더 나은 리드 전환을 위한 6가지 리드 스코어링 레슨

리드 스코어링은 지난 몇 년 동안 영업 및 마케팅 전문가의 판도를 바꾸어 놓았으며 이를 가능하게 하는 관행 및 마케팅 자동화 기술이 훨씬 더 널리 채택되기 시작했습니다.

우수한 마케팅 자동화는 마케팅 담당자가 브랜드에 대한 디지털 참여 잠재 고객을 이해할 수 있는 강력한 플랫폼을 제공하며, 이는 그 자체로 상당한 이점입니다. 모든 규모의 기업은 이제 메시징이 시장 부문에 미치는 영향을 그 어느 때보다 더 잘 이해할 수 있습니다. 메시징은 실시간으로 분석할 수 있으며 강력한 데이터 및 잠재 고객의 행동을 기반으로 캠페인을 조정할 수 있습니다. 요컨대, 리드 스코어링 및 마케팅 자동화는 이전에는 없었던 빠른 판독 온도계를 마케팅에 제공합니다.

리드 득점 주의 사항

리드 스코어링은 상대적으로 간단하지만 이 기술을 활용하는 통합된 접근 방식으로 영업과 마케팅을 모두 테이블에 가져오지 않는 한 완전한 영향을 완전히 깨닫지 못할 것입니다 .

NuGrowth(www.nugrowth.com)는 이에 대해 독특한 견해를 가지고 있습니다. 우리는 완전히 아웃소싱된 영업 및 마케팅 파트너로서 고객을 위한 순 신규 비즈니스 추진에 중점을 두고 있습니다. 사실상 우리는 소규모 신생 기업에서 대규모 공기업에 이르기까지 고객을 위해 완벽하게 운영되는 지점 판매 및 마케팅 사무소를 제공합니다. 지난 20년 동안 여러 산업 및 고객 계약에 걸쳐 일한 실무 경험을 바탕으로 영업 및 마케팅이 잠재 고객 평가의 개념 및 평가와 연결되도록 하는 것이 중요하다는 사실을 알게 되었습니다. 그럴 때 결과와 수익은 시간이 지남에 따라 실제로 배가될 수 있습니다. 이는 잠재 고객 점수 매기기가 올바르게 수행되면 판매 및 마케팅이 구매 주기의 적시에 잠재 구매자를 만나는 데 도움이 되는 메커니즘이기 때문입니다.

최근에 우리는 리드 스코어링 배포에서 배운 6가지 주요 교훈을 자세히 설명하는 웨비나를 발표할 기회를 가졌습니다. 우리는 이러한 교훈이 접근 방식을 활용하는 모든 영업 및 마케팅 팀에 유익하다고 믿습니다. 그들은 NuGrowth 고객에게 중요한 결과를 제공했으며 우리는 이를 모범 사례로 만들기 위해 노력합니다. 그들은:

1. 리드 스코어링 접근 방식에 대한 리더십 바이인이 중요합니다 .

최근 한 설문 조사에서는 응답자의 84%가 리드 점수 시스템을 구현하는 주된 이유가 추가 수익을 달성하는 것이라고 말했습니다(Gleansight Lead Prioritization Report, Gleanster Research). 우리는 이 접근 방식을 구현하는 기업의 100%가 정보를 활용하도록 조직을 조정하지 않는 한 리드 스코어링의 전체 가치를 실현하지 못할 것이라고 주장합니다. 올바르게 수행되면 리드 스코어링 접근 방식은 조직이 함께 운영되는 방식을 바꿀 수 있으며 리더는 참여해야 합니다.

2. 영업과 마케팅은 별개가 아닙니다 .

리드 스코어링은 지속적으로 진화하는 프로세스입니다. 올바르게 수행되면 "설정하고 잊어버리는" 접근 방식이 아닙니다. 영업 팀과 마케팅 팀은 문을 여는 리드가 양질의 리드인지 확인하고 잠재 고객이 구매 주기의 어느 부분에 있는지 식별할 수 있는 행동을 함께 정의하기 위해 협력해야 합니다.

예를 들어, 마케팅 팀이 작성한 백서가 구매 주기 후반에 있는 구매자에게 영향을 미치도록 설계되었지만 영업팀에서는 실제로 효과가 있고 주기의 훨씬 초기에 관심을 불러일으킨다는 사실을 반복적으로 발견하는 경우 리드 스코어링 알고리즘은 다음과 같을 수 있습니다. 이 변경 사항에 맞게 조정되었습니다. 팀은 양방향 질적 피드백을 제공하기 위해 정기적으로 예정된 회의 일정이 필요합니다. 마케터에게는 다음과 같은 질문에 대한 답변이 중요합니다.

• 영업팀은 리드의 효율성에 대해 CRM 내에서 어떻게 피드백을 제공합니까?
• 어떤 영역에 체크하고, 표시하고, 피드백을 제공하도록 요청하고 있습니까?
• 자격이 없는 것으로 간주되는 리드의 경우 그 이유를 문서화하고 있습니까?

3. 리드를 신속하게 전달하고 적시에 후속 조치를 취하는 것이 중요합니다.

마케팅 적격 또는 "판매 준비"로 점수가 매겨진 리드는 연락을 담당하는 영업 담당자에게 신속하게 전달되어야 합니다. 해당 영업 담당자는 즉시 후속 조치를 취해야 합니다. 귀하의 시장이 단어의 정의를 지시하기 때문입니다. 전달되는 리드가 실제로 성공에 필요한 영업 대화를 가져오고 있는지 확인하기 위해 이 프로세스를 측정해야 합니다.

"프롬프트"의 실제 의미는 다음과 같습니다. 시장에 따라 다릅니다. 빠를수록 항상 좋은 것은 아니라는 것이 우리의 경험입니다. 예를 들어 마케팅 자동화 시스템에서 잠재 고객이 지금 이 순간 전환율이 높은 페이지를 탐색하고 있다고 표시한다고 가정해 보겠습니다. 영업 담당자는 이에 대한 알림을 받을 수 있습니다. 담당자가 전화를 받는지 여부는 잠재 고객이 그러한 빠른 응답을 고맙게 여기는지 또는 잠재 고객이 감시당하는 느낌에 불편함을 느끼는지 여부에 따라 달라집니다. 청중과 그들이 어떻게 반응할지 알면 귀하와 귀하의 팀은 적절한 조치를 계획하고 시간을 정할 수 있습니다.

또한 지금 연락을 요청하는 인바운드 리드와 접촉을 위해 명시적으로 손을 들지 않은 점수로 검증된 리드 사이에는 차이가 있습니다. 리드 점수가 "Sales Ready"인 리드에 대한 당사의 모범 사례는 인바운드 리드와 동일하지 않습니다. 많은 참여에서 웹사이트 방문자가 여전히 페이지를 탐색하는 동안 전화를 거는 것이 효과적이지 않다는 사실을 발견하지 못했습니다. 그러나 데모 요청을 받으면 즉시 전화를 겁니다. 효과가 있는 것이 무엇인지 알고 이를 중심으로 워크플로우를 전략화하십시오.

4. 세일즈 담당자에게 캠페인에 대한 교육을 제공하는 것이 중요합니다.

마케팅이 캠페인을 고안한 다음 리드를 판매로 넘길 수 있는 시대는 지났습니다. 잠재 고객 점수는 실시간으로 영향을 받기 때문에 판매를 유도하는 데 사용되는 캠페인에 대해 지속적으로 교육을 받아야 합니다. 영업의 경우 캠페인의 맥락과 배경은 잠재 고객과 교육적이고 유익한 대화를 유도하는 데 도움이 될 수 있습니다. 이것은 더 만족스러운 대화, 더 나은 관계, 궁극적으로 더 많은 수익 기회로 이어집니다.

5. 중복은 살인자입니다.

CRM 시스템이 깨끗해야 합니다. 중복 데이터는 이 프로세스에서 가능한 가장 큰 시간 낭비 요소 중 하나입니다. 깨끗한 데이터를 얻기 위해 시간과 자원을 투자하는 것은 성공에 매우 중요합니다. 영업팀은 제시된 리드가 시스템에서 많은 백 리서치를 수행하지 않고도 시기적절하게 호출될 수 있음을 신뢰해야 합니다. 마케팅은 적절한 시간과 장소에서 리드에게 자신 있게 메시지를 전달할 수 있어야 합니다. 데이터베이스가 중복되거나 불완전한 데이터로 채워져 있으면 둘 다 제대로 실행될 수 없습니다.

6. 전체 판매 주기에 점수를 매기세요!

어떤 면에서 "리드 스코어링"이라는 용어는 오해의 소지가 있습니다. 전체 구매 주기 동안 리드 점수에서 훌륭한 정보를 수집할 수 있습니다. 최근 백서와 상호 작용한 클라이언트를 버블링해야 합니까? 즉각적인 판매 파이프라인이 온라인 콘텐츠와 어떻게 상호 작용하는지 이해해야 합니까? 서비스 팀이 게시한 FAQ를 읽지 않는 사람이 누구인지 이해하도록 도와야 합니까? 리드 스코어링은 이들 모두에 사용할 수 있습니다.

리드 스코어링 기술은 올바르게 사용된다면 게임 체인저입니다. 이 기술의 새로운 사용자이든 수년 동안 사용해 왔든 시간을 들여 접근 방식을 개선하는 것은 성공적인 구현에 매우 중요할 수 있으며 프로그램의 성공에 큰 영향을 미칠 수 있습니다.

더 알고 싶으세요? Act-On이 후원하는 온디맨드 웨비나 "리드 점수 매기기: 판매 전환의 과학"을 시청하십시오.

웨비나 보기

NuGrowth Solutions는비즈니스 개발, 고객 관계 관리 및 디지털 마케팅을 전문으로 하는 서비스 조직으로서의 영업 및 마케팅입니다.NuGrowth는 B2B 기업이 새로운 고객을 확보하기 위해 입증되고 확장 가능한 프로세스를 사용하여 세계적 수준의 영업 및 마케팅 조직을 구축할 수 있도록 지원합니다.폴 풀러 팔로우: @nugrowth

사진, "Clock", Earls37a, 크리에이티브 커먼즈 2.0 라이선스의 허가 하에 사용.