6 lecciones de puntuación de clientes potenciales para una mejor conversión de clientes potenciales

La puntuación de clientes potenciales ha cambiado el juego para los profesionales de ventas y marketing en los últimos años, y estamos empezando a ver una adopción mucho más generalizada de la práctica y la tecnología de automatización de marketing que lo hace posible.

Una buena automatización de marketing proporciona una plataforma sólida para que los especialistas en marketing comprendan el compromiso digital que tienen los prospectos con su marca, lo que en sí mismo es un beneficio significativo. Las empresas de todos los tamaños ahora pueden comprender mejor que nunca el efecto que tienen los mensajes en los segmentos del mercado. Los mensajes se pueden analizar en tiempo real y las campañas se pueden ajustar en función de los datos sólidos y los comportamientos de los clientes potenciales. En resumen, la puntuación de clientes potenciales y la automatización del marketing le dan al marketing un termómetro de lectura rápida que nunca antes habían tenido.

La advertencia de puntuación de plomo

La puntuación de clientes potenciales es relativamente simple de hacer, pero no se dará cuenta completamente de su impacto total a menos que traiga a la mesa tanto las ventas como el marketing en un enfoque integrado que aproveche esta tecnología.

Nosotros en NuGrowth (www.nugrowth.com) tenemos una visión única sobre esto. Somos un socio de marketing y ventas totalmente subcontratado que se enfoca en generar nuevos negocios netos para nuestros clientes. En efecto, proporcionamos oficinas de marketing y ventas de sucursales completamente operativas para nuestros clientes, que van desde pequeñas empresas emergentes hasta grandes empresas públicas. Con base en nuestros últimos 20 años de experiencia práctica trabajando en múltiples industrias y compromisos con clientes, hemos descubierto que es fundamental garantizar que las ventas y el marketing estén conectados en el concepto y las valoraciones de la puntuación de clientes potenciales. Cuando lo son, los resultados y los ingresos realmente se pueden multiplicar con el tiempo. Esto se debe a que la puntuación de clientes potenciales es un mecanismo que, cuando se realiza correctamente, ayuda tanto a las ventas como al marketing a encontrar al posible comprador en el momento adecuado del ciclo de compra.

Recientemente, tuvimos la oportunidad de presentar un seminario web que detalla seis lecciones clave que aprendimos al implementar la puntuación de clientes potenciales. Creemos que estas lecciones son beneficiosas para todos los equipos de ventas y marketing que aprovechan el enfoque. Han brindado resultados críticos a los clientes de NuGrowth y trabajamos para convertirlos en las mejores prácticas en nuestros compromisos. Ellos son:

1. La aceptación por parte del liderazgo de un enfoque de puntuación de clientes potenciales es fundamental .

Una encuesta reciente mencionó que el 84% de los encuestados dijeron que su razón principal para implementar un sistema de puntuación de clientes potenciales era obtener ingresos adicionales (Informe de priorización de clientes potenciales de Gleansight, Gleanster Research). Podríamos argumentar que el 100 % de las empresas que implementan este enfoque no lograrán aprovechar todo el valor de la puntuación de clientes potenciales a menos que alineen sus organizaciones para aprovechar la información. Cuando se hace bien, un enfoque de puntuación de clientes potenciales puede cambiar la forma en que una organización opera en conjunto, y los líderes deben estar a bordo.

2. Las ventas y el marketing NO están separados .

Lead Scoring es un proceso en constante evolución. Cuando se hace bien, no es un enfoque de "configúrelo y olvídese". Los equipos de ventas y los equipos de marketing deben trabajar juntos para garantizar que los clientes potenciales que entran por la puerta sean clientes potenciales de calidad, y juntos definen los comportamientos que pueden identificar en qué parte del ciclo de compra se encuentra un cliente potencial.

Por ejemplo, si un documento técnico escrito por el equipo de marketing está diseñado para influir en los compradores que están al final de un ciclo de compra, pero las ventas descubren repetidamente que realmente está teniendo un efecto y generando interés mucho antes en el ciclo, los algoritmos de puntuación de clientes potenciales pueden ser útiles. ajustado a este cambio. Los equipos necesitan una cadencia de reuniones programada regularmente para dar retroalimentación cualitativa bidireccional. Para los especialistas en marketing, es fundamental tener respuestas a estas preguntas:

• ¿Cómo las ventas brindan retroalimentación dentro de su CRM sobre la efectividad del cliente potencial?
• ¿Qué áreas les está pidiendo que marquen, marquen, brinden retroalimentación?
• Para los clientes potenciales considerados no calificados, ¿se está asegurando de que se documente el POR QUÉ de esto?

3. La entrega rápida de clientes potenciales y el seguimiento oportuno son cruciales.

Un cliente potencial calificado como apto para marketing o "listo para la venta" debe entregarse rápidamente a los representantes de ventas responsables de comunicarse con él. Ese representante de ventas debe hacer un seguimiento de inmediato, ya que su mercado dicta la definición de la palabra. Este proceso debe medirse para garantizar que los clientes potenciales que se están entregando realmente generen las conversaciones de ventas que son necesarias para el éxito.

En cuanto a lo que realmente significa "prompt": esto varía según su mercado; es nuestra experiencia que cuanto antes no siempre es mejor. Como ejemplo, suponga que su sistema de automatización de marketing le muestra que un cliente potencial está, en este mismo momento, navegando por una página que históricamente genera buenas conversiones. Un representante de ventas podría recibir una alerta sobre esto. Que el representante conteste el teléfono depende de si el cliente potencial apreciaría una respuesta tan rápida o si el cliente potencial se sentiría incómodo con la sensación de ser observado. Conozca a su audiencia y cómo responderá, luego usted y su equipo pueden planificar y programar las acciones apropiadas.

Además, existe una diferencia entre un cliente potencial entrante que solicita CONTACTARME AHORA y un cliente potencial calificado por una puntuación que no ha levantado la mano explícitamente para el contacto. Nuestras mejores prácticas para clientes potenciales que tienen puntajes de clientes potenciales "Listos para la venta" no son las mismas que para clientes potenciales entrantes. En muchos compromisos, no hemos encontrado que llamar a un visitante del sitio web mientras todavía está navegando por las páginas sea efectivo. Sin embargo, cuando recibimos una solicitud de demostración, llamamos de inmediato. Sea consciente de lo que funciona y elabore estrategias para su flujo de trabajo en torno a ello.

4. Es fundamental mantener informados a los vendedores acerca de las campañas.

Atrás quedaron los días en que el marketing puede diseñar una campaña y luego enviar clientes potenciales a las ventas. Debido a que los puntajes de clientes potenciales se ven afectados en tiempo real, las ventas deben educarse constantemente sobre las campañas que se utilizan para impulsarlas. Para las ventas, el contexto y los antecedentes de la campaña pueden ayudarlos a generar conversaciones educadas e informativas con los prospectos. Esto conduce a conversaciones más satisfactorias, mejores relaciones y, en última instancia, más oportunidades de ingresos.

5. Los duplicados son un asesino.

Es imperativo que su sistema CRM esté limpio. Los datos duplicados son una de las mayores pérdidas de tiempo posibles en este proceso. Invertir el tiempo y los recursos para tener datos limpios es fundamental para el éxito. Ventas necesita confiar en que los clientes potenciales que se presentan pueden ser llamados de manera oportuna sin tener que hacer una gran cantidad de investigación en su sistema. El marketing debe poder enviar mensajes con confianza a los clientes potenciales en el momento y lugar correctos. Tampoco puede ejecutarse bien si su base de datos está llena de datos duplicados o incompletos.

6. ¡ Puntuar todo el ciclo de ventas!

De alguna manera, el término "puntuación de clientes potenciales" es un poco engañoso. Podemos obtener gran información de la puntuación de un cliente potencial a lo largo de todo el ciclo de compra. ¿Necesita atraer clientes que han interactuado con documentos técnicos recientes? ¿Necesita comprender cómo interactúa su flujo de ventas inmediato con su contenido en línea? ¿Necesita ayudar a su equipo de servicio a comprender quién definitivamente no lee las preguntas frecuentes que publican? La puntuación de clientes potenciales se puede utilizar para todos estos.

La tecnología de puntuación de prospectos cambia las reglas del juego si se usa correctamente. Tanto si es un nuevo usuario de la tecnología como si la ha utilizado durante años, tomarse un tiempo para refinar su enfoque puede ser fundamental para una implementación exitosa y puede afectar drásticamente el éxito de su programa.

¿Querer aprender más? Mire el seminario web a pedido, "Puntuación de clientes potenciales: la ciencia de la conversión de ventas", patrocinado por Act-On.

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NuGrowth Solutionses una organización de ventas y marketing como servicio que se especializa en el desarrollo empresarial, la gestión de relaciones con los clientes y el marketing digital.NuGrowth ayuda a las empresas B2B a crear organizaciones de marketing y ventas de clase mundial utilizando procesos probados y escalables para adquirir nuevos clientes.Siga a Paul Fuller: @nugrowth

Foto, “Reloj”, de Earls37a, utilizada con permiso de una licencia Creative Commons 2.0.