提高潜在客户转化率的 6 个潜在客户评分课程

在过去的几年里，线索评分改变了销售和营销专业人士的游戏规则，我们开始看到这种做法和营销自动化技术得到更广泛的采用，使之成为可能。

良好的营销自动化为营销人员提供了一个强大的平台，让他们了解其品牌的数字参与前景，这本身就是一个巨大的好处。 各种规模的企业现在比以往任何时候都能更好地理解消息传递对细分市场的影响。 可以实时分析消息，并可以根据强大的数据和潜在客户的行为调整活动。 简而言之，线索评分和营销自动化为营销人员提供了前所未有的快速读数温度计。

领先得分警告

潜在客户评分相对简单，但您无法充分意识到它的全部影响，除非您以利用该技术的集成方法将销售和营销带到桌面上。

我们 NuGrowth (www.nugrowth.com) 对此有独特的看法。 我们是一家完全外包的销售和营销合作伙伴，专注于为我们的客户推动净新业务。 实际上，我们为从小型初创公司到大型上市公司的客户提供全面运作的分支销售和营销办公室。 根据我们过去 20 年跨多个行业和客户参与工作的实践经验，我们发现确保销售和营销在潜在客户评分的概念和估值方面相关联至关重要。 只有这样，结果和收入才能真正随着时间的推移成倍增加。 这是因为潜在客户评分是一种机制，如果正确完成，它可以帮助销售和市场营销在购买周期的正确时间与潜在买家会面。

最近，我们有机会举办了一场网络研讨会，详细介绍了我们在部署潜在客户评分方面学到的六个重要经验教训。 我们相信这些经验教训对所有利用该方法的销售和营销团队都是有益的。 他们为 NuGrowth 客户提供了关键成果，我们努力让他们在我们的合作中成为最佳实践。 他们是：

1. 领导层支持潜在客户评分方法至关重要。

最近的一项调查提到，84% 的受访者表示，他们实施领先评分系统的主要原因是为了增加收入（Gleansight Lead Prioritization Report，Gleanster Research）。 我们认为，100% 实施这种方法的公司将无法实现领先评分的全部价值，除非他们调整组织以利用信息。 如果做得好，潜在客户评分方法可以改变组织共同运作的方式，而领导者需要参与其中。

2. 销售和营销不是分开的。

线索评分是一个不断发展的过程。 如果做得好，它不是一种“一劳永逸”的方法。 销售团队和营销团队需要共同努力，以确保进入大门的线索是高质量的线索，并共同定义可以识别潜在客户所处购买周期的哪个部分的行为。

例如，如果营销团队编写的白皮书旨在影响购买周期后期的买家，但销售人员反复发现它确实有效并在周期的早期产生兴趣，则潜在客户评分算法可以适应了这种变化。 团队需要定期召开会议，以提供双向定性反馈。 对于营销人员来说，回答以下问题至关重要：

• 销售人员如何在其 CRM 中就潜在客户的有效性提供反馈？
• 您要求他们在哪些方面打勾、打分、提供反馈？
• 对于被视为不合格的线索，您是否确保记录了为什么？

3.线索的及时交付和适时的跟进至关重要。

被评为营销合格或“销售就绪”的销售线索必须迅速交付给负责联系的销售代表。 该销售代表应及时跟进——因为您的市场决定了这个词的定义。 必须衡量此过程，以确保交付的潜在客户实际上带来了成功所必需的销售对话。

至于“提示”的实际含义：这取决于您的市场； 根据我们的经验，越快并不总是越好。 例如，假设您的营销自动化系统向您显示潜在客户此时正在浏览历史上转换良好的页面。 销售代表可能会收到有关此的警报。 代表是否接听电话取决于潜在客户是否会喜欢这种快速响应，或者潜在客户是否会对被监视的感觉感到不舒服。 了解您的听众以及他们的反应，然后您和您的团队就可以计划和安排适当的行动。

此外，请求“立即联系我”的入站潜在客户与未明确举手联系但分数合格的潜在客户之间存在差异。 我们自己针对具有“销售就绪”潜在客户评分的潜在客户的最佳实践与针对入站潜在客户的最佳实践不同。 在许多活动中，我们没有发现在网站访问者仍在浏览页面时给他们打电话是有效的。 但是，当我们收到演示请求时，我们会立即致电。 了解什么有效并围绕它制定工作流程。

4.让销售人员了解营销活动至关重要。

市场营销可以设计一个活动，然后将销售线索交给销售的日子已经一去不复返了。 由于潜在客户分数会受到实时影响，因此应始终如一地对销售人员进行有关用于推动它们的活动的教育。 对于销售，活动的背景和背景可以帮助他们推动与潜在客户进行有教育意义和信息丰富的对话。 这会导致更充实的对话、更好的关系，并最终带来更多的收入机会。

5.重复是杀手。

您的 CRM 系统必须保持清洁。 重复数据是此过程中可能造成的最大时间浪费之一。 投入时间和资源来获得干净的数据是成功的关键。 销售人员需要相信所提供的销售线索可以及时调用，而无需在您的系统中进行大量回溯研究。 营销需要能够在正确的时间和地点自信地向潜在客户传达信息。 如果您的数据库中充满了重复或不完整的数据，则两者都无法很好地执行。

6.对整个销售周期进行评分！

在某些方面，“领先评分”一词有点误导。 我们可以在整个购买周期中从领先评分中收集重要信息。 您是否需要冒泡与最近的白皮书互动的客户？ 您是否需要了解您的直接销售渠道如何与您的在线内容互动？ 您是否需要帮助您的服务团队了解谁绝对没有阅读他们发布的常见问题解答？ 线索评分可用于所有这些。

如果使用得当，领先评分技术将改变游戏规则。 无论您是这项技术的新用户，还是已经使用了多年，花一些时间来完善您的方法对于成功实施至关重要，并且会极大地影响您的计划的成功。

想了解更多？ 观看由 Act-On 赞助的点播网络研讨会“线索评分：销售转化的科学”。

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NuGrowth Solutions是一家销售和营销即服务组织，专门从事业务开发、客户关系管理和数字营销。NuGrowth 帮助 B2B 公司建立世界级的销售和营销组织，使用经过验证的、可扩展的流程来获取新客户。关注保罗·富勒：@nugrowth

照片“时钟”，由 Earls37a 拍摄，经 Creative Commons 2.0 许可使用。