5 กุญแจสำคัญในการสร้างความสัมพันธ์ทางธุรกิจ

น้อยคนนักที่จะโต้แย้งกับแนวคิดที่ว่าการสร้างความสัมพันธ์ทางธุรกิจเป็นสิ่งสำคัญในการบริการอย่างมืออาชีพ และในขณะที่ความพยายามทางการตลาดโดยทั่วไปจะเน้นที่กลยุทธ์การกำหนดราคาและการบริการ หรือการแสดงตำแหน่งที่แข่งขันได้ของบริษัท ข้อได้เปรียบที่แท้จริงของพวกเขาอยู่ที่ความแข็งแกร่งของความสัมพันธ์

การวิจัยที่สำคัญของ Hinge, Inside the Buyer's Brain, Third Edition พบว่าผู้ซื้อส่วนใหญ่ที่พยายามเลือก บริษัท นั้นอาศัยประสบการณ์และความเชี่ยวชาญที่เกี่ยวข้องของ บริษัท เป็นอย่างมาก ปัจจัยเหล่านี้แสดงโดยแท่งสองในสามอันดับแรกในแผนภูมิด้านล่าง สิ่งนี้สมเหตุสมผลโดยสัญชาตญาณ — หากผู้ซื้อรู้ว่าคุณเป็นผู้เชี่ยวชาญในพื้นที่บริการของคุณ พวกเขามักจะซื้อจากคุณ

เช่นเดียวกับความสัมพันธ์ส่วนตัว ความสัมพันธ์ทางธุรกิจต้องการการบำรุงรักษาอย่างต่อเนื่อง ผลประโยชน์ร่วมกันและการสื่อสารอย่างต่อเนื่องเป็นส่วนประกอบสำคัญสู่ความสำเร็จ ในระยะยาว การมีผู้ติดต่อที่ใกล้ชิดและไว้ใจได้จะทำให้คุณได้เปรียบ โดยเฉพาะอย่างยิ่งเมื่อกลยุทธ์ทางการตลาดอื่นๆ ไม่ได้ผล สิ่งสำคัญ 5 ข้อในการสร้างและรักษาความสัมพันธ์ทางธุรกิจ:

1. ติดต่อผู้ติดต่อที่สำคัญเป็นประจำ

เป็นไปไม่ได้ที่จะมีการสนทนารายสัปดาห์หรือรายเดือนกับผู้ติดต่อทั้งหมดในระบบ CRM ของคุณ แต่คุณ สามารถ มุ่งเน้นไปที่สิ่งที่มีค่า ระบุลูกค้า คู่ค้า และผู้ขายที่ดีที่สุดของคุณ และตรวจสอบอย่างต่อเนื่อง แสดงความสนใจในธุรกิจของพวกเขาและแจ้งให้พวกเขาทราบว่าคุณพร้อมให้ความช่วยเหลือ หากคุณต้องการรักษาความสัมพันธ์ให้คงอยู่ต่อไป ให้ทำตามขั้นตอนนี้ หากคุณปล่อยให้เวลาผ่านไปนานเกินไป การติดต่อในท้ายที่สุดของคุณจะดูเหมือนจริงใจน้อยลง และอย่าเพิกเฉยต่อพลังของคนรู้จักใน LinkedIn ของคุณ เมื่อดำเนินการอย่างถูกต้อง กลยุทธ์โซเชียลมีเดียจะเป็นเสมือนพี่น้องทางดิจิทัลในการสร้างเครือข่ายแบบตัวต่อตัว และอาจเป็นวิธีที่รวดเร็วและมีประสิทธิภาพเพื่อให้แน่ใจว่าคุณจะเข้าถึงได้เป็นประจำ

2. เสนอความช่วยเหลือก่อนที่คุณจะขอความช่วยเหลือ

การสร้างความสัมพันธ์ทางธุรกิจไม่ได้หมายถึงการใช้ทรัพยากรของคุณเมื่อใดก็ตามที่คุณต้องการบางสิ่งบางอย่าง ถ้าครั้งเดียวที่คุณติดต่อกับลูกค้าเก่าคือเมื่อคุณมีข้อเสนอบริการใหม่ ท่าทางของคุณจะดูไม่เหมือนจริง ในทำนองเดียวกัน หากคุณโทรหาผู้จำหน่ายของคุณเฉพาะเมื่อคุณกำลังมองหาข้อเสนอที่ดี อย่าคาดหวังที่จะได้รับมัน

ใช้เวลาค้นหาวิธีที่คุณสามารถช่วยเหลือผู้ติดต่อทางธุรกิจที่สำคัญของคุณ คุณสามารถเสนอคุณค่าใดเพื่อจุดประกายการสนทนา

3. ขอคำติชม

แทนที่จะ คิด ว่า ลูกค้าและผู้ขายของคุณมีความสุข ให้ถาม! การสื่อสารแบบเปิดเป็นองค์ประกอบพื้นฐานของความสัมพันธ์ใดๆ เมื่อคุณถามผู้ติดต่อของคุณว่าพวกเขารู้สึกอย่างไร เท่ากับเป็นการโปรโมตการสนทนาแบบสองทางที่สามารถค้นพบด้านที่ต้องปรับปรุง บางบริษัทดำเนินการ สำรวจความพึงพอใจของลูกค้า เพื่อรวบรวมคำติชม แต่โดยปกติแล้ว วิธีที่ดีที่สุดคือรับโทรศัพท์และพูดคุยกับผู้ติดต่อที่ใกล้ที่สุดในบริษัท หากนี่คือลูกค้าอันดับต้น ๆ ของคุณ คุณต้องแน่ใจว่าพวกเขามีเนื้อหา

4. ค้นหาวิธีเชื่อมต่อกับผู้ติดต่อที่มีคุณค่าน้อยกว่า

เมื่อผู้ติดต่อรายใหม่เข้ามาในโลกของคุณ พยายามสร้างความไว้วางใจเมื่อเวลาผ่านไปด้วยการตลาดทางอีเมล เนื่องจากคุณไม่สามารถโต้ตอบกับทุกคนในสมุดที่อยู่อีเมลของคุณทุกสัปดาห์ ให้ใช้ประโยชน์จากเทคโนโลยีเพื่อทำงานบางอย่างให้กับคุณ

ระบบการจัดการลูกค้าสัมพันธ์ (CRM) ช่วยให้คุณสามารถตั้งค่าลำดับอีเมลที่จะส่งอีเมลไปยังผู้ติดต่อของคุณเป็นประจำ สิ่งนี้ไม่สามารถทดแทนความสัมพันธ์ที่แท้จริงได้ แต่อย่างน้อยก็จะทำให้ความหนักแน่นของคุณอยู่ในใจของผู้คน

โปรดทราบว่านี่ไม่ได้หมายความว่าจะทำลายรายชื่อของคุณด้วยอีเมลที่ไม่ตรงเป้าหมาย ให้เน้นที่เนื้อหาด้านการศึกษาที่ผู้ชมจะพบว่ามีความเกี่ยวข้องและใช้งานได้จริง มีอีเมลสองประเภทที่ต้องพิจารณา:

1. อีเมลเพื่อการศึกษา มีเนื้อหาที่ให้ข้อมูล อีเมลเหล่านี้ให้สิ่งที่มีค่าแก่ผู้อ่านโดยไม่ขอสิ่งใดตอบแทน เนื่องจากอีเมลเพื่อการศึกษามีคุณค่าอย่างสูงจากผู้ชมของคุณ อีเมลเหล่านี้ควรประกอบด้วยอีเมลประมาณ 80% ที่คุณส่งออกไป
2. อีเมลข้อเสนอ มีไว้สำหรับเวลาที่คุณต้องการให้ผู้รับทำบางอย่าง เช่น ดาวน์โหลดงานนำเสนอหรือกระดาษ และคุณต้องการย้ายพวกเขาไปสู่ระดับของการมีส่วนร่วมที่ลึกซึ้งยิ่งขึ้น ไม่ว่าจะเป็นการประชุมหรือทดลองใช้บริการใดบริการหนึ่งของคุณ คุณต้องการให้พวกเขาทำขั้นตอนต่อไปโดยเฉพาะ แม้ว่าอีเมลข้อเสนอจะคิดเป็น 20% ของอีเมลทั้งหมด แต่คุณคงไม่อยากส่งอีเมลเหล่านี้จนกว่าคุณจะสร้างมูลค่าให้กับผู้ชมของคุณ และอีเมลข้อเสนอควรส่งถึงผู้ที่ดาวน์โหลดเนื้อหาของคุณไปหลายชิ้นแล้วเท่านั้น เว้นแต่จะได้รับการร้องขอเป็นการเฉพาะ คุณจะไม่ต้องการให้ส่งอีเมลข้อเสนอถึงคนที่คุณเพิ่งพบในงานสร้างเครือข่ายอย่างแน่นอน

นี่คือเคล็ดลับบางส่วนที่เราได้ค้นพบสำหรับการตลาดทางอีเมลที่มีประสิทธิภาพสูง:

• ตรวจสอบให้แน่ใจว่ารูปลักษณ์ของอีเมลของคุณสะท้อนถึงแบรนด์ของคุณในทุกจุดติดต่อ
• ตรวจสอบให้แน่ใจว่าพวกเขาเป็นมิตรกับมือถือ
• แบ่งกลุ่มรายชื่อการแจกจ่ายของคุณ เพื่อให้คุณสามารถกำหนดกลยุทธ์ได้ว่าอีเมลใดจะไปอยู่ในรายชื่อใด
• จำกฎ 80/20 ไม่ว่าคุณจะส่งอีเมลไปมากหรือน้อยเพียงใด ยอดคงเหลือของอีเมลเหล่านั้น (80%) ควรเป็นข้อมูลด้านการศึกษา ในขณะที่ส่วนที่เหลือ (20%) เป็นข้อเสนอ
• ตรวจสอบให้แน่ใจว่าคุณมีวิธีให้ผู้คนยกเลิกการสมัคร
• พิจารณา หัวข้อเรื่อง อย่าง ระมัดระวัง เพื่อสนับสนุนอัตราการเปิดที่สูง ให้ใช้อักขระไม่เกิน 40 ตัวและมีความชัดเจน หัวเรื่องไม่ใช่เวลาที่จะฉลาดเกินไปหรือปล่อยให้จินตนาการของผู้อ่านมากเกินไป แค่บอกว่าอีเมลเกี่ยวกับอะไร เชื่อเราสิ ผลตอบแทนจะอยู่ที่นั่น
• สุดท้ายนี้ โปรดทราบว่ามีคำเรียกบางคำที่สามารถส่งอีเมลของคุณไปยังโฟลเดอร์สแปมหรือขยะได้โดยตรง คำว่า “ถูก” หรือ “ลดราคา” และบางครั้งถึงกับ “ฟรี” เมื่อใส่ในหัวเรื่องสามารถส่งสัญญาณว่าอีเมลนั้นเป็นสแปมและจะไม่ผ่านตัวกรอง

5. เรียนอย่าขาย.

หากการสร้างความสัมพันธ์ต้องการความไว้วางใจและความน่าเชื่อถือ การให้ความรู้ แทนที่จะต้องขาย ถือเป็นปัจจัยสำคัญที่ทำให้เกิดความสัมพันธ์ด้านการบริการอย่างมืออาชีพ

และวิธีให้การศึกษาที่มีประสิทธิภาพมากที่สุดก็คือการเป็นผู้นำทางความคิดอย่างต่อเนื่อง ตามคำจำกัดความ การตลาดแบบผู้นำทางความคิดทำให้ความเชี่ยวชาญของคุณปรากฏต่อสาธารณะอย่างมาก ไม่ว่าผู้เชี่ยวชาญของคุณจะเผยแพร่บนบล็อกของคุณในสิ่งพิมพ์อื่น ๆ บนโซเชียลมีเดียหรือที่อื่น ๆ ความสัมพันธ์ของพวกเขากับบริษัทของคุณจะทำให้คุณมองเห็นโอกาสในการขายได้มากขึ้น ความลึกของเนื้อหาที่จำเป็นในการสร้างโปรไฟล์ของคุณในฐานะผู้เชี่ยวชาญด้านการมองเห็นสูงหมายความว่าผู้ซื้อที่มีศักยภาพมีโอกาสเรียนรู้มากมายเกี่ยวกับบริษัทของคุณก่อนที่จะทำการติดต่อครั้งแรก

ระดับการมองเห็นและความเชี่ยวชาญนี้ช่วยเพิ่มความไว้วางใจและความน่าเชื่อถือให้กับบริษัทของคุณ ลองคิดแบบนี้: มีเหตุผลที่แบรนด์ดังในร้านขายของชำขายได้ดีกว่าแบรนด์ร้านค้า แม้ว่าโดยทั่วไปแล้วจะมีป้ายราคาสูงกว่าก็ตาม ผู้คนเชื่อในสิ่งที่พวกเขารู้

จากประสบการณ์ของคุณ มีวิธีอื่นใดบ้างในการสร้างความสัมพันธ์ทางธุรกิจในบริการระดับมืออาชีพ