6 Pelajaran Penilaian Prospek untuk Konversi Prospek yang Lebih Baik

Penilaian prospek telah mengubah permainan untuk profesional penjualan dan pemasaran selama beberapa tahun terakhir, dan kami mulai melihat penerapan praktik yang jauh lebih luas dan teknologi otomasi pemasaran yang memungkinkannya.

Otomatisasi pemasaran yang baik menyediakan platform yang kuat bagi pemasar untuk memahami prospek keterlibatan digital dengan merek mereka, yang dengan sendirinya merupakan manfaat yang signifikan. Bisnis dari semua ukuran sekarang dapat memahami lebih baik dari sebelumnya tentang efek pengiriman pesan pada segmen pasar. Perpesanan dapat dianalisis secara real time, dan kampanye dapat disesuaikan berdasarkan data yang kuat dan perilaku prospek. Singkatnya, penskoran prospek dan otomatisasi pemasaran memberi pemasaran termometer baca cepat yang belum pernah mereka miliki sebelumnya.

Peringatan skor memimpin

Penilaian prospek relatif mudah dilakukan, tetapi Anda tidak akan sepenuhnya menyadari dampak penuhnya kecuali jika Anda membawa penjualan dan pemasaran ke meja dalam pendekatan terintegrasi yang memanfaatkan teknologi ini.

Kami di NuGrowth (www.nugrowth.com) memiliki pandangan unik tentang hal ini. Kami adalah mitra penjualan dan pemasaran yang sepenuhnya dialihdayakan yang berfokus pada mendorong bisnis baru bersih untuk klien kami. Akibatnya, kami menyediakan kantor penjualan dan pemasaran cabang yang beroperasi penuh untuk pelanggan kami, mulai dari perusahaan rintisan kecil hingga perusahaan publik besar. Berdasarkan pengalaman langsung kami selama 20 tahun terakhir bekerja di berbagai industri dan keterlibatan klien, kami merasa penting untuk memastikan penjualan dan pemasaran terhubung pada konsep dan penilaian penilaian prospek. Jika ya, hasil dan pendapatan benar-benar dapat dikalikan dari waktu ke waktu. Ini karena skor prospek adalah mekanisme yang jika dilakukan dengan benar membantu penjualan dan pemasaran bertemu dengan calon pembeli pada waktu yang tepat dalam siklus pembelian.

Baru-baru ini, kami berkesempatan untuk mempresentasikan webinar yang merinci enam pelajaran utama yang kami pelajari dalam menerapkan penilaian prospek. Kami yakin pelajaran ini bermanfaat bagi semua tim penjualan dan pemasaran yang memanfaatkan pendekatan ini. Mereka telah memberikan hasil kritis kepada klien NuGrowth, dan kami bekerja untuk menjadikannya praktik terbaik dalam keterlibatan kami. Mereka:

1. Keikutsertaan kepemimpinan dalam pendekatan penilaian prospek sangatlah penting .

Satu survei terbaru menyebutkan bahwa 84% responden mengatakan alasan utama mereka menerapkan sistem penilaian prospek adalah untuk mencapai pendapatan tambahan (Laporan Prioritas Prospek Gleansight, Penelitian Gleanster). Kami berpendapat bahwa 100% dari perusahaan-perusahaan yang menerapkan pendekatan ini akan gagal untuk menyadari nilai penuh dari penilaian prospek kecuali mereka menyelaraskan organisasi mereka untuk memanfaatkan informasi tersebut. Jika dilakukan dengan benar, pendekatan penilaian prospek dapat mengubah cara organisasi beroperasi bersama, dan para pemimpin harus ikut serta.

2. Penjualan & pemasaran TIDAK terpisah .

Penilaian prospek adalah proses yang terus berkembang. Ketika dilakukan dengan benar, itu bukan pendekatan "set-it and forget-it". Tim penjualan dan tim pemasaran perlu bekerja sama untuk memastikan bahwa prospek yang masuk adalah prospek berkualitas, dan bersama-sama menentukan perilaku yang dapat mengidentifikasi bagian mana dari siklus pembelian prospek.

Misalnya, jika whitepaper yang ditulis oleh tim pemasaran dirancang untuk memengaruhi pembeli yang terlambat dalam siklus pembelian, tetapi penjualan berulang kali menemukan bahwa hal itu benar-benar berpengaruh dan menghasilkan minat jauh lebih awal dalam siklus, algoritme penskoran prospek dapat menjadi disesuaikan dengan perubahan ini. Tim membutuhkan irama pertemuan yang dijadwalkan secara teratur untuk memberikan umpan balik kualitatif dua arah. Untuk pemasar, sangat penting untuk memiliki jawaban atas pertanyaan-pertanyaan ini:

• Bagaimana penjualan memberikan umpan balik dalam CRM mereka tentang keefektifan prospek?
• Area apa yang Anda minta untuk mereka centang, tandai, berikan umpan balik?
• Untuk prospek yang dianggap tidak memenuhi syarat, apakah Anda memastikan MENGAPA hal ini didokumentasikan?

3. Pengiriman prospek yang cepat, dan tindak lanjut yang tepat waktu, sangat penting.

Prospek yang dinilai memenuhi syarat pemasaran, atau "siap untuk penjualan", harus dikirimkan dengan cepat ke perwakilan penjualan yang bertanggung jawab untuk menjangkau. Perwakilan penjualan itu harus segera menindaklanjuti – karena pasar Anda menentukan definisi kata tersebut. Proses ini harus diukur untuk memastikan arahan yang dikirimkan benar-benar membawa percakapan penjualan yang diperlukan untuk sukses.

Adapun apa sebenarnya arti "cepat": Ini bervariasi sesuai dengan pasar Anda; pengalaman kami bahwa lebih cepat tidak selalu lebih baik. Sebagai contoh, misalkan sistem otomasi pemasaran Anda menunjukkan bahwa prospek, pada saat ini, menjelajahi halaman yang secara historis berkonversi dengan baik. Perwakilan penjualan mungkin mendapat peringatan tentang ini. Apakah perwakilan mengangkat telepon tergantung pada apakah calon pelanggan akan menghargai tanggapan yang begitu cepat, atau apakah calon pelanggan akan merasa tidak nyaman dengan sensasi diawasi. Kenali audiens Anda dan bagaimana mereka akan merespons, maka Anda dan tim Anda dapat merencanakan dan menentukan waktu tindakan yang tepat.

Selain itu, ada perbedaan antara prospek masuk yang meminta HUBUNGI SAYA SEKARANG dan prospek yang memenuhi syarat dengan skor yang tidak secara eksplisit mengangkat tangan untuk dihubungi. Praktik terbaik kami sendiri untuk prospek yang memiliki skor prospek "Siap Penjualan" tidak sama dengan untuk prospek masuk. Dalam banyak interaksi, kami tidak menemukan bahwa memanggil pengunjung situs web saat mereka masih menjelajahi halaman menjadi efektif. Namun ketika kami mendapatkan permintaan demo, kami segera menelepon. Waspadai apa yang berhasil dan buat strategi alur kerja Anda di sekitarnya.

4. Sangat penting untuk terus mendidik penjualan tentang kampanye.

Lewatlah sudah hari-hari pemasaran dapat menyusun kampanye dan kemudian membuang prospek ke penjualan. Karena skor prospek dipengaruhi secara waktu nyata, penjualan harus dididik secara konsisten tentang kampanye yang digunakan untuk mendorongnya. Untuk penjualan, konteks dan latar belakang kampanye dapat membantu mereka mendorong percakapan yang mendidik dan informatif dengan prospek. Ini mengarah pada percakapan yang lebih memuaskan, hubungan yang lebih baik, dan pada akhirnya lebih banyak peluang untuk pendapatan.

5. Duplikat adalah pembunuh.

Sistem CRM Anda harus bersih. Data duplikat adalah salah satu pemborosan waktu terbesar yang mungkin terjadi dalam proses ini. Menginvestasikan waktu dan sumber daya untuk memiliki data yang bersih sangat penting untuk kesuksesan. Penjualan perlu percaya bahwa prospek yang disajikan dapat dipanggil tepat waktu tanpa harus melakukan banyak riset ulang di sistem Anda. Pemasaran harus dapat menyampaikan pesan dengan percaya diri kepada prospek pada waktu dan tempat yang tepat. Tidak ada yang bisa dijalankan dengan baik jika database Anda diisi dengan data duplikat atau tidak lengkap.

6. Nilai seluruh siklus penjualan!

Dalam beberapa hal, istilah "skor prospek" agak menyesatkan. Kami dapat memperoleh informasi hebat dari skor prospek di seluruh siklus pembelian. Apakah Anda perlu memunculkan klien yang telah berinteraksi dengan whitepapers baru-baru ini? Apakah Anda perlu memahami bagaimana saluran penjualan langsung Anda berinteraksi dengan konten Anda secara online? Apakah Anda perlu membantu tim layanan Anda memahami siapa yang tidak membaca FAQ yang mereka keluarkan? Penilaian prospek dapat digunakan untuk semua ini.

Teknologi skor memimpin adalah pengubah permainan jika digunakan dengan benar. Apakah Anda pengguna baru teknologi, atau telah menggunakannya selama bertahun-tahun, meluangkan waktu untuk menyempurnakan pendekatan Anda dapat menjadi penting untuk implementasi yang berhasil, dan dapat berdampak drastis pada keberhasilan program Anda.

Ingin mempelajari lebih lanjut? Tonton webinar sesuai permintaan, “Penilaian Prospek: Ilmu Konversi Penjualan,” yang disponsori oleh Act-On.

tonton webinarnya

NuGrowth Solutionsadalah penjualan dan pemasaran sebagai organisasi layanan yang berspesialisasi dalam pengembangan bisnis, manajemen hubungan pelanggan, dan pemasaran digital.NuGrowth membantu perusahaan B2B membangun organisasi penjualan dan pemasaran kelas dunia menggunakan proses yang terbukti dan terukur untuk memperoleh klien baru.Ikuti Paul Fuller: @nugrowth

Foto, “Jam,” oleh Earls37a, digunakan dengan izin lisensi Creative Commons 2.0.