6 Lead-Scoring-Lektionen für eine bessere Lead-Konvertierung

Das Lead-Scoring hat das Spiel für Vertriebs- und Marketingfachleute in den letzten Jahren verändert, und wir sehen allmählich eine viel breitere Akzeptanz der Praxis und der Marketing-Automatisierungstechnologie, die dies ermöglicht.

Eine gute Marketingautomatisierung bietet Marketingfachleuten eine starke Plattform, um das digitale Engagement potenzieller Kunden mit ihrer Marke zu verstehen, was an sich schon ein erheblicher Vorteil ist. Unternehmen jeder Größe können jetzt besser denn je verstehen, welche Auswirkungen Botschaften auf Marktsegmente haben. Messaging kann in Echtzeit analysiert und Kampagnen basierend auf starken Daten und dem Verhalten potenzieller Kunden angepasst werden. Kurz gesagt, Lead-Scoring und Marketing-Automatisierung geben dem Marketing ein schnell ablesbares Thermometer, das es noch nie zuvor hatte.

Der Lead-Scoring-Vorbehalt

Das Lead-Scoring ist relativ einfach durchzuführen, aber Sie werden seine volle Wirkung nur dann voll ausschöpfen, wenn Sie Vertrieb und Marketing in einem integrierten Ansatz unter Nutzung dieser Technologie an einen Tisch bringen .

Wir bei NuGrowth (www.nugrowth.com) haben diesbezüglich eine einzigartige Sichtweise. Wir sind ein vollständig ausgelagerter Vertriebs- und Marketingpartner, der sich darauf konzentriert, Netto-Neugeschäft für unsere Kunden voranzutreiben. Tatsächlich bieten wir unseren Kunden, die von kleinen Startups bis hin zu großen Aktiengesellschaften reichen, voll funktionsfähige Vertriebs- und Marketingbüros. Basierend auf unseren letzten 20 Jahren praktischer Erfahrung in verschiedenen Branchen und Kundenengagements haben wir festgestellt, dass es entscheidend ist, sicherzustellen, dass Vertrieb und Marketing über das Konzept und die Bewertungen des Lead-Scoring miteinander verbunden sind. Wenn dies der Fall ist, können Ergebnisse und Einnahmen im Laufe der Zeit wirklich multipliziert werden. Dies liegt daran, dass Lead-Scoring ein Mechanismus ist, der bei richtiger Ausführung sowohl dem Vertrieb als auch dem Marketing dabei hilft, den potenziellen Käufer zum richtigen Zeitpunkt im Kaufzyklus zu treffen.

Kürzlich hatten wir die Gelegenheit, ein Webinar zu präsentieren, in dem sechs wichtige Lektionen, die wir bei der Bereitstellung von Lead-Scoring gelernt haben, detailliert beschrieben werden. Wir glauben, dass diese Lektionen für alle Vertriebs- und Marketingteams von Vorteil sind, die den Ansatz nutzen. Sie haben NuGrowth-Kunden wichtige Ergebnisse geliefert, und wir arbeiten daran, sie in unseren Engagements zu Best Practices zu machen. Sie sind:

1. Das Buy-In der Führung für einen Lead-Scoring-Ansatz ist entscheidend .

In einer kürzlich durchgeführten Umfrage wurde erwähnt, dass 84 % der Befragten angaben, ihr Hauptgrund für die Implementierung eines Lead-Scoring-Systems sei die Erzielung zusätzlicher Einnahmen (Gleansight Lead Prioritization Report, Gleanster Research). Wir würden argumentieren, dass 100 % der Unternehmen, die diesen Ansatz implementieren, den vollen Wert des Lead-Scoring nicht erkennen werden, wenn sie ihre Organisationen nicht darauf ausrichten, die Informationen zu nutzen. Wenn es richtig gemacht wird, kann ein Lead-Scoring-Ansatz die Art und Weise verändern, wie eine Organisation zusammenarbeitet, und Führungskräfte müssen an Bord sein.

2. Vertrieb und Marketing sind NICHT getrennt .

Lead Scoring ist ein sich ständig weiterentwickelnder Prozess. Wenn es richtig gemacht wird, ist es kein „Set-it-and-forget-it“-Ansatz. Vertriebsteams und Marketingteams müssen zusammenarbeiten, um sicherzustellen, dass die eingehenden Leads qualitativ hochwertige Leads sind, und gemeinsam die Verhaltensweisen definieren, die erkennen können, in welchem ​​​​Teil des Kaufzyklus sich ein potenzieller Kunde befindet.

Wenn beispielsweise ein vom Marketingteam verfasstes Whitepaper darauf ausgelegt ist, Käufer zu beeinflussen, die spät in einem Kaufzyklus sind, der Vertrieb jedoch wiederholt feststellt, dass es wirklich wirkt und viel früher im Zyklus Interesse weckt, können Lead-Scoring-Algorithmen dies tun an diese Änderung angepasst. Die Teams brauchen eine regelmäßig geplante Kadenz von Meetings, um qualitatives Feedback in beide Richtungen zu geben. Für Marketer ist es wichtig, Antworten auf diese Fragen zu haben:

• Wie gibt der Vertrieb in seinem CRM Feedback zur Effektivität des Leads?
• Welche Bereiche bitten Sie sie abzuhaken, zu notieren und Feedback zu geben?
• Stellen Sie bei Leads, die als unqualifiziert gelten, sicher, dass das WARUM dokumentiert wird?

3. Die prompte Lieferung von Leads und eine rechtzeitige Nachverfolgung sind entscheidend.

Ein Lead, der als marketingqualifiziert oder „verkaufsbereit“ eingestuft wird, muss schnell an die für die Kontaktaufnahme zuständigen Vertriebsmitarbeiter weitergeleitet werden. Dieser Vertriebsmitarbeiter sollte umgehend nachfassen – da Ihr Markt die Definition des Wortes vorschreibt. Dieser Prozess muss gemessen werden, um sicherzustellen, dass die gelieferten Leads tatsächlich die für den Erfolg notwendigen Verkaufsgespräche führen.

Was „Prompt“ eigentlich bedeutet: Dies variiert je nach Markt; Unsere Erfahrung zeigt, dass früher nicht immer besser ist. Angenommen, Ihr Marketingautomatisierungssystem zeigt Ihnen an, dass ein potenzieller Kunde in diesem Moment eine Seite durchsucht, die historisch gesehen gut konvertiert. Ein Vertriebsmitarbeiter erhält möglicherweise eine Benachrichtigung darüber. Ob der Vertreter den Hörer abnimmt, hängt davon ab, ob der Interessent eine so schnelle Antwort zu schätzen wissen würde oder ob der Interessent sich mit dem Gefühl, beobachtet zu werden, unwohl fühlen würde. Kennen Sie Ihr Publikum und wie es reagieren wird, dann können Sie und Ihr Team die entsprechenden Aktionen planen und zeitlich festlegen.

Darüber hinaus gibt es einen Unterschied zwischen einem eingehenden Lead, der um KONTAKTIEREN SIE MICH JETZT bittet, und einem Lead, der sich durch eine Punktzahl qualifiziert hat und nicht ausdrücklich die Hand zum Kontakt gehoben hat. Unsere eigenen Best Practices für Leads mit „Sales Ready“-Lead-Scores sind nicht dieselben wie für Inbound-Leads. In vielen Engagements haben wir festgestellt, dass es nicht effektiv ist, einen Website-Besucher anzurufen, während er noch durch die Seiten blättert. Wenn wir jedoch eine Demo-Anfrage erhalten, rufen wir sofort an. Seien Sie sich bewusst, was funktioniert, und planen Sie Ihren Workflow entsprechend.

4. Es ist wichtig, den Vertrieb über Kampagnen auf dem Laufenden zu halten.

Vorbei sind die Zeiten, in denen das Marketing eine Kampagne entwerfen und dann Leads an den Vertrieb weiterleiten kann. Da Lead-Scores in Echtzeit beeinflusst werden, sollte der Vertrieb konsequent über die Kampagnen informiert werden, mit denen er vorangetrieben wird. Für den Vertrieb können Kontext und Hintergrund der Kampagne dabei helfen, fundierte und informative Gespräche mit Interessenten zu führen. Dies führt zu erfüllenderen Gesprächen, besseren Beziehungen und letztendlich zu mehr Umsatzmöglichkeiten.

5. Duplikate sind ein Killer.

Es ist zwingend erforderlich, dass Ihr CRM-System sauber ist. Doppelte Daten sind einer der größten Zeitfresser, der in diesem Prozess möglich ist. Die Investition von Zeit und Ressourcen in saubere Daten ist entscheidend für den Erfolg. Der Vertrieb muss darauf vertrauen können, dass die präsentierten Leads rechtzeitig angerufen werden können, ohne dass Sie in Ihrem System viel nachforschen müssen. Das Marketing muss in der Lage sein, Leads sicher zur richtigen Zeit und am richtigen Ort zu informieren. Beides kann nicht gut ausgeführt werden, wenn Ihre Datenbank mit doppelten oder unvollständigen Daten gefüllt ist.

6. Bewerten Sie den gesamten Verkaufszyklus!

In gewisser Weise ist der Begriff „Lead-Scoring“ etwas irreführend. Wir können während des gesamten Kaufzyklus großartige Informationen aus einem Lead-Score gewinnen. Müssen Sie Kunden hervorheben, die mit den letzten Whitepapers interagiert haben? Müssen Sie verstehen, wie Ihre unmittelbare Verkaufspipeline mit Ihren Inhalten online interagiert? Müssen Sie Ihrem Serviceteam helfen zu verstehen, wer die von ihnen herausgegebenen FAQs definitiv nicht liest? Für all dies kann Lead Scoring verwendet werden.

Die Technologie des Lead Scoring ist ein Game Changer, wenn sie richtig eingesetzt wird. Unabhängig davon, ob Sie ein neuer Benutzer der Technologie sind oder sie seit Jahren verwenden, kann es für eine erfolgreiche Implementierung entscheidend sein, sich etwas Zeit zu nehmen, um Ihren Ansatz zu verfeinern, und den Erfolg Ihres Programms drastisch beeinflussen.

Möchten Sie mehr erfahren? Sehen Sie sich das von Act-On gesponserte On-Demand-Webinar „Lead Scoring: The Science of Sales Conversion“ an.

Sehen Sie sich das Webinar an

NuGrowth Solutionsist eine Vertriebs- und Marketing-as-a-Service-Organisation, die sich auf Geschäftsentwicklung, Kundenbeziehungsmanagement und digitales Marketing spezialisiert hat.NuGrowth unterstützt B2B-Unternehmen beim Aufbau erstklassiger Vertriebs- und Marketingorganisationen mit bewährten, skalierbaren Prozessen zur Gewinnung neuer Kunden.Folgen Sie Paul Fuller: @nugrowth

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