비즈니스 관계를 구축하는 5가지 열쇠

비즈니스 관계를 구축하는 것이 전문 서비스에서 중요하다는 개념에 이의를 제기하는 사람은 거의 없습니다. 그리고 마케팅 노력은 일반적으로 가격 책정 및 서비스 전략, 또는 회사의 경쟁적 위치의 표현에 초점을 맞추지만, 그들의 진정한 이점은 관계의 강도에 있습니다.

Hinge 연구의 중요한 기관인 Inside Buyer's Brain, Third Edition 은 회사를 선택하려는 대부분의 구매자가 회사의 관련 경험과 전문성에 크게 의존한다는 것을 발견했습니다. 이러한 요인은 아래 차트의 상위 3개 막대 중 2개로 표시됩니다. 이것은 직관적으로 이해가 됩니다. 구매자가 귀하가 해당 서비스 분야의 전문가라는 것을 알면 귀하로부터 구매할 가능성이 더 높아집니다.

모든 인간 관계와 마찬가지로 비즈니스 관계도 지속적인 유지 관리가 필요합니다. 상호 이익과 지속적인 의사 소통이 성공의 중요한 요소입니다. 장기적으로, 특히 다른 마케팅 전략이 효과가 없을 때 긴밀하고 신뢰할 수 있는 연락처를 갖는 것이 유리합니다. 다음은 비즈니스 관계를 구축하고 유지하는 5가지 핵심 사항입니다.

1. 중요한 연락처에 정기적으로 연락

CRM 시스템의 모든 연락처와 매주 또는 매월 대화를 나누는 것은 불가능합니다. 하지만 소중한 것에 집중할 수 있습니다. 최고의 고객, 파트너 및 공급업체를 정확히 찾아내고 지속적으로 확인하십시오. 그들의 사업에 관심을 표명하고 당신이 도와주러 왔다는 것을 알리십시오. 관계를 유지하고 싶다면 이 아웃리치 루틴을 만드십시오. 너무 많은 시간을 흘려보내면 최종적인 접촉이 덜 진실되게 보일 것입니다. 그리고 LinkedIn 연결의 힘을 무시하지 마십시오. 제대로 실행되면 소셜 미디어 전략은 대면 네트워킹의 디지털 자매이며 일상적으로 연락을 취하도록 하는 빠르고 효율적인 방법이 될 수 있습니다.

2. 도움을 요청하기 전에 도움을 제공하십시오

비즈니스 관계를 구축한다는 것은 필요할 때마다 리소스를 활용하는 것을 의미하지 않습니다. 이전 고객에게 연락하는 유일한 시간이 새로운 서비스 제안이 있을 때라면, 당신의 제스처는 진정성이 없어 보일 것입니다. 마찬가지로, 좋은 거래를 찾을 때만 공급업체에 전화하는 경우 거래를 기대하지 마십시오.

중요한 비즈니스 연락처를 어떻게 도울 수 있는지 시간을 내십시오. 대화를 촉발하기 위해 어떤 가치를 제공할 수 있습니까?

3. 피드백 요청

고객과 공급업체가 만족 한다고 가정 하는 대신 질문하십시오! 열린 의사 소통은 모든 관계의 기본 구성 요소입니다. 연락처에 있는 사람들에게 어떻게 느끼는지 물으면 개선할 영역을 찾을 수 있는 양방향 대화를 촉진합니다. 일부 기업 은 피드백을 수집하기 위해 고객 만족도 조사 를 실시합니다. 그러나 일반적으로 전화를 받고 회사에서 가장 가까운 연락처와 이야기하는 것이 가장 좋습니다. 이것이 귀하의 최고 고객이라면 그들이 만족하는지 확인하고 싶습니다.

4. 덜 가치 있는 연락처와 연결하는 방법 찾기

새로운 연락처가 세상에 들어오면 이메일 마케팅을 통해 시간이 지남에 따라 신뢰를 구축하십시오. 매주 전자 메일 주소록에 있는 모든 사람과 상호 작용할 수 없기 때문에 기술을 활용하여 일부 작업을 수행하십시오.

CRM(고객 관계 관리) 시스템을 사용하면 연락처에 정기적으로 이메일을 보낼 이메일 시퀀스를 설정할 수 있습니다. 이것은 실제 관계를 대신할 수는 없지만 적어도 사람들의 마음에 회사를 유지하게 해줄 것입니다.

이것은 타겟이 아닌 이메일로 목록을 폭파하는 것을 의미하지 않습니다. 대신 청중이 적절하고 실용적으로 찾을 수 있는 교육 콘텐츠에 중점을 둡니다. 고려해야 할 두 가지 유형의 이메일이 있습니다.

1. 교육 이메일 은 정보를 제공하기 위한 콘텐츠를 제공합니다. 이러한 이메일은 대가를 요구하지 않고 독자에게 가치 있는 것을 제공합니다. 교육용 이메일은 청중에게 높은 평가를 받기 때문에 발송하는 이메일의 약 80%를 차지해야 합니다.
2. 제안 이메일 은 수신자가 프레젠테이션이나 논문 다운로드와 같은 작업을 수행하기를 원하고 더 깊은 수준의 참여로 이동하기를 원하는 경우에 사용됩니다. 이 참여가 회의이든 서비스 중 하나를 시도하든 관계없이 사용자는 특정 다음 단계를 수행하기를 원합니다. 제안 이메일은 이메일의 나머지 20%를 차지해야 하지만 청중을 위한 가치를 창출할 때까지는 이메일을 보내고 싶지 않을 것입니다. 제안 이메일은 이미 콘텐츠의 여러 부분을 다운로드한 사람들에게만 전달되어야 합니다. 특별히 요청하지 않는 한, 네트워킹 이벤트에서 방금 만난 사람에게 제안 이메일이 전송되는 것을 절대 원하지 않을 것입니다.

다음은 매우 효과적인 이메일 마케팅을 위해 발견한 몇 가지 팁입니다.

• 이메일의 모양과 느낌이 모든 접점에서 브랜드를 반영하는지 확인하십시오.
• 모바일 친화적인지 확인하십시오.
• 어떤 이메일이 어떤 목록으로 이동하는지 전략적으로 사용할 수 있도록 배포 목록을 세분화하십시오.
• 80/20 법칙을 기억하십시오. 얼마나 많은 또는 적은 이메일을 보내든 관계없이 나머지(20%)는 제안이고 나머지(80%)는 교육용이어야 합니다.
• 사람들이 구독을 취소할 수 있는 방법이 있는지 확인하세요.
• 제목을 주의 깊게 고려하십시오 . 높은 공개율을 장려하려면 40자 이하로 사용하고 매우 명확합니다. 제목 라인은 너무 영리하거나 독자의 상상에 너무 많이 맡기는 시간이 아닙니다. 이메일 내용을 말하세요. 우리를 믿으십시오. 보상이 있을 것입니다.
• 마지막으로 이메일을 스팸 또는 정크 폴더로 바로 보낼 수 있는 특정 트리거 단어가 있다는 점에 유의하십시오. "저렴한" 또는 "세일", 때로는 "무료"와 같은 단어를 제목 줄에 넣으면 이메일이 스팸임을 나타낼 수 있으며 필터를 통과하지 못합니다.

5. 교육, 판매하지 마십시오.

관계를 구축하는 데 신뢰와 신뢰성이 필요한 경우 판매와 달리 교육은 전문 서비스 관계의 큰 조력자입니다.

그리고 가장 효과적인 교육 방법은 일관된 사고 방식의 리더십을 통한 것입니다. 정의에 따르면, 사고 리더십 마케팅은 귀하의 전문 지식을 대중에게 널리 알릴 수 있도록 합니다. 전문가가 블로그, 다른 출판물, 소셜 미디어 또는 다른 곳에 게시하는지 여부에 관계없이 전문가와 회사의 관계는 잠재적인 리드에게 더 잘 보이도록 합니다. 높은 가시성 전문가로서 프로필을 구축하는 데 필요한 콘텐츠의 깊이는 잠재 구매자가 초기 접촉을 하기 전에 귀하의 회사에 대해 많은 것을 배울 수 있는 기회를 갖는다는 것을 의미합니다.

이러한 수준의 가시성과 전문성은 회사의 신뢰와 신뢰도를 높입니다. 일반적으로 더 높은 가격표가 붙어 있음에도 불구하고 식료품점의 인기 브랜드가 매장 브랜드보다 더 잘 팔리는 데는 이유가 있습니다. 사람들은 자신이 아는 것을 신뢰합니다.

경험상 전문 서비스에서 비즈니스 관계를 구축하는 다른 방법은 무엇입니까?