İş İlişkileri Kurmanın 5 Anahtarı

Profesyonel hizmetlerde iş ilişkileri kurmanın kritik olduğu fikrine çok az kişi itiraz edebilir. Ve pazarlama çabaları tipik olarak fiyatlandırma ve hizmet stratejisine veya bir firmanın rekabetçi konumunun ifade edilmesine odaklanırken, gerçek avantajları ilişkilerinin gücünde yatmaktadır.

Hinge'in araştırmasının önemli bir bölümü, Inside the Buyer's Brain, Üçüncü Baskı , bir firma seçmeye çalışan çoğu alıcının, bir firmanın ilgili deneyimine ve uzmanlığına büyük ölçüde güvendiğini buldu. Bu faktörler, aşağıdaki çizelgede en üstteki üç çubuktan ikisi ile temsil edilmektedir. Bu sezgisel olarak mantıklıdır - alıcılar hizmet alanınızda uzman olduğunuzu bilirlerse, sizden satın alma olasılıkları daha yüksektir.

Herhangi bir kişisel ilişki gibi, iş ilişkileri de sürekli bakım gerektirir. Karşılıklı yarar ve sürekli iletişim, başarının önemli bileşenleridir. Uzun vadede, yakın ve güvenilir bağlantılara sahip olmak, özellikle diğer pazarlama taktikleri işe yaramadığında size avantaj sağlayacaktır. İşte iş ilişkileri kurmanın ve sürdürmenin 5 anahtarı:

1. Önemli Kişilere Rutin Olarak Ulaşın

CRM sisteminizdeki tüm kişilerle haftalık veya aylık görüşme yapmanız mümkün değildir. Ancak değerli olanlara odaklanabilirsiniz. En iyi müşterilerinizi, ortaklarınızı ve satıcılarınızı belirleyin ve onları sürekli kontrol edin. İşlerine olan ilginizi ifade edin ve onlara yardım etmek için burada olduğunuzu bildirin. İlişkiyi canlı tutmak istiyorsanız, bu sosyal yardım rutinini yapın. Çok fazla zaman geçmesine izin verirseniz, nihai temasınız daha az gerçek görünecektir. LinkedIn bağlantılarınızın gücünü de göz ardı etmeyin. Düzgün bir şekilde yürütüldüğünde, bir sosyal medya stratejisi, yüz yüze ağ oluşturmanın dijital kardeşidir ve rutin olarak ulaştığınızdan emin olmanın hızlı ve verimli bir yolu olabilir.

2. Yardım İstemeden Önce Yardım Teklif Edin

İş ilişkileri kurmak, bir şeye ihtiyacınız olduğunda kaynaklarınızdan yararlanmak anlamına gelmez. Eski bir müşteriyle yalnızca yeni bir hizmet teklifiniz olduğunda iletişim kuruyorsanız, hareketiniz gerçekçi görünmeyecektir. Benzer şekilde, satıcınızı yalnızca iyi bir anlaşma aradığınızda ararsanız, bir anlaşma elde etmeyi beklemeyin.

Önemli iş bağlantılarınıza nasıl yardımcı olabileceğinizi anlamaya zaman ayırın. Sohbeti ateşlemek için hangi değeri sunabilirsin?

3. Geri Bildirim İsteyin

Müşterilerinizin ve satıcılarınızın mutlu olduğunu varsaymak yerine sorun! Açık iletişim, herhangi bir ilişkinin temel bir bileşenidir. Kişilerinize nasıl hissettiklerini sorduğunuzda, iyileştirme alanlarını ortaya çıkarabilecek iki yönlü bir sohbeti teşvik etmiş olursunuz. Bazı firmalar geri bildirim toplamak için müşteri memnuniyeti anketleri yürütür. Ancak genellikle en iyisi telefonu kaldırıp bir firmadaki en yakınınızla konuşmaktır. Bu sizin en iyi müşterinizse, memnun olduklarından emin olmak istersiniz.

4. Daha Az Değerli Kişilerle Bağlantı Kurmanın Yollarını Bulun

Dünyanıza yeni kişiler girdikçe, e-posta pazarlamasıyla zaman içinde güven oluşturmaya çalışın. E-posta adres defterinizdeki herkesle haftalık olarak etkileşim kuramayacağınız için, işin bir kısmını sizin yerinize yapmak için teknolojiden yararlanın.

Müşteri ilişkileri yönetimi (CRM) sistemleri, kişilerinize rutin olarak e-posta gönderecek e-posta dizileri ayarlamanıza olanak tanır. Bu, gerçek bir ilişkinin yerini tutmaz, ancak en azından firmanızı insanların aklında ilk sırada tutacaktır.

Bunun, hedeflenmemiş e-postalarla listenizi patlatmak anlamına gelmediğini unutmayın. Bunun yerine, hedef kitlenizin alakalı ve pratik bulacağı eğitim içeriğine odaklanın. Dikkate alınması gereken iki tür e-posta vardır:

1. Eğitici e-postalar , bilgilendirici olması amaçlanan içerik sağlar. Bu e-postalar, karşılığında hiçbir şey istemeden okuyucuya değerli bir şey verir. Eğitim amaçlı e-postalar hedef kitleniz tarafından çok değerli olduğundan, gönderdiğiniz e-postaların yaklaşık %80'ini oluşturmaları gerekir.
2. Teklif e-postaları , alıcının bir sunum veya makale indirmek gibi bir şey yapmasını istediğinizde ve onları daha derin bir etkileşim düzeyine taşımayı umduğunuzda kullanılır. Bu etkileşim ister bir toplantı olsun, isterse hizmetlerinizden birini deniyor olsun, onların belirli bir sonraki adımı atmalarını istersiniz. Teklif e-postalarının e-postaların diğer %20'sini oluşturması gerekse de, hedef kitleniz için değer yaratana kadar bunları göndermek istemezsiniz. Ve teklif e-postaları yalnızca içeriğinizin birkaç parçasını zaten indirmiş olan kişilere gitmelidir. Özel olarak talep edilmedikçe, bir ağ oluşturma etkinliğinde yeni tanıştığınız birine bir teklif e-postasının gönderilmesini kesinlikle istemezsiniz.

Son derece etkili e-posta pazarlaması için keşfettiğimiz birkaç ipucu:

• E-postanızın görünümünün ve hissinin her temas noktasında markanızı yansıttığından emin olun.
• Mobil uyumlu olduklarından emin olun.
• Dağıtım listenizi bölümlere ayırın, böylece hangi e-postaların hangi listeye gideceği konusunda stratejik olabilirsiniz.
• 80/20 kuralını hatırlayın. Kaç tane veya kaç tane e-posta gönderirseniz gönderin, bunların bakiyesi (%80) eğitici olmalı, geri kalanı (%20) teklif olmalıdır.
• İnsanların abonelikten çıkmaları için bir yolunuz olduğundan emin olun.
• Konu satırını dikkatlice düşünün . Yüksek açılma oranlarını teşvik etmek için 40 veya daha az karakter kullanın ve çok net olun. Konu satırları çok zeki olmanın veya çok fazla şeyi okuyucunun hayal gücüne bırakmanın zamanı değildir. Sadece e-postanın ne hakkında olduğunu söyleyin. Bize güvenin, ödeme orada olacak.
• Son olarak, e-postanızı doğrudan spam veya gereksiz klasörüne gönderebilecek belirli tetikleyici kelimeler olduğunu unutmayın. Konu satırına yerleştirildiğinde "ucuz" veya "satış" ve hatta bazen "ücretsiz" gibi kelimeler e-postanın spam olduğunu ve filtreden geçmediğini gösterebilir.

5. Eğitin, satmayın.

İlişki kurmak güven ve güvenilirlik gerektiriyorsa, o zaman eğitim - satışın aksine - profesyonel hizmet ilişkilerinin büyük bir etkinleştiricisidir.

Ve eğitmenin en etkili yolu, tutarlı bir düşünce liderliği akışıdır. Tanım olarak, düşünce liderliği pazarlaması, uzmanlığınızı kamuoyunda oldukça görünür kılar. Uzmanlarınızın blogunuzda, diğer yayınlarda, sosyal medyada veya başka bir yerde yayın yapıp yapmadığına bakılmaksızın, firmanızla olan ilişkileri sizi potansiyel potansiyel müşteriler için daha görünür kılar. Görünürlüğü yüksek bir uzman olarak profilinizi oluşturmak için gereken içeriğin derinliği, potansiyel alıcıların ilk teması kurmadan önce firmanız hakkında çok şey öğrenme fırsatına sahip olduğu anlamına gelir.

Bu görünürlük ve uzmanlık düzeyi, firmanızın güvenini ve itibarını artırır. Bunu şu şekilde düşünün: Bir bakkaldaki popüler markaların, genellikle daha yüksek bir fiyat etiketi ile gelmelerine rağmen, mağaza markalarından daha iyi satmasının bir nedeni var. İnsanlar bildiklerine güvenirler.

Tecrübelerinize göre, profesyonel hizmetlerde iş ilişkileri kurmanın başka yolları nelerdir?