提高潛在客戶轉化率的 6 個潛在客戶評分課程

在過去的幾年裡，線索評分改變了銷售和營銷專業人士的遊戲規則，我們開始看到這種做法和營銷自動化技術得到更廣泛的採用，使之成為可能。

良好的營銷自動化為營銷人員提供了一個強大的平台，讓他們了解其品牌的數字參與前景，這本身就是一個巨大的好處。 各種規模的企業現在比以往任何時候都能更好地理解消息傳遞對細分市場的影響。 可以實時分析消息，並可以根據強大的數據和潛在客戶的行為調整活動。 簡而言之，線索評分和營銷自動化為營銷人員提供了前所未有的快速讀數溫度計。

領先得分警告

潛在客戶評分相對簡單，但您無法充分意識到它的全部影響，除非您以利用該技術的集成方法將銷售和營銷帶到桌面上。

我們 NuGrowth (www.nugrowth.com) 對此有獨特的看法。 我們是一家完全外包的銷售和營銷合作夥伴，專注於為我們的客戶推動淨新業務。 實際上，我們為從小型初創公司到大型上市公司的客戶提供全面運作的分支銷售和營銷辦公室。 根據我們過去 20 年跨多個行業和客戶參與工作的實踐經驗，我們發現確保銷售和營銷在潛在客戶評分的概念和估值方面相關聯至關重要。 只有這樣，結果和收入才能真正隨著時間的推移成倍增加。 這是因為潛在客戶評分是一種機制，如果正確完成，它可以幫助銷售和市場營銷在購買週期的正確時間與潛在買家會面。

最近，我們有機會舉辦了一場網絡研討會，詳細介紹了我們在部署潛在客戶評分方面學到的六個重要經驗教訓。 我們相信這些經驗教訓對所有利用該方法的銷售和營銷團隊都是有益的。 他們為 NuGrowth 客戶提供了關鍵成果，我們努力讓他們在我們的合作中成為最佳實踐。 他們是：

1. 領導層支持潛在客戶評分方法至關重要。

最近的一項調查提到，84% 的受訪者表示，他們實施領先評分系統的主要原因是為了增加收入（Gleansight Lead Prioritization Report，Gleanster Research）。 我們認為，100% 實施這種方法的公司將無法實現領先評分的全部價值，除非他們調整組織以利用信息。 如果做得好，潛在客戶評分方法可以改變組織共同運作的方式，而領導者需要參與其中。

2. 銷售和營銷不是分開的。

線索評分是一個不斷發展的過程。 如果做得好，它不是一種“一勞永逸”的方法。 銷售團隊和營銷團隊需要共同努力，以確保進入大門的線索是高質量的線索，並共同定義可以識別潛在客戶所處購買週期的哪個部分的行為。

例如，如果營銷團隊編寫的白皮書旨在影響購買週期後期的買家，但銷售人員反復發現它確實有效並在周期的早期產生興趣，則潛在客戶評分算法可以適應了這種變化。 團隊需要定期召開會議，以提供雙向定性反饋。 對於營銷人員來說，回答以下問題至關重要：

• 銷售人員如何在其 CRM 中就潛在客戶的有效性提供反饋？
• 您要求他們在哪些方面打勾、打分、提供反饋？
• 對於被視為不合格的線索，您是否確保記錄了為什麼？

3.線索的及時交付和適時的跟進至關重要。

被評為營銷合格或“銷售就緒”的銷售線索必須迅速交付給負責聯繫的銷售代表。 該銷售代表應及時跟進——因為您的市場決定了這個詞的定義。 必須衡量此過程，以確保交付的潛在客戶實際上帶來了成功所必需的銷售對話。

至於“提示”的實際含義：這取決於您的市場； 根據我們的經驗，越快並不總是越好。 例如，假設您的營銷自動化系統向您顯示潛在客戶此時正在瀏覽歷史上轉換良好的頁面。 銷售代表可能會收到有關此的警報。 代表是否接聽電話取決於潛在客戶是否會喜歡這種快速響應，或者潛在客戶是否會對被監視的感覺感到不舒服。 了解您的聽眾以及他們的反應，然後您和您的團隊就可以計劃和安排適當的行動。

此外，請求“立即聯繫我”的入站潛在客戶與未明確舉手聯繫但分數合格的潛在客戶之間存在差異。 我們自己針對具有“銷售就緒”潛在客戶評分的潛在客戶的最佳實踐與針對入站潛在客戶的最佳實踐不同。 在許多活動中，我們沒有發現在網站訪問者仍在瀏覽頁面時給他們打電話是有效的。 但是，當我們收到演示請求時，我們會立即致電。 了解什麼有效並圍繞它制定工作流程。

4.讓銷售人員了解營銷活動至關重要。

市場營銷可以設計一個活動，然後將銷售線索交給銷售的日子已經一去不復返了。 由於潛在客戶分數會受到實時影響，因此應始終如一地對銷售人員進行有關用於推動它們的活動的教育。 對於銷售，活動的背景和背景可以幫助他們推動與潛在客戶進行有教育意義和信息豐富的對話。 這會導致更充實的對話、更好的關係，並最終帶來更多的收入機會。

5.重複是殺手。

您的 CRM 系統必須保持清潔。 重複數據是此過程中可能造成的最大時間浪費之一。 投入時間和資源來獲得乾淨的數據是成功的關鍵。 銷售人員需要相信所提供的銷售線索可以及時調用，而無需在您的系統中進行大量回溯研究。 營銷需要能夠在正確的時間和地點自信地向潛在客戶傳達信息。 如果您的數據庫中充滿了重複或不完整的數據，則兩者都無法很好地執行。

6.對整個銷售週期進行評分！

在某些方面，“領先評分”一詞有點誤導。 我們可以在整個購買週期中從領先評分中收集重要信息。 您是否需要冒泡與最近的白皮書互動的客戶？ 您是否需要了解您的直接銷售渠道如何與您的在線內容互動？ 您是否需要幫助您的服務團隊了解誰絕對沒有閱讀他們發布的常見問題解答？ 線索評分可用於所有這些。

如果使用得當，領先評分技術將改變遊戲規則。 無論您是這項技術的新用戶，還是已經使用了多年，花一些時間來完善您的方法對於成功實施至關重要，並且會極大地影響您的計劃的成功。

想了解更多？ 觀看由 Act-On 贊助的點播網絡研討會“線索評分：銷售轉化的科學”。

觀看網絡研討會

NuGrowth Solutions是一家銷售和營銷即服務組織，專門從事業務開發、客戶關係管理和數字營銷。NuGrowth 幫助 B2B 公司建立世界級的銷售和營銷組織，使用經過驗證的、可擴展的流程來獲取新客戶。關注保羅·富勒：@nugrowth

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