6 lekcji punktacji leadów dla lepszej konwersji leadów

W ciągu ostatnich kilku lat punktacja leadów zmieniła zasady gry dla specjalistów ds. sprzedaży i marketingu i zaczynamy być świadkami znacznie szerszego przyjmowania tej praktyki i technologii automatyzacji marketingu, która to umożliwia.

Dobra automatyzacja marketingu zapewnia marketerom solidną platformę do zrozumienia potencjalnych cyfrowych interakcji z ich marką, co samo w sobie jest znaczącą korzyścią. Firmy różnej wielkości mogą teraz lepiej niż kiedykolwiek zrozumieć wpływ, jaki wiadomości wywierają na segmenty rynku. Wiadomości można analizować w czasie rzeczywistym, a kampanie dostosowywać na podstawie mocnych danych i zachowań potencjalnych klientów. Krótko mówiąc, scoring leadów i automatyzacja marketingu dają działowi marketingu szybki termometr, którego nigdy wcześniej nie mieli.

Zastrzeżenie dotyczące punktacji leadów

Ocena potencjalnych klientów jest stosunkowo prosta, ale nie zdasz sobie w pełni jej wpływu, jeśli nie połączysz sprzedaży i marketingu w ramach zintegrowanego podejścia wykorzystującego tę technologię.

My w NuGrowth (www.nugrowth.com) mamy na ten temat wyjątkowy pogląd. Jesteśmy w pełni outsourcingowym partnerem handlowym i marketingowym, koncentrującym się na pozyskiwaniu nowych klientów netto. W efekcie zapewniamy w pełni operacyjne biuro sprzedaży i marketingu oddziałów dla naszych klientów, od małych start-upów po duże spółki publiczne. W oparciu o nasze ostatnie 20 lat praktycznego doświadczenia w pracy w wielu branżach i kontaktach z klientami, stwierdziliśmy, że kluczowe znaczenie ma zapewnienie połączenia sprzedaży i marketingu w zakresie koncepcji i wyceny punktacji leadów. Gdy tak się dzieje, wyniki i przychody można naprawdę zwielokrotnić w czasie. Wynika to z faktu, że scoring leadów jest mechanizmem, który prawidłowo wykonany pomaga zarówno działowi sprzedaży, jak i marketingowi spotkać się z potencjalnym nabywcą we właściwym momencie cyklu zakupowego.

Niedawno mieliśmy okazję zaprezentować seminarium internetowe, w którym wyszczególniono sześć kluczowych lekcji, których nauczyliśmy się przy wdrażaniu scoringu leadów. Wierzymy, że te lekcje są korzystne dla wszystkich zespołów sprzedaży i marketingu wykorzystujących to podejście. Zapewnili krytyczne wyniki klientom NuGrowth, a my pracujemy nad tym, aby byli najlepszymi praktykami w naszych zobowiązaniach. Oni są:

1. Zaangażowanie przywództwa w podejście do punktacji leadów ma kluczowe znaczenie .

W jednej z niedawnych ankiet wspomniano, że 84% respondentów stwierdziło, że głównym powodem wdrożenia systemu punktacji leadów było uzyskanie dodatkowych przychodów (Gleansight Lead Prioritization Report, Gleanster Research). Możemy twierdzić, że 100% firm, które wdrożą to podejście, nie zda sobie sprawy z pełnej wartości scoringu leadów, jeśli nie dostosują swoich organizacji do wykorzystania informacji. Prawidłowo przeprowadzone podejście do punktacji leadów może zmienić sposób, w jaki organizacja działa razem, a liderzy muszą być na pokładzie.

2. Sprzedaż i marketing NIE są oddzielne .

Lead scoring to stale ewoluujący proces. Jeśli jest to zrobione dobrze, nie jest to podejście typu „ustaw i zapomnij”. Zespoły sprzedażowe i marketingowe muszą ze sobą współpracować, aby upewnić się, że leady, które wchodzą do drzwi, są leadami wysokiej jakości, i razem zdefiniować zachowania, które mogą określić, w której części cyklu zakupowego znajduje się potencjalny klient.

Na przykład, jeśli biała księga napisana przez zespół ds. dostosowane do tej zmiany. Zespoły potrzebują regularnie zaplanowanej kadencji spotkań, aby zapewnić dwukierunkową jakościową informację zwrotną. Dla marketerów kluczowe znaczenie ma uzyskanie odpowiedzi na następujące pytania:

• W jaki sposób sprzedaż przekazuje informacje zwrotne w swoim CRM na temat skuteczności leada?
• Jakie obszary prosisz ich o sprawdzenie, zaznaczenie, przekazanie opinii?
• W przypadku potencjalnych klientów uznanych za niewykwalifikowanych, czy upewniasz się, DLACZEGO jest to udokumentowane?

3. Kluczowe znaczenie ma szybkie dostarczanie potencjalnych klientów i kontynuacja w odpowiednim czasie.

Lead, który został oceniony jako zakwalifikowany do marketingu lub „gotowy do sprzedaży”, musi zostać szybko dostarczony do przedstawicieli handlowych odpowiedzialnych za kontakt. Ten przedstawiciel handlowy powinien niezwłocznie podjąć działania następcze – ponieważ Twój rynek dyktuje definicję tego słowa. Ten proces musi być mierzony, aby upewnić się, że dostarczane leady faktycznie prowadzą do rozmów sprzedażowych, które są niezbędne do odniesienia sukcesu.

Jeśli chodzi o to, co właściwie oznacza „monit”: różni się to w zależności od rynku; z naszego doświadczenia wynika, że ​​wcześniej nie zawsze znaczy lepiej. Załóżmy na przykład, że Twój system automatyzacji marketingu pokazuje Ci, że potencjalny klient w tej chwili przegląda stronę, która historycznie dobrze konwertuje. Przedstawiciel handlowy może otrzymać alert na ten temat. To, czy przedstawiciel odbierze telefon, zależy od tego, czy prospekt doceniłby tak szybką odpowiedź, czy też poczułby się nieswojo z powodu wrażenia, że ​​jest obserwowany. Poznaj swoich odbiorców i dowiedz się, jak zareagują, a wtedy ty i twój zespół będziecie mogli zaplanować i zaplanować odpowiednie działania.

Ponadto istnieje różnica między przychodzącym potencjalnym klientem, który prosi o KONTAKT TERAZ, a potencjalnym klientem zakwalifikowanym na podstawie wyniku, który nie podniósł wyraźnie ręki w celu nawiązania kontaktu. Nasze własne najlepsze praktyki dotyczące potencjalnych klientów, którzy mają ocenę „gotowości do sprzedaży”, nie są takie same, jak w przypadku potencjalnych klientów przychodzących. W przypadku wielu zleceń nie stwierdziliśmy, że dzwonienie do osoby odwiedzającej witrynę, gdy nadal przegląda ona strony, jest skuteczne. Jednak gdy otrzymamy prośbę o demo, natychmiast dzwonimy. Bądź świadomy tego, co działa, i planuj wokół tego swój przepływ pracy.

4. Bardzo ważne jest, aby dział sprzedaży był poinformowany o kampaniach.

Dawno minęły czasy, kiedy marketing mógł opracować kampanię, a następnie przerzucić potencjalnych klientów do sprzedaży. Ponieważ na wyniki leadów wpływa się w czasie rzeczywistym, sprzedaż powinna być konsekwentnie edukowana na temat kampanii, które są wykorzystywane do ich napędzania. W przypadku sprzedaży kontekst i tło kampanii mogą pomóc w prowadzeniu świadomych i pouczających rozmów z potencjalnymi klientami. Prowadzi to do bardziej satysfakcjonujących rozmów, lepszych relacji i ostatecznie większych możliwości zarobku.

5. Duplikaty to zabójca.

Konieczne jest, aby Twój system CRM był czysty. Duplikaty danych to jeden z największych pożeraczy czasu, jaki jest możliwy w tym procesie. Inwestowanie czasu i zasobów w czyste dane ma kluczowe znaczenie dla sukcesu. Sprzedaż musi ufać, że prezentowane leady można wywołać w odpowiednim czasie bez konieczności przeprowadzania wielu badań wstecznych w systemie. Dział marketingu musi być w stanie bez obaw kierować wiadomości do potencjalnych klientów we właściwym czasie i miejscu. Żaden z nich nie może być dobrze wykonany, jeśli baza danych jest wypełniona zduplikowanymi lub niekompletnymi danymi.

6. Oceń cały cykl sprzedaży!

W pewnym sensie termin „ocena leadów” jest nieco mylący. Możemy zbierać świetne informacje z wyniku leada przez cały cykl zakupowy. Czy potrzebujesz bąbelków klientów, którzy weszli w interakcję z ostatnimi dokumentami? Czy musisz zrozumieć, w jaki sposób Twój natychmiastowy lejek sprzedaży wchodzi w interakcje z Twoimi treściami online? Czy chcesz pomóc swojemu zespołowi serwisowemu zrozumieć, kto zdecydowanie nie czyta często zadawanych pytań, które publikują? Punktacja leadów może być wykorzystana do wszystkich tych celów.

Technologia punktacji ołowiu zmienia zasady gry, jeśli jest używana prawidłowo. Niezależnie od tego, czy jesteś nowym użytkownikiem technologii, czy korzystasz z niej od lat, poświęcenie czasu na udoskonalenie podejścia może mieć kluczowe znaczenie dla udanej implementacji i drastycznie wpłynąć na powodzenie Twojego programu.

Chcesz dowiedzieć się więcej? Obejrzyj seminarium internetowe na żądanie „Lead Scoring: The Science of Sales Conversion”, sponsorowane przez Act-On.

obejrzyj webinar

NuGrowth Solutionsto organizacja zajmująca się sprzedażą i marketingiem jako usługą, specjalizująca się w rozwoju biznesu, zarządzaniu relacjami z klientami i marketingu cyfrowym.NuGrowth pomaga firmom B2B budować światowej klasy organizacje sprzedażowo-marketingowe z wykorzystaniem sprawdzonych, skalowalnych procesów pozyskiwania nowych klientów.Śledź Paula Fullera: @nugrowth

Zdjęcie „Clock”, autorstwa Earls37a, wykorzystane za zgodą licencji Creative Commons 2.0.