5 claves para construir relaciones comerciales

Pocos discutirían la noción de que construir relaciones comerciales es fundamental en los servicios profesionales. Y aunque los esfuerzos de marketing normalmente se centran en la estrategia de precios y servicios, o en la articulación de la posición competitiva de una empresa, su ventaja real radica en la solidez de sus relaciones.

Un cuerpo importante de la investigación de Hinge, Inside the Buyer's Brain, Third Edition , descubrió que la mayoría de los compradores que intentan seleccionar una empresa confían en gran medida en la experiencia y los conocimientos relevantes de la empresa. Estos factores están representados por dos de las tres barras superiores en el gráfico a continuación. Esto tiene sentido intuitivo: si los compradores saben que usted es un experto en su área de servicio, es más probable que le compren.

Al igual que cualquier relación personal, las relaciones comerciales requieren un mantenimiento continuo. Un beneficio mutuo y una comunicación continua son ingredientes importantes para el éxito. A la larga, tener contactos cercanos y de confianza le dará una ventaja, especialmente cuando otras tácticas de marketing no funcionan. Aquí hay 5 claves para construir y mantener relaciones comerciales:

1. Comuníquese rutinariamente con contactos importantes

Es imposible tener conversaciones semanales o mensuales con todos los contactos en su sistema CRM. Pero puedes concentrarte en los valiosos. Identifique a sus mejores clientes, socios y proveedores y controle continuamente cómo están. Exprese su interés en su negocio y hágales saber que está aquí para ayudarlos. Si desea mantener viva la relación, haga esta rutina de acercamiento. Si deja pasar demasiado tiempo, su eventual contacto parecerá menos genuino. Y no ignore el poder de sus conexiones de LinkedIn. Cuando se ejecuta correctamente, una estrategia de redes sociales es la hermana digital de las redes en persona, y puede ser una forma rápida y eficiente de asegurarse de que se comunique con usted de manera rutinaria.

2. Ofrezca ayuda antes de pedir ayuda

Construir relaciones comerciales no significa aprovechar sus recursos cada vez que necesite algo. Si la única vez que se pone en contacto con un antiguo cliente es cuando tiene una nueva oferta de servicios, su gesto no parecerá auténtico. Del mismo modo, si llama a su proveedor solo cuando está buscando una buena oferta, no espere obtener una.

Dedique tiempo a descubrir cómo puede ayudar a sus contactos comerciales importantes. ¿Qué valor puedes ofrecer para iniciar la conversación?

3. Solicitar comentarios

En lugar de asumir que sus clientes y proveedores están contentos, ¡pregunte! La comunicación abierta es un componente básico de cualquier relación. Cuando pregunta a sus contactos cómo se sienten, promueve una conversación bidireccional que puede descubrir áreas de mejora. Algunas empresas realizan encuestas de satisfacción del cliente para recopilar comentarios. Pero, por lo general, lo mejor es levantar el teléfono y hablar con su contacto más cercano en una empresa. Si este es su principal cliente, debe asegurarse de que esté satisfecho.

4. Encuentre formas de conectarse con contactos menos valiosos

A medida que nuevos contactos ingresen a su mundo, intente generar confianza con el tiempo con el marketing por correo electrónico. Debido a que no puede interactuar con todas las personas en su libreta de direcciones de correo electrónico semanalmente, aproveche la tecnología para que haga parte del trabajo por usted.

Los sistemas de gestión de relaciones con los clientes (CRM) le permiten configurar secuencias de correo electrónico que enviarán correos electrónicos de forma rutinaria a sus contactos. Esto no sustituye a una relación real, pero al menos mantendrá a su empresa en la mente de las personas.

Tenga en cuenta que esto no significa arruinar su lista con correos electrónicos no dirigidos. En su lugar, concéntrese en el contenido educativo que su audiencia encontrará relevante y práctico. Hay dos tipos de correos electrónicos a considerar:

1. Los correos electrónicos educativos proporcionan contenido que pretende ser informativo. Estos correos electrónicos dan algo de valor al lector sin pedir nada a cambio. Debido a que los correos electrónicos educativos son muy valorados por su audiencia, deberían representar aproximadamente el 80% de los correos electrónicos que envía.
2. Los correos electrónicos de oferta son para cuando desea que el destinatario haga algo, como descargar una presentación o un documento, y espera llevarlo a un nivel más profundo de compromiso. Ya sea que este compromiso sea una reunión o que prueben uno de sus servicios, desea que den un paso específico a continuación. Aunque los correos electrónicos de ofertas deberían representar el otro 20 % de los correos electrónicos, no querrás enviarlos hasta que hayas creado valor para tu audiencia. Y los correos electrónicos de ofertas solo deben ir a personas que ya han descargado varias piezas de su contenido. A menos que se solicite específicamente, absolutamente no querrá que se envíe un correo electrónico de oferta a alguien que acaba de conocer en un evento de networking.

Aquí hay algunos consejos que hemos descubierto para un marketing por correo electrónico altamente efectivo:

• Asegúrese de que la apariencia de su correo electrónico refleje su marca en cada punto de contacto.
• Asegúrese de que sean aptos para dispositivos móviles.
• Segmente su lista de distribución para que pueda ser estratégico sobre qué correos electrónicos van a qué lista.
• Recuerda la regla del 80/20. No importa cuántos o pocos correos electrónicos envíe, el resto (80 %) debe ser educativo, mientras que el resto (20 %) son ofertas.
• Asegúrese de tener una forma para que las personas se den de baja.
• Considere la línea de asunto cuidadosamente . Para fomentar altas tasas de apertura, use 40 caracteres o menos y sea muy claro. Las líneas de asunto no son el momento de ser demasiado inteligente o dejar demasiado a la imaginación del lector. Simplemente diga de qué se trata el correo electrónico. Confía en nosotros, la recompensa estará ahí.
• Por último, tenga en cuenta que hay ciertas palabras desencadenantes que pueden enviar su correo electrónico directamente a la carpeta de correo no deseado o basura. Palabras como "barato" o "oferta", ya veces incluso "gratis", cuando se colocan en la línea de asunto pueden indicar que el correo electrónico es spam y no pasará el filtro.

5. Educar, no vender.

Si construir relaciones requiere confianza y credibilidad, entonces educar, en lugar de vender, es un gran facilitador de las relaciones de servicios profesionales.

Y la forma más efectiva de educar es a través de un flujo constante de liderazgo intelectual. Por definición, el marketing de liderazgo intelectual hace que su experiencia sea muy visible para el público. Independientemente de si sus expertos publican en su blog, en otras publicaciones, en las redes sociales o en cualquier otro lugar, su asociación con su empresa lo hace más visible para los clientes potenciales. La profundidad del contenido requerido para construir su perfil como un experto de alta visibilidad significa que los compradores potenciales tienen la oportunidad de aprender mucho sobre su empresa antes de hacer el contacto inicial.

Este nivel de visibilidad y experiencia aumenta la confianza y la credibilidad de su empresa. Piénselo de esta manera: hay una razón por la que las marcas populares en una tienda de comestibles se venden mejor que las marcas de la tienda, a pesar de que normalmente tienen un precio más alto. La gente confía en lo que sabe.

Según su experiencia, ¿cuáles son otras formas de construir relaciones comerciales en los servicios profesionales?