より良いリードコンバージョンのための6つのリードスコアリングレッスン

リード スコアリングは、過去数年間で営業およびマーケティングの専門家のゲームを変えました。そして、それを可能にするプラクティスとマーケティング オートメーション テクノロジーがより広く採用され始めています。

優れたマーケティング自動化は、マーケティング担当者がブランドに対するデジタル エンゲージメントの見通しを理解するための強力なプラットフォームを提供します。これは、それ自体が大きなメリットです。 あらゆる規模の企業が、メッセージングが市場セグメントに与える影響をこれまで以上によく理解できるようになりました。 メッセージはリアルタイムで分析でき、強力なデータと見込み客の行動に基づいてキャンペーンを調整できます。 要するに、リード スコアリングとマーケティングの自動化により、マーケティングはこれまでになく素早く読める温度計を手に入れることができます。

リードスコアリングの警告

リード スコアリングは比較的簡単に行うことができますが、このテクノロジを活用した統合的なアプローチで、販売とマーケティングの両方をテーブルに持ち込まない限り、その効果を十分に理解することはできません。

NuGrowth (www.nugrowth.com) は、これについて独自の見解を持っています。 私たちは完全にアウトソーシングされた販売およびマーケティングのパートナーであり、クライアントの純新規ビジネスの推進に重点を置いています。 事実上、小規模な新興企業から大規模な上場企業まで、さまざまな顧客に完全に機能する営業およびマーケティング オフィスを提供しています。 過去 20 年間、複数の業界やクライアントとの関わりに携わってきた実践的な経験に基づいて、セールスとマーケティングがリード スコアリングの概念と評価に関連付けられていることを確認することが重要であることがわかりました。 そうであれば、結果と収益は時間の経過とともに真に倍増する可能性があります。 これは、リード スコアリングが正しく行われると、セールスとマーケティングの両方が購入サイクルの適切なタイミングで見込み客に会うのに役立つメカニズムだからです。

最近、リード スコアリングの展開で学んだ 6 つの重要な教訓を詳述するウェビナーを提示する機会がありました。 これらの教訓は、このアプローチを活用するすべての販売およびマーケティング チームにとって有益であると確信しています。 これらは NuGrowth のクライアントに重要な結果をもたらしており、私たちはエンゲージメントにおいてそれらをベスト プラクティスにするよう取り組んでいます。 彼らです：

1. リード スコアリング アプローチに対するリーダーシップの賛同が重要です。

最近のある調査では、回答者の 84% が、リード スコアリング システムを実装する主な理由は、追加の収益を達成することであると述べています (Gleansight Lead Prioritization Report、Gleanster Research)。 このアプローチを実装している企業の 100% は、情報を活用するように組織を調整しない限り、リード スコアリングの価値を十分に実現できないと私たちは主張します。 リード スコアリング アプローチを適切に行えば、組織の連携方法を変えることができ、リーダーは参加する必要があります。

2. セールスとマーケティングは別物ではありません。

リード スコアリングは、常に進化するプロセスです。 正しく行えば、「設定して忘れる」アプローチではありません。 営業チームとマーケティング チームは協力して、入ってくる見込み客が質の高い見込み客であることを確認し、見込み客が購入サイクルのどの部分にいるかを特定できる行動を共同で定義する必要があります。

たとえば、マーケティング チームが作成したホワイトペーパーが、購入サイクルの後半にいる購入者に影響を与えるように設計されているにもかかわらず、実際には効果があり、サイクルのかなり早い段階で関心を集めていることをセールスが繰り返し発見している場合、リード スコアリング アルゴリズムを使用することができます。この変更に対応しました。 チームは、双方向の定性的なフィードバックを提供するために、定期的にスケジュールされた会議のリズムを必要とします。 マーケティング担当者にとって、次の質問に対する回答を用意することが重要です。

• 営業担当者は、リードの有効性について CRM 内でどのようにフィードバックを提供しますか?
• どの分野にチェックを入れ、マークダウンし、フィードバックを提供するよう求めていますか?
• 不適格とみなされたリードについて、その理由が文書化されていることを確認していますか?

3.リードの迅速な提供と適切なタイミングでのフォローアップが重要です。

マーケティング適格、または「販売準備完了」と評価されたリードは、連絡を担当する営業担当者に迅速に提供する必要があります。 言葉の定義は市場によって決まるため、その営業担当者はすぐにフォローアップする必要があります。 このプロセスを測定して、配信されているリードが実際に成功に必要な商談をもたらしていることを確認する必要があります。

「迅速」が実際に何を意味するかについては、市場によって異なります。 早ければ早いほど良いとは限らないというのが私たちの経験です。 例として、マーケティング自動化システムが、見込み客がまさにこの瞬間に、履歴的にコンバージョン率の高いページを閲覧していることを示しているとします。 営業担当者は、これに関するアラートを受け取る場合があります。 担当者が電話に出るかどうかは、見込み客がそのような迅速な対応を歓迎するかどうか、または見込み客が見られているという感覚に不快感を覚えるかどうかによって異なります。 聴衆と彼らがどのように反応するかを知っていれば、あなたとあなたのチームは適切な行動を計画し、時間を計ることができます。

さらに、「CONTACT ME NOW」を要求するインバウンドの見込み客と、連絡のために明示的に手を挙げていないスコアによって認定された見込み客との間には違いがあります。 「Sales Ready」リード スコアを持つリードに対する当社独自のベスト プラクティスは、インバウンド リードの場合と同じではありません。 多くのエンゲージメントでは、ウェブサイトの訪問者がまだページを閲覧しているときに電話をかけることが効果的であることがわかりませんでした. ただし、デモ リクエストを受け取ると、すぐに呼び出します。 何がうまくいくかを認識し、それを中心にワークフローを戦略化してください。

4.キャンペーンについて販売員を教育し続けることが重要です。

マーケティングがキャンペーンを考案し、見込み客を販売につなげることができる時代は終わりました。 リード スコアはリアルタイムで影響を受けるため、セールスを促進するために使用されているキャンペーンについて、セールスを一貫して教育する必要があります。 セールスの場合、キャンペーンのコンテキストと背景は、見込み客との知識に富んだ有益な会話を促進するのに役立ちます。 これにより、会話がより充実し、関係が改善され、最終的に収益の機会が増えます。

5.重複はキラーです。

CRM システムがクリーンであることが不可欠です。 重複データは、このプロセスで発生する可能性がある最大の時間の浪費の 1 つです。 クリーンなデータを得るために時間とリソースを投資することは、成功に不可欠です。 営業担当者は、提示された見込み客がタイムリーに電話をかけられることを信頼する必要があります。システムで多くの後方調査を行う必要はありません。 マーケティングは、適切なタイミングと場所で見込み客に自信を持ってメッセージを送信できる必要があります。 データベースが重複または不完全なデータでいっぱいの場合、どちらもうまく実行できません。

6.販売サイクル全体を採点してください!

いくつかの点で、「リード スコアリング」という用語は少し誤解を招く可能性があります。 購入サイクル全体を通じて、リード スコアから優れた情報を収集できます。 最近のホワイトペーパーとやり取りしたクライアントをバブルアップする必要がありますか? 即時販売パイプラインがオンライン コンテンツとどのように相互作用しているかを理解する必要がありますか? サービス チームが公開している FAQ を読んでいない人を確実に理解できるようにする必要がありますか? リード スコアリングは、これらすべてに使用できます。

リード スコアリングのテクノロジーは、正しく使用すればゲーム チェンジャーです。 テクノロジを初めて使用する場合でも、何年も使用している場合でも、時間をかけてアプローチを改良することは、実装を成功させるために重要であり、プログラムの成功に大きな影響を与える可能性があります。

もっと学びたいですか？ Act-On が後援するオンデマンド ウェビナー「リード スコアリング: セールス コンバージョンの科学」をご覧ください。

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NuGrowth Solutions は、事業開発、顧客関係管理、およびデジタル マーケティングを専門とするサービス組織としての販売およびマーケティングです。NuGrowth は、B2B 企業が実績のあるスケーラブルな新規顧客獲得プロセスを使用して、世界クラスの販売およびマーケティング組織を構築するのを支援します。ポール・フラーをフォロー：@nugrowth

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