6 lezioni di lead scoring per una migliore conversione dei lead

Il lead scoring ha cambiato il gioco per i professionisti delle vendite e del marketing negli ultimi anni e stiamo iniziando a vedere un'adozione molto più diffusa della pratica e della tecnologia di automazione del marketing che lo rende possibile.

Una buona automazione del marketing fornisce una solida piattaforma per i professionisti del marketing per comprendere le prospettive di coinvolgimento digitale con il proprio marchio, che di per sé è un vantaggio significativo. Le aziende di tutte le dimensioni possono ora comprendere meglio che mai l'effetto che la messaggistica sta avendo sui segmenti di mercato. La messaggistica può essere analizzata in tempo reale e le campagne possono essere adattate in base a dati solidi e comportamenti dei potenziali clienti. In breve, il lead scoring e l'automazione del marketing offrono al marketing un termometro a lettura rapida che non hanno mai avuto prima.

L'avvertenza sul punteggio principale

Il lead scoring è relativamente semplice da eseguire, ma non ti renderai pienamente conto del suo pieno impatto a meno che non porti sul tavolo sia le vendite che il marketing in un approccio integrato sfruttando questa tecnologia.

Noi di NuGrowth (www.nugrowth.com) abbiamo una visione unica su questo. Siamo un partner di vendita e marketing completamente esternalizzato che si concentra sulla creazione di nuovi affari netti per i nostri clienti. In effetti, forniamo un ufficio vendite e marketing di filiale pienamente operativo per i nostri clienti, che vanno dalle piccole startup alle grandi aziende pubbliche. Sulla base dei nostri ultimi 20 anni di esperienza pratica lavorando in più settori e impegni con i clienti, abbiamo scoperto che è fondamentale garantire che le vendite e il marketing siano collegati sul concetto e sulle valutazioni del punteggio principale. Quando lo sono, i risultati e le entrate possono davvero essere moltiplicati nel tempo. Questo perché il lead scoring è un meccanismo che, se eseguito correttamente, aiuta sia le vendite che il marketing a incontrare il potenziale acquirente al momento giusto nel ciclo di acquisto.

Di recente, abbiamo avuto l'opportunità di presentare un webinar che descrive in dettaglio sei lezioni chiave apprese nell'implementazione del lead scoring. Riteniamo che queste lezioni siano vantaggiose per tutti i team di vendita e marketing che sfruttano l'approccio. Hanno fornito risultati fondamentali ai clienti di NuGrowth e lavoriamo per renderli le migliori pratiche nei nostri impegni. Sono:

1. L'adesione della leadership a un approccio di lead scoring è fondamentale .

Un recente sondaggio ha indicato che l'84% degli intervistati ha affermato che il motivo principale per l'implementazione di un sistema di punteggio principale era ottenere entrate aggiuntive (Gleansight Lead Prioritization Report, Gleanster Research). Vorremmo sostenere che il 100% delle aziende che implementano questo approccio non riuscirà a realizzare l'intero valore del punteggio principale a meno che non allineino le proprie organizzazioni per trarre vantaggio dalle informazioni. Se fatto bene, un approccio di lead scoring può cambiare il modo in cui un'organizzazione opera insieme e i leader devono essere coinvolti.

2. Vendite e marketing NON sono separati .

Il lead scoring è un processo in continua evoluzione. Se fatto bene, non è un approccio "impostalo e dimenticalo". I team di vendita e i team di marketing devono lavorare insieme per garantire che i lead che stanno arrivando siano lead di qualità e definire insieme i comportamenti che possono identificare in quale parte del ciclo di acquisto si trova un potenziale cliente.

Ad esempio, se un white paper scritto dal team di marketing è progettato per influenzare gli acquirenti che sono in ritardo in un ciclo di acquisto, ma le vendite riscontrano ripetutamente che sta effettivamente avendo un effetto e generando interesse molto prima nel ciclo, gli algoritmi di punteggio lead possono essere adeguato a questo cambiamento. I team hanno bisogno di una cadenza regolare di riunioni per fornire un feedback qualitativo bidirezionale. Per i professionisti del marketing, è fondamentale avere risposte a queste domande:

• In che modo le vendite forniscono feedback all'interno del loro CRM sull'efficacia del lead?
• Su quali aree stai chiedendo loro di spuntare, contrassegnare, fornire un feedback?
• Per i lead ritenuti non qualificati, stai assicurando che il PERCHÉ di questo sia documentato?

3. La consegna rapida dei contatti e il follow-up tempestivo sono fondamentali.

Un lead valutato come qualificato per il marketing, o "pronto per la vendita", deve essere consegnato rapidamente ai rappresentanti di vendita responsabili del contatto. Quel rappresentante di vendita dovrebbe seguire prontamente, poiché il tuo mercato detta la definizione della parola. Questo processo deve essere misurato per garantire che i lead che vengono consegnati portino effettivamente le conversazioni di vendita necessarie per il successo.

Per quanto riguarda il significato effettivo di "prompt": questo varia a seconda del mercato; è la nostra esperienza che prima non è sempre meglio. Ad esempio, supponiamo che il tuo sistema di automazione del marketing ti mostri che un potenziale cliente sta, proprio in questo momento, navigando su una pagina che storicamente converte bene. Un rappresentante di vendita potrebbe ricevere un avviso in merito. Il fatto che il rappresentante risponda al telefono dipende dal fatto che il potenziale cliente apprezzi una risposta così rapida o se il potenziale cliente si senta a disagio con la sensazione di essere osservato. Conosci il tuo pubblico e come risponderà, quindi tu e il tuo team potete pianificare e programmare le azioni appropriate.

Inoltre, c'è una differenza tra un lead in entrata che richiede CONTATTAMI ORA e un lead qualificato da un punteggio che non ha esplicitamente alzato la mano per il contatto. Le nostre best practice per i lead che hanno punteggi lead "Sales Ready" non sono gli stessi dei lead in entrata. In molti impegni, non abbiamo riscontrato che chiamare un visitatore del sito Web mentre sta ancora navigando tra le pagine sia efficace. Tuttavia, quando riceviamo una richiesta di dimostrazione, chiamiamo immediatamente. Sii consapevole di ciò che funziona e pianifica il tuo flusso di lavoro attorno ad esso.

4. È fondamentale mantenere le vendite istruite sulle campagne.

Sono finiti i giorni in cui il marketing può escogitare una campagna e poi trasferire i lead alle vendite. Poiché i punteggi dei lead sono influenzati in tempo reale, le vendite dovrebbero essere istruite in modo coerente sulle campagne utilizzate per guidarle. Per le vendite, il contesto e lo sfondo della campagna possono aiutarli a condurre conversazioni istruite e informative con i potenziali clienti. Ciò porta a conversazioni più soddisfacenti, relazioni migliori e, in definitiva, maggiori opportunità di guadagno.

5. I duplicati sono un killer.

È imperativo che il tuo sistema CRM sia pulito. I dati duplicati sono una delle maggiori perdite di tempo possibili in questo processo. Investire tempo e risorse per disporre di dati puliti è fondamentale per il successo. Le vendite devono fidarsi che i lead presentati possano essere chiamati in modo tempestivo senza dover fare molte ricerche nel tuo sistema. Il marketing deve essere in grado di inviare messaggi con sicurezza ai lead nel momento e nel luogo giusti. Nessuno dei due può essere eseguito correttamente se il database è pieno di dati duplicati o incompleti.

6. Dai un punteggio all'intero ciclo di vendita!

In un certo senso, il termine "punteggio principale" è un po' fuorviante. Possiamo raccogliere ottime informazioni da un punteggio principale durante l'intero ciclo di acquisto. Hai bisogno di aumentare i clienti che hanno interagito con i recenti white paper? Hai bisogno di capire come la tua pipeline di vendita immediata interagisce con i tuoi contenuti online? Hai bisogno di aiutare il tuo team di assistenza a capire chi sicuramente non sta leggendo le FAQ che pubblicano? Il punteggio principale può essere utilizzato per tutti questi.

La tecnologia del lead scoring è un punto di svolta se utilizzata correttamente. Che tu sia un nuovo utente della tecnologia o che la utilizzi da anni, dedicare del tempo a perfezionare il tuo approccio può essere fondamentale per un'implementazione di successo e può avere un impatto drastico sul successo del tuo programma.

Vuoi saperne di più? Guarda il webinar su richiesta, "Lead Scoring: The Science of Sales Conversion", sponsorizzato da Act-On.

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NuGrowth Solutionsè un'organizzazione di vendita e marketing come servizio specializzata in sviluppo aziendale, gestione delle relazioni con i clienti e marketing digitale.NuGrowth aiuta le aziende B2B a creare organizzazioni di vendita e marketing di livello mondiale utilizzando processi collaudati e scalabili per l'acquisizione di nuovi clienti.Segui Paul Fuller: @nugrowth

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