Act-On.

assista ao webinar

A NuGrowth Solutionsé uma organização de vendas e marketing como serviço especializada em desenvolvimento de negócios, gerenciamento de relacionamento com clientes e marketing digital.A NuGrowth ajuda as empresas B2B a criar organizações de vendas e marketing de classe mundial usando processos comprovados e escaláveis ​​para adquirir novos clientes.Siga Paul Fuller: @nugrowth

Foto, “Clock”, de Earls37a, usada sob permissão de uma licença Creative Commons 2.0.