5 chaves para construir relacionamentos comerciais

Poucos argumentariam com a noção de que construir relacionamentos de negócios é fundamental em serviços profissionais. E enquanto os esforços de marketing normalmente se concentram na estratégia de preços e serviços, ou na articulação da posição competitiva de uma empresa, sua vantagem real está na força de seus relacionamentos.

Um importante corpo de pesquisa da Hinge, Inside the Buyer's Brain, terceira edição , descobriu que a maioria dos compradores que estão tentando selecionar uma empresa confia fortemente na experiência e especialização relevantes da empresa. Esses fatores são representados por duas das três barras superiores no gráfico abaixo. Isso faz sentido intuitivo – se os compradores sabem que você é um especialista em sua área de serviço, é mais provável que comprem de você.

Assim como qualquer relacionamento pessoal, os relacionamentos comerciais exigem manutenção contínua. Um benefício mútuo e comunicação contínua são ingredientes importantes para o sucesso. A longo prazo, ter contatos próximos e confiáveis ​​lhe dará uma vantagem, especialmente quando outras táticas de marketing não estiverem funcionando. Aqui estão 5 chaves para construir e manter relacionamentos de negócios:

1. Entre em contato rotineiramente com contatos importantes

É impossível ter conversas semanais ou mensais com todos os contatos do seu sistema CRM. Mas você pode se concentrar nos valiosos. Identifique seus melhores clientes, parceiros e fornecedores e verifique-os continuamente. Expresse seu interesse em seus negócios e deixe-os saber que você está aqui para ajudar. Se você quer manter o relacionamento vivo, faça essa rotina de divulgação. Se você deixar passar muito tempo, seu eventual contato parecerá menos genuíno. E não ignore o poder de suas conexões do LinkedIn. Quando executada corretamente, uma estratégia de mídia social é a irmã digital da rede presencial – e pode ser uma maneira rápida e eficiente de garantir que você esteja sempre entrando em contato.

2. Ofereça ajuda antes de pedir ajuda

Construir relacionamentos de negócios não significa explorar seus recursos sempre que precisar de algo. Se a única vez que você entrar em contato com um ex-cliente for quando tiver uma nova oferta de serviço, seu gesto não parecerá autêntico. Da mesma forma, se você ligar para o seu fornecedor apenas quando estiver procurando por um bom negócio, não espere conseguir um.

Passe algum tempo descobrindo como você pode ajudar seus contatos comerciais importantes. Que valor você pode oferecer para iniciar a conversa?

3. Peça feedback

Em vez de presumir que seus clientes e fornecedores estão felizes, pergunte! A comunicação aberta é um componente básico de qualquer relacionamento. Quando você pergunta aos seus contatos como eles se sentem, você promove uma conversa bidirecional que pode revelar áreas de melhoria. Algumas empresas realizam pesquisas de satisfação do cliente para obter feedback. Mas geralmente é melhor pegar o telefone e falar com seu contato mais próximo em uma empresa. Se este é o seu principal cliente, você quer ter certeza de que ele está satisfeito.

4. Encontre maneiras de se conectar com contatos menos valiosos

À medida que novos contatos entram no seu mundo, tente construir confiança ao longo do tempo com o email marketing. Como você não pode interagir com todos em seu catálogo de endereços de e-mail semanalmente, aproveite a tecnologia para fazer parte do trabalho para você.

Os sistemas de gerenciamento de relacionamento com o cliente (CRM) permitem que você configure sequências de e-mail que enviarão rotineiramente e-mails para seus contatos. Isso não substitui um relacionamento real, mas pelo menos manterá sua empresa no topo da mente das pessoas.

Observe que isso não significa explodir sua lista com e-mails não direcionados. Em vez disso, concentre-se no conteúdo educacional que seu público achará relevante e prático. Existem dois tipos de e-mails a serem considerados:

1. Os e-mails educativos fornecem conteúdo que se destina a ser informativo. Esses e-mails dão algo de valor ao leitor sem pedir nada em troca. Como os emails educacionais são altamente valorizados pelo seu público, eles devem representar cerca de 80% dos emails que você envia.
2. Os e-mails de oferta são para quando você deseja que o destinatário faça algo, como baixar uma apresentação ou artigo, e espera movê-los para um nível mais profundo de envolvimento. Seja esse compromisso uma reunião ou experimentar um de seus serviços, você deseja que eles deem um próximo passo específico. Embora os e-mails de oferta devam representar os outros 20% dos e-mails, você não deseja enviá-los até criar valor para seu público. E os e-mails de oferta devem ser enviados apenas para pessoas que já baixaram várias partes do seu conteúdo. A menos que seja especificamente solicitado, você absolutamente não deseja que um e-mail de oferta seja enviado para alguém que acabou de conhecer em um evento de networking.

Aqui estão algumas dicas que descobrimos para um marketing por e-mail altamente eficaz:

• Garanta que a aparência do seu e-mail reflita sua marca em todos os pontos de contato.
• Certifique-se de que eles sejam compatíveis com dispositivos móveis.
• Segmente sua lista de distribuição para que você possa ser estratégico sobre quais e-mails vão para qual lista.
• Lembre-se da regra 80/20. Não importa quantos e-mails você envie, o saldo deles (80%) deve ser educacional, enquanto o restante (20%) são ofertas.
• Certifique-se de ter uma maneira para as pessoas cancelarem a inscrição.
• Considere a linha de assunto com cuidado . Para incentivar altas taxas de abertura, use 40 caracteres ou menos e seja muito claro. As linhas de assunto não são o momento para ser muito inteligente ou deixar muito para a imaginação do leitor. Basta dizer do que se trata o e-mail. Confie em nós, a recompensa estará lá.
• Por fim, esteja ciente de que existem certas palavras-chave que podem enviar seu e-mail diretamente para a pasta de spam ou lixo eletrônico. Palavras como “barato” ou “venda”, e às vezes até “grátis”, quando colocadas na linha de assunto podem sinalizar que o e-mail é spam e não passará pelo filtro.

5. Eduque, não venda.

Se construir relacionamentos requer confiança e credibilidade, então educar – ao invés de vender – é um grande facilitador de relacionamentos de serviços profissionais.

E a maneira mais eficaz de educar é através de um fluxo consistente de liderança de pensamento. Por definição, o marketing de liderança de pensamento torna sua experiência altamente visível para o público. Independentemente de seus especialistas estarem publicando em seu blog, em outras publicações, nas mídias sociais ou em qualquer outro lugar, a associação deles com sua empresa o torna mais visível para possíveis leads. A profundidade do conteúdo necessária para construir seu perfil como um especialista de alta visibilidade significa que os potenciais compradores têm a oportunidade de aprender muito sobre sua empresa antes de fazer o contato inicial.

Esse nível de visibilidade e experiência aumenta a confiança e a credibilidade de sua empresa. Pense desta forma: há uma razão pela qual as marcas populares em uma mercearia vendem melhor do que as marcas de loja, apesar de geralmente terem um preço mais alto. As pessoas confiam no que sabem.

Na sua experiência, quais são algumas outras formas de construir relações comerciais nos serviços profissionais?