建立業務關係的 5 個關鍵

已發表: 2021-11-17

很少有人會反對建立業務關係對專業服務至關重要的觀點。 雖然營銷工作通常側重於定價和服務戰略，或闡明公司的競爭地位，但他們真正的優勢在於他們關係的力量。

Hinge 的一個重要研究機構《買家大腦中的第三版》發現，大多數試圖選擇公司的買家在很大程度上依賴於公司的相關經驗和專業知識。 這些因素由下表中前三個條中的兩個表示。 這很直觀——如果買家知道您是您所在服務領域的專家，他們更有可能向您購買。

就像任何個人關係一樣，業務關係也需要持續維護。 互惠互利和持續溝通是成功的重要因素。 從長遠來看，擁有親密和信任的聯繫人會給你帶來優勢，尤其是當其他營銷策略不起作用時。 以下是建立和維護業務關係的 5 個關鍵：

  1. 定期聯繫重要聯繫人

與您的 CRM 系統中的所有聯繫人進行每週或每月的對話是不可能的。 但你可以專注於有價值的東西。 查明您最好的客戶、合作夥伴和供應商，並不斷檢查他們。 表達您對他們業務的興趣，並讓他們知道您是來幫忙的。 如果您想保持這種關係的活力，請執行此外聯程序。 如果您浪費了太多時間，您最終的聯繫將顯得不那麼真誠。 並且不要忽視您的 LinkedIn 連接的力量。 如果執行得當，社交媒體策略是面對面網絡的數字姐妹 - 它可以快速有效地確保您經常接觸。

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  1. 在尋求幫助之前提供幫助

建立業務關係並不意味著在您需要時利用您的資源。 如果您唯一一次與前客戶聯繫是在您提供新服務時，您的手勢將顯得不真實。 同樣，如果您僅在尋找好交易時才致電您的供應商，請不要指望得到一個。

花時間弄清楚如何幫助您的重要業務聯繫人。 你能提供什麼價值來激發對話？

  1. 尋求反饋

不要假設您的客戶和供應商很高興，而是詢問！ 開放式溝通是任何關係的基本組成部分。 當您詢問您的聯繫人的感受時，您可以促進雙向對話，從而發現需要改進的地方。 一些公司進行客戶滿意度調查以收集反饋。 但通常最好拿起電話與您在公司最親密的聯繫人交談。 如果這是您的頂級客戶，您希望確保他們滿意。

  1. 尋找與價值較低的聯繫人聯繫的方法

隨著新聯繫人進入您的世界，請嘗試通過電子郵件營銷建立信任。 因為您無法每週與電子郵件地址簿中的每個人互動，所以利用技術為您完成一些工作。

客戶關係管理 (CRM) 系統允許您設置電子郵件序列，以便定期向您的聯繫人發送電子郵件。 這不能替代真正的關係，但它至少會讓你的公司成為人們心目中的首位。

請注意，這並不意味著用非目標電子郵件爆破您的列表。 相反，專注於您的受眾會發現相關且實用的教育內容。 有兩種類型的電子郵件需要考慮：

  1. 教育電子郵件提供旨在提供信息的內容。 這些電子郵件給讀者一些有價值的東西，而不要求任何回報。 因為教育電子郵件受到您的受眾的高度重視，所以它們應該佔您發送的電子郵件的 80% 左右。
  2. 提供電子郵件適用於您希望收件人做某事（例如下載演示文稿或論文），並且您希望將他們提升到更深層次的參與度。 無論這種參與是會議還是嘗試您的一項服務，您都希望他們採取具體的下一步行動。 儘管報價電子郵件應佔其他 20% 的電子郵件，但在您為受眾創造價值之前，您不希望發送這些電子郵件。 並且報價電子郵件應該只發給已經下載了您的幾部分內容的人。 除非特別要求，否則您絕對不希望將報價電子郵件發送給您剛剛在社交活動中遇到的人。

以下是我們發現的高效電子郵件營銷的一些技巧：

  • 確保電子郵件的外觀和感覺在每個接觸點都能反映您的品牌。
  • 確保它們對移動設備友好。
  • 細分您的分發列表，以便您可以戰略性地確定哪些電子郵件進入哪個列表。
  • 記住 80/20 法則。 無論您發送多少封電子郵件，其餘的（80%）應該是教育性的，而其餘的（20%）是提供的。
  • 確保您有辦法讓人們取消訂閱。
  • 仔細考慮主題行。 為了鼓勵高打開率，請使用 40 個或更少的字符，並且要非常清晰。 主題行不是太聰明或過多留給讀者想像力的時候。 只需說出電子郵件的內容即可。 相信我們，回報會在那裡。
  • 最後，請注意，某些觸發詞可以將您的電子郵件直接發送到垃圾郵件或垃圾文件夾。 諸如“便宜”或“銷售”之類的詞，有時甚至是“免費”，當放置在主題行中時，可以表明該電子郵件是垃圾郵件並且它不會通過過濾器。

  1. 教育，不要賣。

如果建立關係需要信任和可信度，那麼教育——而不是銷售——是專業服務關係的重要推動力。

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最有效的教育方式是通過持續不斷的思想領導力。 根據定義，思想領導力營銷使您的專業知識對公眾高度可見。 無論您的專家是在您的博客、其他出版物、社交媒體還是其他地方發表文章，他們與您公司的聯繫都會讓您更容易被潛在客戶看到。 建立您作為高知名度專家的個人資料所需的內容深度意味著潛在買家有機會在初次接觸之前了解很多關於您公司的信息。

這種可見度和專業知識水平提高了您公司的信任度和可信度。 可以這樣想：雜貨店的流行品牌比商店品牌賣得更好是有原因的，儘管通常價格更高。 人們相信他們所知道的。

根據您的經驗，在專業服務中建立業務關係的其他方式有哪些？