5 ключей к построению деловых отношений

Мало кто будет спорить с тем, что построение деловых отношений имеет решающее значение в сфере профессиональных услуг. И хотя маркетинговые усилия обычно сосредоточены на стратегии ценообразования и обслуживания или на выражении конкурентной позиции фирмы, их реальное преимущество заключается в прочности их взаимоотношений.

Важное исследование Хинджа « Внутри мозга покупателя, третье издание » показало, что большинство покупателей, пытающихся выбрать фирму, в значительной степени полагаются на соответствующий опыт и знания фирмы. Эти факторы представлены двумя из трех верхних столбцов на приведенной ниже диаграмме. Это имеет интуитивно понятный смысл — если покупатели знают, что вы являетесь экспертом в своей сфере услуг, они с большей вероятностью купят у вас.

Как и любые личные отношения, деловые отношения требуют постоянного обслуживания. Взаимная выгода и постоянное общение являются важными составляющими успеха. В долгосрочной перспективе наличие тесных и доверительных контактов даст вам преимущество, особенно когда другие маркетинговые тактики не работают. Вот 5 ключей к построению и поддержанию деловых отношений:

1. Регулярно связывайтесь с важными контактами

Невозможно еженедельно или ежемесячно общаться со всеми контактами в вашей CRM-системе. Но вы можете сосредоточиться на ценных. Определите своих лучших клиентов, партнеров и поставщиков и постоянно проверяйте их. Выразите свой интерес к их бизнесу и дайте им знать, что вы здесь, чтобы помочь. Если вы хотите сохранить отношения живыми, сделайте это рутиной. Если вы пропустите слишком много времени, ваш возможный контакт будет казаться менее искренним. И не игнорируйте силу ваших связей в LinkedIn. При правильном выполнении стратегия в социальных сетях является цифровой сестрой личного общения и может быть быстрым и эффективным способом обеспечить регулярное общение.

2. Предложите помощь, прежде чем просить о помощи

Построение деловых отношений не означает использование ваших ресурсов всякий раз, когда вам что-то нужно. Если вы связываетесь с бывшим клиентом только тогда, когда предлагаете новую услугу, ваш жест не будет казаться подлинным. Точно так же, если вы звоните своему продавцу только тогда, когда ищете выгодную сделку, не ожидайте, что вы ее получите.

Потратьте время на выяснение того, как вы можете помочь своим важным деловым контактам. Какую ценность вы можете предложить, чтобы зажечь разговор?

3. Запросить отзыв

Вместо того, чтобы предполагать , что ваши клиенты и поставщики довольны, спросите! Открытое общение является основным компонентом любых отношений. Когда вы спрашиваете своих контактов, как они себя чувствуют, вы способствуете двустороннему разговору, который может выявить области для улучшения. Некоторые фирмы проводят опросы удовлетворенности клиентов, чтобы получить обратную связь. Но обычно лучше взять трубку и поговорить с ближайшим контактным лицом в фирме. Если это ваш главный клиент, вы должны убедиться, что он доволен.

4. Найдите способы связаться с менее ценными контактами

По мере того, как в ваш мир входят новые контакты, постарайтесь со временем завоевать доверие с помощью электронного маркетинга. Поскольку вы не можете взаимодействовать со всеми в своей адресной книге электронной почты еженедельно, используйте технологии, чтобы сделать часть работы за вас.

Системы управления взаимоотношениями с клиентами (CRM) позволяют вам настроить последовательности электронной почты, которые будут регулярно отправлять электронную почту вашим контактам. Это не заменит настоящих отношений, но, по крайней мере, ваша фирма будет оставаться в центре внимания людей.

Обратите внимание, что это не означает, что ваш список будет заполнен нецелевыми электронными письмами. Вместо этого сосредоточьтесь на образовательном контенте, который ваша аудитория сочтет актуальным и практичным. Есть два типа электронных писем, которые следует учитывать:

1. Образовательные электронные письма предоставляют контент, который должен быть информативным. Эти электронные письма дают читателю что-то ценное, не требуя ничего взамен. Поскольку образовательные электронные письма высоко ценятся вашей аудиторией, они должны составлять около 80% отправляемых вами электронных писем.
2. Электронные письма с предложениями предназначены для тех случаев, когда вы хотите, чтобы получатель что-то сделал, например, загрузил презентацию или статью, и вы надеетесь перевести его на более глубокий уровень взаимодействия. Независимо от того, является ли это взаимодействие встречей или опробованием одной из ваших услуг, вы хотите, чтобы они предприняли определенный следующий шаг. Хотя электронные письма с предложениями должны составлять остальные 20% электронных писем, вы не захотите отправлять их, пока не создадите ценность для своей аудитории. И электронные письма с предложениями должны отправляться только тем людям, которые уже скачали несколько частей вашего контента. Если специально не запрошено, вы абсолютно не хотели бы, чтобы электронное письмо с предложением было отправлено кому-то, кого вы только что встретили на сетевом мероприятии.

Вот несколько советов, которые мы обнаружили для высокоэффективного электронного маркетинга:

• Убедитесь, что внешний вид вашей электронной почты отражает ваш бренд в каждой точке взаимодействия.
• Убедитесь, что они адаптированы для мобильных устройств.
• Сегментируйте свой список рассылки, чтобы вы могли стратегически определить, какие электронные письма должны быть отправлены в какой список.
• Помните правило 80/20. Независимо от того, сколько или как мало писем вы отправляете, оставшаяся часть (80%) должна быть образовательной, а остальные (20%) — предложениями.
• Убедитесь, что у вас есть возможность отписаться от рассылки.
• Тщательно продумайте тему письма . Чтобы стимулировать высокий процент открываемости, используйте 40 символов или меньше и будьте очень четкими. Заголовки — не время слишком умничать или оставлять слишком много на волю воображения читателя. Просто скажите, о чем письмо. Поверьте, отдача будет.
• Наконец, имейте в виду, что есть определенные триггерные слова, которые могут отправить вашу электронную почту прямо в папку со спамом или нежелательной почтой. Такие слова, как «дешево» или «распродажа», а иногда даже «бесплатно», помещенные в строку темы, могут сигнализировать о том, что электронное письмо является спамом, и оно не пройдет через фильтр.

5. Обучайте, а не продавайте.

Если построение отношений требует доверия и авторитета, то обучение — в отличие от продажи — является большим фактором, способствующим отношениям в сфере профессиональных услуг.

А самый эффективный способ обучения — это последовательный поток мыслительного лидерства. Маркетинг идейного лидерства по определению делает ваш опыт заметным для публики. Независимо от того, публикуются ли ваши эксперты в вашем блоге, в других публикациях, в социальных сетях или где-либо еще, их связь с вашей фирмой делает вас более заметным для потенциальных клиентов. Глубина контента, необходимая для создания вашего профиля в качестве известного эксперта, означает, что потенциальные покупатели имеют возможность многое узнать о вашей фирме, прежде чем вступать в первый контакт.

Этот уровень видимости и опыта повышает доверие к вашей фирме. Подумайте об этом так: есть причина, по которой популярные бренды в продуктовом магазине продаются лучше, чем магазины, несмотря на то, что обычно они имеют более высокую цену. Люди доверяют тому, что знают.

Каковы, по вашему опыту, другие способы построения деловых отношений в сфере профессиональных услуг?