6 บทเรียนการให้คะแนนลูกค้าเป้าหมายเพื่อการแปลงลูกค้าเป้าหมายที่ดีขึ้น

การให้คะแนนลูกค้าเป้าหมายได้เปลี่ยนเกมสำหรับผู้เชี่ยวชาญด้านการขายและการตลาดในช่วงหลายปีที่ผ่านมา และเราเริ่มเห็นการนำแนวทางปฏิบัติและเทคโนโลยีการตลาดอัตโนมัติมาใช้อย่างแพร่หลายมากขึ้นซึ่งทำให้เป็นไปได้

ระบบอัตโนมัติทางการตลาดที่ดีเป็นแพลตฟอร์มที่แข็งแกร่งสำหรับนักการตลาดในการทำความเข้าใจแนวโน้มการมีส่วนร่วมทางดิจิทัลที่มีกับแบรนด์ของพวกเขา ซึ่งโดยตัวมันเองนั้นเป็นประโยชน์อย่างมาก ธุรกิจทุกขนาดสามารถเข้าใจได้ดีขึ้นกว่าที่เคยว่าการส่งข้อความมีผลกับกลุ่มตลาด สามารถวิเคราะห์ข้อความได้แบบเรียลไทม์ และปรับแคมเปญตามข้อมูลที่แข็งแกร่งและพฤติกรรมของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าได้ กล่าวโดยย่อ การให้คะแนนลูกค้าเป้าหมายและระบบอัตโนมัติทางการตลาดช่วยให้การตลาดมีเทอร์โมมิเตอร์แบบอ่านค่าได้อย่างรวดเร็วอย่างที่ไม่เคยมีมาก่อน

ข้อแม้ในการให้คะแนนนำ

การให้คะแนนลูกค้าเป้าหมายทำได้ค่อนข้างง่าย แต่ คุณจะไม่ตระหนักถึงผลกระทบอย่างเต็มที่เว้นแต่คุณ จะนำทั้งการขายและการตลาดมาไว้ในตารางด้วยวิธีการแบบบูรณา การที่ใช้ประโยชน์จากเทคโนโลยีนี้

พวกเราที่ NuGrowth (www.nugrowth.com) มีมุมมองที่ไม่เหมือนใครเกี่ยวกับเรื่องนี้ เราเป็นพันธมิตรด้านการขายและการตลาดแบบเอาท์ซอร์สโดยมุ่งเน้นที่การผลักดันธุรกิจใหม่สุทธิสำหรับลูกค้าของเรา ด้วยเหตุนี้ เราจึงให้บริการสำนักงานขายและการตลาดสาขาที่ดำเนินการอย่างเต็มรูปแบบแก่ลูกค้าของเรา ซึ่งมีตั้งแต่สตาร์ทอัพขนาดเล็กไปจนถึงบริษัทมหาชนขนาดใหญ่ จากประสบการณ์จริงในช่วง 20 ปีที่ผ่านมาของเราในการทำงานในอุตสาหกรรมต่างๆ และการมีส่วนร่วมกับลูกค้า เราพบว่าสิ่งสำคัญคือต้องทำให้แน่ใจว่าการขายและการตลาดเชื่อมโยงกับแนวคิดและการประเมินค่าของการให้คะแนนลูกค้าเป้าหมาย เมื่อเป็นเช่นนั้น ผลลัพธ์และรายได้จะเพิ่มขึ้นเป็นทวีคูณเมื่อเวลาผ่านไป เนื่องจากการให้คะแนนลูกค้าเป้าหมายเป็นกลไกที่เมื่อทำอย่างถูกต้องจะช่วยให้ทั้งฝ่ายขายและฝ่ายการตลาดได้พบกับผู้ซื้อที่คาดหวังในเวลาที่เหมาะสมในวงจรการซื้อ

เมื่อเร็วๆ นี้ เรามีโอกาสนำเสนอการสัมมนาผ่านเว็บที่ให้รายละเอียดบทเรียนสำคัญ 6 บทเรียนที่เราได้เรียนรู้ในการปรับใช้การให้คะแนนลูกค้าเป้าหมาย เราเชื่อว่าบทเรียนเหล่านี้เป็นประโยชน์ต่อทีมขายและการตลาดทั้งหมดที่ใช้ประโยชน์จากแนวทางนี้ พวกเขาให้ผลลัพธ์ที่สำคัญแก่ลูกค้าของ NuGrowth และเราทำงานเพื่อให้พวกเขาเป็นแนวทางปฏิบัติที่ดีที่สุดในการมีส่วนร่วมของเรา พวกเขาคือ:

1. ความเป็นผู้นำที่ยอมทำตามแนวทางการให้คะแนนลูกค้าเป้าหมายเป็นสิ่งสำคัญ

แบบสำรวจล่าสุดชิ้นหนึ่งระบุว่า 84% ของผู้ตอบแบบสอบถามกล่าวว่าเหตุผลหลักของพวกเขาในการใช้ระบบให้คะแนนลูกค้าเป้าหมายคือเพื่อเพิ่มรายได้ (Gleansight Lead Prioritization Report, Gleanster Research) เราจะโต้แย้งว่า 100% ของบริษัทเหล่านั้นที่ใช้แนวทางนี้จะล้มเหลวในการตระหนักถึงคุณค่าทั้งหมดของการให้คะแนนลูกค้าเป้าหมาย เว้นแต่พวกเขาจะจัดองค์กรของตนเพื่อใช้ประโยชน์จากข้อมูล เมื่อทำถูกต้อง วิธีการให้คะแนนลูกค้าเป้าหมายสามารถเปลี่ยนวิธีการทำงานร่วมกันขององค์กรได้ และผู้นำจำเป็นต้องมีส่วนร่วม

2. การขายและการตลาดไม่แยกจากกัน

การให้คะแนนลูกค้าเป้าหมายเป็นกระบวนการที่พัฒนาอย่างต่อเนื่อง เมื่อทำถูกต้องแล้ว จะไม่ใช่แนวทาง “ตั้งไว้แล้วลืม” ทีมขายและทีมการตลาดจำเป็นต้องทำงานร่วมกันเพื่อให้แน่ใจว่าลีดที่กำลังจะมาถึงนั้นเป็นลีดที่มีคุณภาพ และร่วมกันกำหนดพฤติกรรมที่สามารถระบุได้ว่าผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าอยู่ในส่วนใดของวงจรการซื้อ

ตัวอย่างเช่น หากเอกสารรายงานที่เขียนโดยทีมการตลาดได้รับการออกแบบมาเพื่อโน้มน้าวใจผู้ซื้อที่มาช้าในรอบการซื้อ แต่การขายกลับพบว่ามีผลจริง ๆ และสร้างความสนใจในช่วงต้นของวงจรมาก อัลกอริทึมการให้คะแนนลูกค้าเป้าหมายสามารถเป็นได้ ปรับให้เข้ากับการเปลี่ยนแปลงนี้ ทีมต้องการจังหวะการประชุมตามกำหนดเวลาอย่างสม่ำเสมอเพื่อให้ข้อเสนอแนะเชิงคุณภาพแบบสองทาง สำหรับนักการตลาด จำเป็นต้องมีคำตอบสำหรับคำถามเหล่านี้:

• ฝ่ายขายให้ข้อเสนอแนะภายใน CRM เกี่ยวกับประสิทธิภาพของลีดอย่างไร
• ประเด็นใดที่คุณขอให้พวกเขาขีดฆ่า ทำเครื่องหมาย แสดงความคิดเห็น
• สำหรับลีดที่ถือว่าไม่มีคุณสมบัติ คุณมั่นใจหรือไม่ว่าเหตุใดจึงมีการจัดทำเอกสารนี้ไว้

3. การส่งมอบลีดอย่างรวดเร็วและการติดตามผลอย่างทันท่วงทีเป็นสิ่งสำคัญ

ลูกค้าเป้าหมายที่ได้รับคะแนนว่ามีคุณสมบัติทางการตลาดหรือ "พร้อมขาย" จะต้องจัดส่งอย่างรวดเร็วให้กับตัวแทนขายที่รับผิดชอบในการติดต่อ ตัวแทนฝ่ายขายคนนั้นควรติดตามทันที – เนื่องจากตลาดของคุณเป็นผู้กำหนดคำจำกัดความของคำนั้น ต้องมีการวัดกระบวนการนี้เพื่อให้แน่ใจว่าลูกค้าเป้าหมายที่ส่งมอบนั้นนำบทสนทนาการขายที่จำเป็นต่อความสำเร็จมาใช้จริง

สำหรับความหมายของ “พรอมต์” จริงๆ: สิ่งนี้แตกต่างกันไปตามตลาดของคุณ เป็นประสบการณ์ของเราที่เร็วไม่ได้ดีกว่าเสมอไป ตัวอย่างเช่น สมมติว่าระบบการตลาดอัตโนมัติของคุณแสดงให้คุณเห็นว่าผู้มีโอกาสเป็นลูกค้ากำลังเรียกดูเพจที่มีประวัติการแปลงที่ดีในขณะนี้ ตัวแทนฝ่ายขายอาจได้รับการแจ้งเตือนเกี่ยวกับเรื่องนี้ การที่ตัวแทนจะรับโทรศัพท์หรือไม่นั้นขึ้นอยู่กับว่าผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าจะขอบคุณการตอบสนองที่รวดเร็วเช่นนี้หรือไม่ หรือผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าจะรู้สึกอึดอัดกับความรู้สึกที่ถูกจับตามองหรือไม่ รู้จักผู้ชมของคุณและวิธีที่พวกเขาจะตอบสนอง จากนั้นคุณและทีมของคุณจะสามารถวางแผนและกำหนดเวลาในการดำเนินการที่เหมาะสมได้

นอกจากนี้ยังมีข้อแตกต่างระหว่างลีดขาเข้าที่ขอติดต่อฉันตอนนี้และลีดที่มีคุณสมบัติตามคะแนนซึ่งไม่ได้ยกมือเพื่อติดต่ออย่างชัดเจน แนวทางปฏิบัติที่ดีที่สุดของเราเองสำหรับลีดที่มีคะแนนลีด "พร้อมขาย" นั้นไม่เหมือนกับสำหรับลีดขาเข้า ในการมีส่วนร่วมหลายครั้ง เราไม่พบว่าการโทรหาผู้เยี่ยมชมเว็บไซต์ในขณะที่พวกเขายังคงเรียกดูผ่านเพจต่างๆ นั้นได้ผล อย่างไรก็ตาม เมื่อเราได้รับการร้องขอการสาธิต เราจะโทรหาทันที ตระหนักถึงสิ่งที่ได้ผลและวางกลยุทธ์เวิร์กโฟลว์ของคุณ

4. การให้ความรู้เกี่ยวกับแคมเปญการขายเป็นสิ่งสำคัญ

หมดยุคแล้วที่การตลาดสามารถออกแบบแคมเปญแล้วส่งต่อโอกาสในการขาย เนื่องจากคะแนนลีดได้รับผลกระทบตามเวลาจริง การขายจึงควรได้รับความรู้อย่างต่อเนื่องเกี่ยวกับแคมเปญที่ใช้ในการขับเคลื่อน สำหรับการขาย บริบทและเบื้องหลังของแคมเปญสามารถช่วยขับเคลื่อนการสนทนาที่มีการศึกษาและให้ข้อมูลกับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าได้ สิ่งนี้นำไปสู่การสนทนาที่สมหวังมากขึ้น ความสัมพันธ์ที่ดีขึ้น และท้ายที่สุดก็มีโอกาสมากขึ้นสำหรับรายได้

5. สำเนาเป็นตัวฆ่า

จำเป็นอย่างยิ่งที่ระบบ CRM ของคุณต้องสะอาด ข้อมูลที่ซ้ำกันเป็นหนึ่งในการเสียเวลาครั้งใหญ่ที่สุดที่เป็นไปได้ในกระบวนการนี้ การลงทุนเวลาและทรัพยากรเพื่อให้ได้ข้อมูลที่สะอาดเป็นสิ่งสำคัญต่อความสำเร็จ ฝ่ายขายต้องเชื่อมั่นว่าลีดที่นำเสนอสามารถเรียกใช้ได้ทันท่วงทีโดยไม่ต้องทำการวิจัยย้อนหลังในระบบของคุณมากนัก การตลาดจำเป็นต้องสามารถส่งข้อความถึงลีดได้อย่างมั่นใจในเวลาและสถานที่ที่เหมาะสม ไม่สามารถดำเนินการได้ดีหากฐานข้อมูลของคุณเต็มไปด้วยข้อมูลที่ซ้ำกันหรือไม่สมบูรณ์

6. ให้คะแนนวงจรการขายทั้งหมด!

ในบางแง่ คำว่า "การให้คะแนนลูกค้าเป้าหมาย" อาจทำให้เข้าใจผิดได้เล็กน้อย เราสามารถรวบรวมข้อมูลที่ดีจากคะแนนนำตลอดวงจรการซื้อทั้งหมด คุณจำเป็นต้องทำให้ลูกค้าที่โต้ตอบกับเอกสารรายงานฉบับล่าสุดหรือไม่? คุณจำเป็นต้องเข้าใจว่าไปป์ไลน์การขายทันทีของคุณโต้ตอบกับเนื้อหาของคุณทางออนไลน์อย่างไร? คุณต้องการช่วยให้ทีมบริการของคุณเข้าใจว่าใครกันแน่ที่ไม่อ่านคำถามที่พบบ่อยที่พวกเขานำเสนอ? การให้คะแนนลูกค้าเป้าหมายสามารถใช้กับสิ่งเหล่านี้ได้ทั้งหมด

เทคโนโลยีของการให้คะแนนลูกค้าเป้าหมายเป็นตัวเปลี่ยนเกมหากใช้อย่างถูกต้อง ไม่ว่าคุณจะเป็นผู้ใช้เทคโนโลยีใหม่หรือใช้เทคโนโลยีนี้มาหลายปีแล้ว การสละเวลาเพื่อปรับแต่งแนวทางของคุณอาจมีความสำคัญอย่างยิ่งต่อการนำไปใช้งานให้ประสบความสำเร็จ และอาจส่งผลกระทบอย่างมากต่อความสำเร็จของโปรแกรมของคุณ

ต้องการเรียนรู้เพิ่มเติมหรือไม่? ดูการสัมมนาผ่านเว็บแบบออนดีมานด์ “การให้คะแนนลูกค้าเป้าหมาย: ศาสตร์แห่งการแปลงการขาย” ซึ่งสนับสนุนโดย Act-On

ชมการสัมมนาผ่านเว็บ

NuGrowth Solutionsคือการขายและการตลาดในฐานะองค์กรบริการที่เชี่ยวชาญด้านการพัฒนาธุรกิจ การจัดการความสัมพันธ์กับลูกค้า และการตลาดดิจิทัลNuGrowth ช่วยให้บริษัท B2B สร้างองค์กรการขายและการตลาดระดับโลกโดยใช้กระบวนการที่ได้รับการพิสูจน์และปรับขนาดได้สำหรับการหาลูกค้าใหม่ติดตาม Paul Fuller: @nugrowth

ภาพถ่าย “นาฬิกา” โดย Earls37a ใช้ภายใต้การอนุญาตของใบอนุญาตครีเอทีฟคอมมอนส์ 2.0