5 chiavi per costruire relazioni commerciali

Pochi sosterrebbero l'idea che costruire relazioni commerciali sia fondamentale nei servizi professionali. E mentre gli sforzi di marketing in genere si concentrano sulla strategia dei prezzi e dei servizi, o sull'articolazione della posizione competitiva di un'azienda, il loro vero vantaggio risiede nella forza delle loro relazioni.

Un importante corpo di ricerca di Hinge, Inside the Buyer's Brain, Third Edition , ha rilevato che la maggior parte degli acquirenti che stanno cercando di selezionare un'azienda fanno molto affidamento sull'esperienza e sulle competenze pertinenti di un'azienda. Questi fattori sono rappresentati da due delle prime tre barre nel grafico sottostante. Questo ha un senso intuitivo: se gli acquirenti sanno che sei un esperto nella tua area di servizio, è più probabile che acquistino da te.

Proprio come qualsiasi relazione personale, le relazioni d'affari richiedono una manutenzione continua. Un vantaggio reciproco e una comunicazione continua sono ingredienti importanti per il successo. A lungo termine, avere contatti stretti e di fiducia ti darà un vantaggio, soprattutto quando altre tattiche di marketing non funzionano. Ecco 5 chiavi per costruire e mantenere relazioni commerciali:

1. Rivolgiti regolarmente a contatti importanti

È impossibile avere conversazioni settimanali o mensili con tutti i contatti nel tuo sistema CRM. Ma puoi concentrarti su quelli di valore. Individua i tuoi migliori clienti, partner e fornitori e controllali continuamente. Esprimi il tuo interesse per la loro attività e fai sapere loro che sei qui per aiutarli. Se vuoi mantenere viva la relazione, fai questa routine di sensibilizzazione. Se lasci passare troppo tempo, il tuo eventuale contatto sembrerà meno genuino. E non ignorare la potenza delle tue connessioni LinkedIn. Se eseguita correttamente, una strategia di social media è la sorella digitale del networking di persona e può essere un modo rapido ed efficiente per assicurarti di contattarti regolarmente.

2. Offri aiuto prima di chiedere aiuto

Costruire relazioni d'affari non significa attingere alle tue risorse ogni volta che hai bisogno di qualcosa. Se l'unica volta in cui contatti un ex cliente è quando hai una nuova offerta di servizi, il tuo gesto non sembrerà autentico. Allo stesso modo, se chiami il tuo fornitore solo quando stai cercando un buon affare, non aspettarti di ottenerne uno.

Dedica del tempo a capire come puoi aiutare i tuoi contatti di lavoro importanti. Che valore puoi offrire per accendere la conversazione?

3. Chiedi feedback

Invece di presumere che i tuoi clienti e fornitori siano felici, chiedi! La comunicazione aperta è una componente fondamentale di qualsiasi relazione. Quando chiedi ai tuoi contatti come si sentono, promuovi una conversazione bidirezionale che può scoprire aree di miglioramento. Alcune aziende conducono sondaggi sulla soddisfazione dei clienti per raccogliere feedback. Ma di solito è meglio prendere il telefono e parlare con il contatto più vicino in un'azienda. Se questo è il tuo miglior cliente, vuoi assicurarti che sia soddisfatto.

4. Trova modi per connetterti con contatti meno preziosi

Man mano che nuovi contatti entrano nel tuo mondo, prova a creare fiducia nel tempo con l'email marketing. Poiché non puoi interagire con tutti nella tua rubrica e-mail su base settimanale, sfrutta la tecnologia per fare parte del lavoro per te.

I sistemi di gestione delle relazioni con i clienti (CRM) ti consentono di impostare sequenze di e-mail che invieranno regolarmente e-mail ai tuoi contatti. Questo non sostituisce una vera relazione, ma almeno manterrà la tua azienda in cima alla mente delle persone.

Nota che questo non significa far esplodere la tua lista con e-mail non mirate. Concentrati invece sui contenuti educativi che il tuo pubblico troverà pertinenti e pratici. Ci sono due tipi di email da considerare:

1. Le e-mail educative forniscono contenuti che intendono essere informativi. Queste email danno qualcosa di valore al lettore senza chiedere nulla in cambio. Poiché le e-mail educative sono molto apprezzate dal tuo pubblico, dovrebbero costituire circa l'80% delle e-mail che invii.
2. Le e-mail di offerta sono per quando vuoi che il destinatario faccia qualcosa, come scaricare una presentazione o un documento, e speri di spostarlo a un livello di coinvolgimento più profondo. Che si tratti di una riunione o di provare uno dei tuoi servizi, vuoi che facciano un passo successivo specifico. Sebbene le e-mail di offerta dovrebbero rappresentare l'altro 20% delle e-mail, non vorresti inviarle finché non hai creato valore per il tuo pubblico. E le e-mail di offerta dovrebbero essere inviate solo a persone che hanno già scaricato diversi pezzi dei tuoi contenuti. A meno che non sia espressamente richiesto, non vorresti assolutamente che un'e-mail di offerta venisse inviata a qualcuno che hai appena incontrato a un evento di networking.

Ecco alcuni suggerimenti che abbiamo scoperto per un email marketing altamente efficace:

• Assicurati che l'aspetto della tua e-mail rifletta il tuo marchio in ogni punto di contatto.
• Assicurati che siano ottimizzati per i dispositivi mobili.
• Segmenta la tua lista di distribuzione in modo da poter essere strategico su quali e-mail vanno a quale elenco.
• Ricorda la regola 80/20. Non importa quante o poche email invii, il resto (80%) dovrebbe essere educativo, mentre il resto (20%) sono offerte.
• Assicurati di avere un modo per annullare l'iscrizione alle persone.
• Considera attentamente la riga dell'oggetto . Per incoraggiare tassi di apertura elevati, scegli un massimo di 40 caratteri e sii molto chiaro. Le righe dell'oggetto non sono il momento per essere troppo intelligenti o lasciare troppo all'immaginazione del lettore. Dì solo di cosa tratta l'e-mail. Fidati di noi, il guadagno ci sarà.
• Infine, tieni presente che ci sono alcune parole chiave che possono inviare la tua e-mail direttamente nella cartella spam o posta indesiderata. Parole come "economico" o "vendita" e talvolta anche "gratuito", se inserite nella riga dell'oggetto, possono segnalare che l'e-mail è spam e non passerà attraverso il filtro.

5. Educare, non vendere.

Se la costruzione di relazioni richiede fiducia e credibilità, allora educare, al contrario di vendere, è un grande fattore abilitante delle relazioni di servizi professionali.

E il modo più efficace per educare è attraverso un flusso coerente di leadership di pensiero. Per definizione, il marketing della leadership di pensiero rende la tua esperienza altamente visibile al pubblico. Indipendentemente dal fatto che i tuoi esperti pubblichino sul tuo blog, su altre pubblicazioni, sui social media o altrove, la loro associazione con la tua azienda ti rende più visibile ai potenziali lead. La profondità dei contenuti richiesta per costruire il tuo profilo come esperto di alta visibilità significa che i potenziali acquirenti hanno l'opportunità di imparare molto sulla tua azienda prima di stabilire il contatto iniziale.

Questo livello di visibilità e competenza aumenta la fiducia e la credibilità della tua azienda. Pensala in questo modo: c'è un motivo per cui i marchi popolari in un negozio di alimentari vendono meglio dei marchi dei negozi, nonostante in genere abbiano un prezzo più alto. Le persone si fidano di ciò che sanno.

Secondo la tua esperienza, quali sono altri modi per costruire relazioni commerciali nei servizi professionali?