6 leçons de notation des leads pour une meilleure conversion des leads

La notation des prospects a changé la donne pour les professionnels de la vente et du marketing au cours des dernières années, et nous commençons à voir une adoption beaucoup plus répandue de la pratique et de la technologie d'automatisation du marketing qui la rend possible.

Une bonne automatisation du marketing fournit une plate-forme solide aux spécialistes du marketing pour comprendre l'engagement numérique des prospects avec leur marque, ce qui en soi est un avantage significatif. Les entreprises de toutes tailles peuvent désormais comprendre mieux que jamais l'effet de la messagerie sur les segments de marché. La messagerie peut être analysée en temps réel et les campagnes peuvent être ajustées en fonction de données solides et des comportements des prospects. En bref, la notation des prospects et l'automatisation du marketing offrent au marketing un thermomètre à lecture rapide qu'il n'a jamais eu auparavant.

La mise en garde du score principal

La notation des prospects est relativement simple à faire, mais vous ne réaliserez pas pleinement son impact si vous n'apportez pas à la fois les ventes et le marketing à la table dans une approche intégrée tirant parti de cette technologie.

Chez NuGrowth (www.nugrowth.com), nous avons une vision unique à ce sujet. Nous sommes un partenaire commercial et marketing entièrement externalisé qui se concentre sur la génération de nouvelles affaires nettes pour nos clients. En effet, nous fournissons un bureau de vente et de marketing entièrement opérationnel à nos clients, qui vont des petites startups aux grandes entreprises publiques. Sur la base de nos 20 dernières années d'expérience pratique dans plusieurs secteurs et engagements clients, nous avons constaté qu'il est essentiel de s'assurer que les ventes et le marketing sont connectés sur le concept et les évaluations de la notation des prospects. Lorsqu'ils le sont, les résultats et les revenus peuvent véritablement être multipliés au fil du temps. En effet, la notation des prospects est un mécanisme qui, lorsqu'il est effectué correctement, aide à la fois les ventes et le marketing à rencontrer l'acheteur potentiel au bon moment dans le cycle d'achat.

Récemment, nous avons eu l'occasion de présenter un webinaire détaillant six leçons clés que nous avons apprises lors du déploiement de la notation des prospects. Nous pensons que ces leçons sont bénéfiques pour toutes les équipes de vente et de marketing qui tirent parti de l'approche. Ils ont fourni des résultats critiques aux clients de NuGrowth, et nous nous efforçons d'en faire les meilleures pratiques dans nos engagements. Ils sont:

1. L'adhésion des dirigeants à une approche de notation des prospects est essentielle .

Une enquête récente a mentionné que 84 % des personnes interrogées ont déclaré que leur principale raison de mettre en œuvre un système de notation des prospects était de générer des revenus supplémentaires (Gleansight Lead Prioritization Report, Gleanster Research). Nous dirions que 100 % des entreprises qui mettent en œuvre cette approche ne parviendront pas à tirer pleinement parti de la notation des prospects à moins qu'elles n'alignent leurs organisations pour tirer parti des informations. Lorsqu'elle est bien faite, une approche de notation des prospects peut changer la façon dont une organisation fonctionne ensemble, et les dirigeants doivent être à bord.

2. Les ventes et le marketing ne sont PAS séparés .

Le lead scoring est un processus en constante évolution. Lorsqu'il est bien fait, ce n'est pas une approche «réglez-le et oubliez-le». Les équipes commerciales et les équipes marketing doivent travailler ensemble pour s'assurer que les prospects qui se présentent sont des prospects de qualité, et définir ensemble les comportements qui peuvent identifier dans quelle partie du cycle d'achat se trouve un prospect.

Par exemple, si un livre blanc rédigé par l'équipe marketing est conçu pour influencer les acheteurs qui sont en retard dans un cycle d'achat, mais que les ventes constatent à plusieurs reprises qu'il a vraiment un effet et génère de l'intérêt beaucoup plus tôt dans le cycle, les algorithmes de notation des prospects peuvent être ajusté à ce changement. Les équipes ont besoin d'une cadence régulière de réunions pour donner un retour qualitatif bidirectionnel. Pour les spécialistes du marketing, il est essentiel d'avoir des réponses à ces questions :

• Comment les commerciaux donnent-ils un retour d'information dans leur CRM sur l'efficacité du prospect ?
• Quels domaines leur demandez-vous de cocher, de noter, de fournir des commentaires ?
• Pour les prospects jugés non qualifiés, vous assurez-vous que le POURQUOI est documenté ?

3. Une livraison rapide des pistes et un suivi au bon moment sont cruciaux.

Un lead noté comme marketing qualifié, ou "prêt pour la vente", doit être livré rapidement aux commerciaux chargés de le contacter. Ce représentant commercial doit faire un suivi rapidement - car votre marché dicte la définition du mot. Ce processus doit être mesuré pour s'assurer que les prospects qui sont livrés apportent réellement les conversations de vente nécessaires au succès.

En ce qui concerne la signification réelle de « prompt » : cela varie en fonction de votre marché ; c'est notre expérience que plus tôt n'est pas toujours mieux. À titre d'exemple, supposons que votre système d'automatisation du marketing vous indique qu'un prospect parcourt, à ce moment précis, une page qui, historiquement, convertit bien. Un commercial peut recevoir une alerte à ce sujet. Que le représentant réponde au téléphone dépend du fait que le prospect apprécierait une réponse aussi rapide ou qu'il se sentirait mal à l'aise avec la sensation d'être surveillé. Connaissez votre public et comment il réagira, puis vous et votre équipe pourrez planifier et chronométrer les actions appropriées.

De plus, il existe une différence entre un prospect entrant demandant un CONTACTEZ-MOI MAINTENANT et un prospect qualifié par un score qui n'a pas explicitement levé la main pour le contact. Nos propres meilleures pratiques pour les prospects qui ont des scores de prospect « Prêt pour la vente » ne sont pas les mêmes que pour les prospects entrants. Dans de nombreux engagements, nous n'avons pas constaté qu'appeler un visiteur du site Web alors qu'il parcourait encore les pages était efficace. Cependant, lorsque nous recevons une demande de démonstration, nous appelons immédiatement. Soyez conscient de ce qui fonctionne et élaborez une stratégie autour de cela.

4. Il est essentiel de tenir les ventes au courant des campagnes.

Il est révolu le temps où le marketing pouvait concevoir une campagne, puis envoyer des prospects aux ventes. Étant donné que les scores des prospects sont impactés en temps réel, les ventes doivent être informées de manière cohérente sur les campagnes qui sont utilisées pour les piloter. Pour les commerciaux, le contexte et l'arrière-plan de la campagne peuvent les aider à mener des conversations éclairées et informatives avec les prospects. Cela conduit à des conversations plus épanouissantes, à de meilleures relations et, finalement, à plus d'opportunités de revenus.

5. Les doublons sont un tueur.

Il est impératif que votre système CRM soit propre. Les données en double sont l'une des plus grandes pertes de temps possibles dans ce processus. Investir du temps et des ressources pour disposer de données propres est essentiel au succès. Les ventes doivent être sûres que les pistes présentées peuvent être appelées en temps opportun sans avoir à effectuer de nombreuses recherches dans votre système. Le marketing doit pouvoir envoyer des messages en toute confiance aux prospects au bon moment et au bon endroit. Ni l'un ni l'autre ne peut être exécuté correctement si votre base de données est remplie de données en double ou incomplètes.

6. Marquez l'ensemble du cycle de vente !

À certains égards, le terme «score de plomb» est un peu trompeur. Nous pouvons glaner d'excellentes informations à partir d'un score de prospect tout au long du cycle d'achat. Avez-vous besoin de faire remonter des clients qui ont interagi avec des livres blancs récents ? Avez-vous besoin de comprendre comment votre pipeline de ventes immédiat interagit avec votre contenu en ligne ? Avez-vous besoin d'aider votre équipe de service à comprendre qui ne lit certainement pas la FAQ qu'elle publie ? La notation des prospects peut être utilisée pour tous ces éléments.

La technologie de notation des leads change la donne si elle est utilisée correctement. Que vous soyez un nouvel utilisateur de la technologie ou que vous l'utilisiez depuis des années, prendre du temps pour affiner votre approche peut être essentiel à une mise en œuvre réussie et peut avoir un impact considérable sur le succès de votre programme.

Vous voulez en savoir plus ? Regardez le webinaire à la demande, « Lead Scoring : The Science of Sales Conversion », sponsorisé par Act-On.

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NuGrowth Solutionsest une organisation de vente et de marketing en tant que service spécialisée dans le développement des affaires, la gestion de la relation client et le marketing numérique.NuGrowth aide les entreprises B2B à créer des organisations de vente et de marketing de classe mondiale en utilisant des processus éprouvés et évolutifs pour acquérir de nouveaux clients.Suivez Paul Fuller : @nugrowth

Photo, "Clock", par Earls37a, utilisée avec l'autorisation d'une licence Creative Commons 2.0.