5 kluczy do budowania relacji biznesowych

Niewielu mogłoby się spierać z poglądem, że budowanie relacji biznesowych ma kluczowe znaczenie w usługach profesjonalnych. I chociaż wysiłki marketingowe zazwyczaj koncentrują się na strategii cenowej i usługowej lub na wyartykułowaniu konkurencyjnej pozycji firmy, ich prawdziwa przewaga leży w sile ich relacji.

Ważna część badań Hinge, Inside the Buyer's Brain, Third Edition , wykazała, że ​​większość kupujących, którzy próbują wybrać firmę, w dużym stopniu polega na odpowiednim doświadczeniu i wiedzy specjalistycznej firmy. Czynniki te są reprezentowane przez dwa z trzech najwyższych słupków na poniższym wykresie. Ma to intuicyjny sens — jeśli kupujący wiedzą, że jesteś ekspertem w swoim obszarze usług, są bardziej skłonni do kupowania od Ciebie.

Podobnie jak każda relacja osobista, relacje biznesowe wymagają ciągłej konserwacji. Wzajemne korzyści i ciągła komunikacja to ważne składniki sukcesu. Na dłuższą metę bliskie i pełne zaufania kontakty dadzą ci przewagę, zwłaszcza gdy inne taktyki marketingowe nie działają. Oto 5 kluczy do budowania i utrzymywania relacji biznesowych:

1. Rutynowo kontaktuj się z ważnymi kontaktami

Niemożliwe jest prowadzenie tygodniowych lub miesięcznych rozmów ze wszystkimi kontaktami w Twoim systemie CRM. Ale możesz skupić się na tych wartościowych. Wskaż swoich najlepszych klientów, partnerów i dostawców i stale ich sprawdzaj. Wyraź swoje zainteresowanie ich biznesem i daj im znać, że jesteś tutaj, aby pomóc. Jeśli chcesz utrzymać związek żywy, zrób tę rutynę. Jeśli pozwolisz, by upłynęło zbyt dużo czasu, Twój ewentualny kontakt będzie wydawał się mniej autentyczny. I nie ignoruj ​​siły swoich połączeń na LinkedIn. Prawidłowo wykonana strategia mediów społecznościowych jest cyfrową siostrą osobistego networkingu – i może być szybkim i skutecznym sposobem na zapewnienie, że regularnie docierasz do celu.

2. Zaoferuj pomoc, zanim poprosisz o pomoc

Budowanie relacji biznesowych nie oznacza korzystania z zasobów, kiedy tylko czegoś potrzebujesz. Jeśli kontaktujesz się z byłym klientem tylko wtedy, gdy masz nową ofertę usług, Twój gest nie będzie wydawał się autentyczny. Podobnie, jeśli zadzwonisz do swojego dostawcy tylko wtedy, gdy szukasz dobrej oferty, nie oczekuj, że ją otrzymasz.

Poświęć czas na zastanowienie się, jak możesz pomóc swoim ważnym kontaktom biznesowym. Jaką wartość możesz zaoferować, aby zainicjować rozmowę?

3. Poproś o opinię

Zamiast zakładać , że Twoi klienci i dostawcy są zadowoleni, zapytaj! Otwarta komunikacja jest podstawowym elementem każdej relacji. Kiedy pytasz swoich kontaktów, jak się czują, promujesz dwustronną rozmowę, która może odkryć obszary wymagające poprawy. Niektóre firmy przeprowadzają badania satysfakcji klientów w celu zebrania informacji zwrotnych. Ale zwykle najlepiej jest odebrać telefon i porozmawiać z najbliższym kontaktem w firmie. Jeśli to jest twój najlepszy klient, chcesz się upewnić, że jest zadowolony.

4. Znajdź sposoby na nawiązanie kontaktu z mniej cennymi kontaktami

Gdy nowe kontakty wkraczają do Twojego świata, staraj się z czasem budować zaufanie za pomocą marketingu e-mailowego. Ponieważ nie możesz komunikować się ze wszystkimi osobami w swojej książce adresowej e-mail co tydzień, wykorzystaj technologię, aby wykonać część pracy za Ciebie.

Systemy zarządzania relacjami z klientami (CRM) umożliwiają konfigurowanie sekwencji wiadomości e-mail, które będą rutynowo wysyłać wiadomości e-mail do kontaktów. To nie zastąpi prawdziwego związku, ale przynajmniej utrzyma twoją stanowczość na szczycie ludzkich umysłów.

Pamiętaj, że nie oznacza to wysadzenia listy nieukierunkowanymi e-mailami. Zamiast tego skup się na treściach edukacyjnych, które Twoi odbiorcy uznają za odpowiednie i praktyczne. Należy wziąć pod uwagę dwa rodzaje wiadomości e-mail:

1. E-maile edukacyjne zawierają treści, które mają charakter informacyjny. Te e-maile dają czytelnikowi coś wartościowego, nie prosząc o nic w zamian. Ponieważ e-maile edukacyjne są wysoko cenione przez odbiorców, powinny stanowić około 80% wysyłanych wiadomości e-mail.
2. Wiadomości e-mail z ofertą są przeznaczone, gdy chcesz, aby odbiorca coś zrobił, na przykład pobrał prezentację lub artykuł, i masz nadzieję, że przeniesie go na głębszy poziom zaangażowania. Niezależnie od tego, czy to spotkanie jest spotkaniem, czy wypróbowaniem jednej z twoich usług, chcesz, aby wykonali konkretny kolejny krok. Chociaż e-maile z ofertami powinny stanowić pozostałe 20% e-maili, nie chcesz ich wysyłać, dopóki nie stworzysz wartości dla swoich odbiorców. E-maile z ofertami powinny trafiać tylko do osób, które pobrały już kilka fragmentów Twoich treści. O ile nie zostanie to wyraźnie poproszone, absolutnie nie chcesz, aby wiadomość e-mail z ofertą została wysłana do kogoś, kogo właśnie poznałeś na spotkaniu networkingowym.

Oto kilka wskazówek, które odkryliśmy dla wysoce skutecznego marketingu e-mailowego:

• Upewnij się, że wygląd i styl Twojej wiadomości e-mail odzwierciedlają Twoją markę w każdym punkcie styku.
• Upewnij się, że są przyjazne dla urządzeń mobilnych.
• Podziel listę dystrybucyjną na segmenty, dzięki czemu możesz strategicznie określić, które e-maile trafiają do której listy.
• Pamiętaj o zasadzie 80/20. Bez względu na to, ile lub ile e-maili wyślesz, ich część (80%) powinna mieć charakter edukacyjny, a reszta (20%) to oferty.
• Upewnij się, że masz sposób, aby ludzie mogli zrezygnować z subskrypcji.
• Zastanów się dokładnie nad tematem . Aby zachęcić do wysokich otwarć, wybierz 40 znaków lub mniej i bądź bardzo przejrzysty. Tematy to nie czas, aby być zbyt sprytnym lub pozostawiać zbyt wiele wyobraźni czytelnika. Po prostu powiedz, o czym jest e-mail. Zaufaj nam, wypłata będzie tam.
• Na koniec należy pamiętać, że istnieją pewne słowa wyzwalające, które mogą wysłać wiadomość e-mail bezpośrednio do folderu spamu lub śmieci. Słowa takie jak „tanio” lub „wyprzedaż”, a czasem nawet „bezpłatne”, umieszczone w temacie wiadomości mogą sygnalizować, że e-mail jest spamem i nie przejdzie przez filtr.

5. Edukuj, nie sprzedawaj.

Jeśli budowanie relacji wymaga zaufania i wiarygodności, to edukacja – w przeciwieństwie do sprzedaży – jest dużym czynnikiem sprzyjającym relacjom w zakresie usług profesjonalnych.

A najskuteczniejszym sposobem na edukację jest konsekwentny przepływ przywództwa myślowego. Z definicji marketing przywództwa opartego na myśleniu sprawia, że ​​Twoja wiedza jest bardzo widoczna dla opinii publicznej. Niezależnie od tego, czy Twoi eksperci publikują na Twoim blogu, w innych publikacjach, w mediach społecznościowych czy gdziekolwiek indziej, ich powiązanie z Twoją firmą sprawia, że ​​jesteś bardziej widoczny dla potencjalnych leadów. Głębia treści wymagana do zbudowania Twojego profilu jako eksperta o wysokiej widoczności oznacza, że ​​potencjalni nabywcy mają możliwość dowiedzenia się dużo o Twojej firmie przed nawiązaniem pierwszego kontaktu.

Ten poziom widoczności i wiedzy fachowej zwiększa zaufanie i wiarygodność Twojej firmy. Pomyśl o tym w ten sposób: jest powód, dla którego popularne marki w sklepie spożywczym sprzedają się lepiej niż marki sklepowe, mimo że zazwyczaj mają wyższą cenę. Ludzie ufają temu, co wiedzą.

Z Twojego doświadczenia, jakie są inne sposoby budowania relacji biznesowych w usługach profesjonalnych?