5 clés pour établir des relations d'affaires

Rares sont ceux qui contesteraient l'idée que l'établissement de relations d'affaires est essentiel dans les services professionnels. Et tandis que les efforts de marketing se concentrent généralement sur la tarification et la stratégie de service, ou sur l'articulation de la position concurrentielle d'une entreprise, leur véritable avantage réside dans la force de leurs relations.

Un important corpus de recherche de Hinge, Inside the Buyer's Brain, Third Edition , a révélé que la plupart des acheteurs qui tentent de sélectionner une entreprise s'appuient fortement sur l'expérience et l'expertise pertinentes d'une entreprise. Ces facteurs sont représentés par deux des trois premières barres du graphique ci-dessous. Cela a un sens intuitif - si les acheteurs savent que vous êtes un expert dans votre domaine de service, ils sont plus susceptibles d'acheter chez vous.

Comme toute relation personnelle, les relations d'affaires nécessitent un entretien continu. Un bénéfice mutuel et une communication continue sont des ingrédients importants du succès. À long terme, avoir des contacts proches et de confiance vous donnera un avantage, surtout lorsque les autres tactiques de marketing ne fonctionnent pas. Voici 5 clés pour bâtir et entretenir des relations d'affaires :

1. Contactez régulièrement les contacts importants

Il est impossible d'avoir des conversations hebdomadaires ou mensuelles avec tous les contacts de votre système CRM. Mais vous pouvez vous concentrer sur les précieux. Identifiez vos meilleurs clients, partenaires et fournisseurs et surveillez-les en permanence. Exprimez votre intérêt pour leur entreprise et faites-leur savoir que vous êtes là pour les aider. Si vous voulez maintenir la relation en vie, faites cette routine de sensibilisation. Si vous laissez passer trop de temps, votre éventuel contact paraîtra moins authentique. Et n'ignorez pas la puissance de vos connexions LinkedIn. Lorsqu'elle est exécutée correctement, une stratégie de médias sociaux est la sœur numérique du réseautage en personne - et cela peut être un moyen rapide et efficace de vous assurer que vous tendez régulièrement la main.

2. Offrez de l'aide avant de demander de l'aide

Établir des relations d'affaires ne signifie pas puiser dans vos ressources chaque fois que vous avez besoin de quelque chose. Si la seule fois où vous contactez un ancien client est lorsque vous avez une nouvelle offre de service, votre geste ne semblera pas authentique. De même, si vous n'appelez votre fournisseur que lorsque vous recherchez une bonne affaire, ne vous attendez pas à en obtenir une.

Passez du temps à déterminer comment vous pouvez aider vos contacts d'affaires importants. Quelle valeur pouvez-vous offrir pour déclencher la conversation ?

3. Demandez des commentaires

Au lieu de supposer que vos clients et fournisseurs sont satisfaits, demandez ! La communication ouverte est un élément de base de toute relation. Lorsque vous demandez à vos contacts comment ils se sentent, vous favorisez une conversation bidirectionnelle qui peut révéler des domaines à améliorer. Certaines entreprises mènent des sondages sur la satisfaction des clients pour recueillir des commentaires. Mais généralement, il est préférable de décrocher le téléphone et de parler à votre contact le plus proche dans une entreprise. S'il s'agit de votre meilleur client, vous voulez vous assurer qu'il est satisfait.

4. Trouvez des moyens de vous connecter avec des contacts moins précieux

Au fur et à mesure que de nouveaux contacts entrent dans votre monde, essayez d'établir une relation de confiance au fil du temps avec le marketing par e-mail. Parce que vous ne pouvez pas interagir avec toutes les personnes de votre carnet d'adresses e-mail sur une base hebdomadaire, tirez parti de la technologie pour faire une partie du travail à votre place.

Les systèmes de gestion de la relation client (CRM) vous permettent de configurer des séquences d'e-mails qui enverront régulièrement des e-mails à vos contacts. Ce n'est pas un substitut à une vraie relation, mais cela gardera au moins votre entreprise dans l'esprit des gens.

Notez que cela ne signifie pas dynamiter votre liste avec des e-mails non ciblés. Au lieu de cela, concentrez-vous sur le contenu éducatif que votre public trouvera pertinent et pratique. Il existe deux types d'e-mails à considérer :

1. Les e- mails éducatifs fournissent un contenu qui se veut informatif. Ces e-mails donnent quelque chose de valeur au lecteur sans rien demander en retour. Étant donné que les e-mails éducatifs sont très appréciés par votre public, ils devraient représenter environ 80 % des e-mails que vous envoyez.
2. Les e-mails d'offre sont destinés aux cas où vous souhaitez que le destinataire fasse quelque chose, comme télécharger une présentation ou un article, et vous espérez les amener à un niveau d'engagement plus profond. Que cet engagement soit une réunion ou l'essai de l'un de vos services, vous souhaitez qu'ils franchissent une étape spécifique. Bien que les e-mails d'offre devraient représenter les 20 % restants des e-mails, vous ne voudriez pas les envoyer tant que vous n'aurez pas créé de valeur pour votre public. Et les e-mails d'offre ne doivent être adressés qu'aux personnes qui ont déjà téléchargé plusieurs éléments de votre contenu. Sauf demande spécifique, vous ne voudriez absolument pas qu'un e-mail d'offre soit envoyé à quelqu'un que vous venez de rencontrer lors d'un événement de réseautage.

Voici quelques conseils que nous avons découverts pour un marketing par e-mail très efficace :

• Assurez-vous que l'apparence de votre e-mail reflète votre marque à chaque point de contact.
• Assurez-vous qu'ils sont compatibles avec les appareils mobiles.
• Segmentez votre liste de distribution afin que vous puissiez être stratégique quant aux e-mails qui vont à quelle liste.
• N'oubliez pas la règle du 80/20. Peu importe le nombre ou le peu d'e-mails que vous envoyez, le reste (80 %) doit être éducatif, tandis que le reste (20 %) sont des offres.
• Assurez-vous d'avoir un moyen pour les gens de se désabonner.
• Examinez attentivement la ligne d'objet . Pour encourager des taux d'ouverture élevés, optez pour 40 caractères ou moins et soyez très clair. Les lignes d'objet ne sont pas le moment d'être trop intelligentes ou de laisser trop de place à l'imagination du lecteur. Dites simplement de quoi parle l'e-mail. Faites-nous confiance, la récompense sera là.
• Enfin, sachez que certains mots déclencheurs peuvent envoyer votre e-mail directement dans le dossier spam ou courrier indésirable. Des mots comme « bon marché » ou « vente », et parfois même « gratuit », lorsqu'ils sont placés dans la ligne d'objet, peuvent signaler que l'e-mail est un spam et qu'il ne passera pas à travers le filtre.

5. Éduquez, ne vendez pas.

Si l'établissement de relations nécessite de la confiance et de la crédibilité, alors éduquer – par opposition à vendre – est un grand catalyseur des relations de services professionnels.

Et le moyen le plus efficace d'éduquer est d'avoir un flux constant de leadership éclairé. Par définition, le marketing de leadership éclairé rend votre expertise très visible pour le public. Que vos experts publient sur votre blog, dans d'autres publications, sur les réseaux sociaux ou ailleurs, leur association avec votre entreprise vous rend plus visible pour les prospects potentiels. La profondeur du contenu nécessaire pour construire votre profil en tant qu'expert à haute visibilité signifie que les acheteurs potentiels ont la possibilité d'en apprendre beaucoup sur votre entreprise avant d'établir un premier contact.

Ce niveau de visibilité et d'expertise augmente la confiance et la crédibilité de votre entreprise. Pensez-y de cette façon : il y a une raison pour laquelle les marques populaires dans une épicerie se vendent mieux que les marques de magasin, même si elles sont généralement proposées à un prix plus élevé. Les gens font confiance à ce qu'ils savent.

D'après votre expérience, quelles sont les autres façons d'établir des relations d'affaires dans les services professionnels ?