5 Kunci Membangun Hubungan Bisnis

Sedikit yang akan berdebat dengan gagasan bahwa membangun hubungan bisnis sangat penting dalam layanan profesional. Dan sementara upaya pemasaran biasanya berfokus pada penetapan harga dan strategi layanan, atau artikulasi posisi kompetitif perusahaan, keunggulan mereka yang sebenarnya terletak pada kekuatan hubungan mereka.

Bagian penting dari penelitian Engsel, Inside the Buyer's Brain, Third Edition , menemukan bahwa sebagian besar pembeli yang mencoba memilih perusahaan sangat bergantung pada pengalaman dan keahlian yang relevan dari perusahaan. Faktor-faktor ini diwakili oleh dua dari tiga batang teratas pada grafik di bawah ini. Ini masuk akal secara intuitif — jika pembeli tahu Anda ahli di bidang layanan Anda, mereka cenderung membeli dari Anda.

Sama seperti hubungan pribadi lainnya, hubungan bisnis memerlukan pemeliharaan terus-menerus. Saling menguntungkan dan komunikasi yang berkelanjutan merupakan bahan penting untuk sukses. Dalam jangka panjang, memiliki kontak yang dekat dan saling percaya akan memberi Anda keunggulan, terutama ketika taktik pemasaran lain tidak berhasil. Berikut adalah 5 kunci untuk membangun dan memelihara hubungan bisnis:

1. Rutin Hubungi Kontak Penting

Tidak mungkin melakukan percakapan mingguan atau bulanan dengan semua kontak di sistem CRM Anda. Tapi Anda bisa fokus pada yang berharga. Tentukan klien, mitra, dan vendor terbaik Anda dan terus periksa mereka. Ekspresikan minat Anda pada bisnis mereka dan beri tahu mereka bahwa Anda siap membantu. Jika Anda ingin menjaga hubungan tetap hidup, lakukan penjangkauan ini secara rutin. Jika Anda membiarkan terlalu banyak waktu berlalu, kontak akhir Anda akan tampak kurang tulus. Dan jangan abaikan kekuatan koneksi LinkedIn Anda. Jika dijalankan dengan benar, strategi media sosial adalah saudara digital dari jaringan tatap muka – dan ini bisa menjadi cara yang cepat dan efisien untuk memastikan Anda menjangkau secara rutin.

2. Tawarkan Bantuan Sebelum Anda Meminta Bantuan

Membangun hubungan bisnis tidak berarti memanfaatkan sumber daya Anda kapan pun Anda membutuhkan sesuatu. Jika satu-satunya saat Anda menghubungi mantan klien adalah saat Anda memiliki penawaran layanan baru, isyarat Anda tidak akan terlihat asli. Demikian pula, jika Anda menelepon vendor Anda hanya ketika Anda mencari penawaran yang bagus, jangan berharap untuk mendapatkannya.

Luangkan waktu untuk mencari tahu bagaimana Anda dapat membantu kontak bisnis penting Anda. Nilai apa yang dapat Anda tawarkan untuk memicu percakapan?

3. Mintalah Umpan Balik

Alih-alih menganggap klien dan vendor Anda senang, tanyakan! Komunikasi terbuka adalah komponen dasar dari setiap hubungan. Saat Anda bertanya kepada kontak Anda bagaimana perasaan mereka, Anda mempromosikan percakapan dua arah yang dapat mengungkap area untuk perbaikan. Beberapa perusahaan melakukan survei kepuasan klien untuk mengumpulkan umpan balik. Tetapi biasanya yang terbaik adalah mengangkat telepon dan berbicara dengan kontak terdekat Anda di sebuah perusahaan. Jika ini adalah klien teratas Anda, Anda ingin memastikan mereka puas.

4. Temukan Cara untuk Terhubung dengan Kontak yang Kurang Berharga

Saat kontak baru memasuki dunia Anda, cobalah untuk membangun kepercayaan dari waktu ke waktu dengan pemasaran email. Karena Anda tidak dapat berinteraksi dengan semua orang di buku alamat email Anda setiap minggu, manfaatkan teknologi untuk melakukan beberapa pekerjaan untuk Anda.

Sistem manajemen hubungan pelanggan (CRM) memungkinkan Anda untuk mengatur urutan email yang secara rutin akan mengirim email ke kontak Anda. Ini bukan pengganti untuk hubungan yang nyata, tetapi setidaknya akan membuat perusahaan Anda tetap berada di puncak pikiran orang.

Perhatikan bahwa ini tidak berarti meledakkan daftar Anda dengan email yang tidak ditargetkan. Alih-alih, fokuslah pada konten pendidikan yang menurut audiens Anda relevan dan praktis. Ada dua jenis email yang perlu dipertimbangkan:

1. Email pendidikan menyediakan konten yang dimaksudkan untuk informatif. Email-email ini memberikan sesuatu yang berharga kepada pembaca tanpa meminta imbalan apa pun. Karena email pendidikan sangat dihargai oleh audiens Anda, mereka harus membentuk sekitar 80% dari email yang Anda kirim.
2. Email penawaran adalah saat Anda ingin penerima melakukan sesuatu, seperti mengunduh presentasi atau makalah, dan Anda berharap untuk memindahkannya ke tingkat keterlibatan yang lebih dalam. Apakah keterlibatan ini adalah pertemuan atau mencoba salah satu layanan Anda, Anda ingin mereka mengambil langkah spesifik berikutnya. Meskipun email penawaran harus mencakup 20% email lainnya, Anda tidak akan ingin mengirim ini sampai Anda menciptakan nilai bagi audiens Anda. Dan email penawaran hanya boleh ditujukan kepada orang-orang yang telah mengunduh beberapa konten Anda. Kecuali jika diminta secara khusus, Anda sama sekali tidak ingin email penawaran dikirim ke seseorang yang baru Anda temui di acara networking.

Berikut adalah beberapa tip yang kami temukan untuk pemasaran email yang sangat efektif:

• Pastikan tampilan dan nuansa email Anda mencerminkan merek Anda di setiap titik kontak.
• Pastikan mereka ramah seluler.
• Segmentasikan daftar distribusi Anda sehingga Anda dapat menjadi strategis tentang email mana yang masuk ke daftar mana.
• Ingat aturan 80/20. Tidak peduli berapa banyak atau sedikit email yang Anda kirim, sisanya (80%) harus mendidik, sedangkan sisanya (20%) adalah penawaran.
• Pastikan Anda memiliki cara bagi orang untuk berhenti berlangganan.
• Pertimbangkan baris subjek dengan hati-hati . Untuk mendorong tingkat pembukaan yang tinggi, gunakan 40 karakter atau kurang, dan jelaskan dengan sangat jelas. Baris subjek bukanlah waktu untuk menjadi terlalu pintar atau terlalu bergantung pada imajinasi pembaca. Katakan saja tentang apa email itu. Percayalah pada kami, imbalannya akan ada di sana.
• Terakhir, ketahuilah bahwa ada kata-kata pemicu tertentu yang dapat mengirim email Anda langsung ke folder spam atau sampah. Kata-kata seperti "murah" atau "penjualan", dan kadang-kadang bahkan "gratis", ketika ditempatkan di baris subjek dapat menandakan bahwa email tersebut adalah spam dan tidak akan lolos filter.

5. Mendidik, tidak menjual.

Jika membangun hubungan membutuhkan kepercayaan dan kredibilitas, maka mendidik – sebagai lawan dari menjual – adalah faktor pendorong besar hubungan layanan profesional.

Dan cara paling efektif untuk mendidik adalah melalui aliran pemikiran kepemimpinan yang konsisten. Menurut definisi, pemasaran kepemimpinan pemikiran membuat keahlian Anda sangat terlihat oleh publik. Terlepas dari apakah pakar Anda menerbitkan di blog Anda, di publikasi lain, di media sosial, atau di tempat lain, hubungan mereka dengan perusahaan Anda membuat Anda lebih terlihat oleh calon prospek. Kedalaman konten yang diperlukan untuk membangun profil Anda sebagai pakar visibilitas tinggi berarti bahwa calon pembeli memiliki kesempatan untuk belajar banyak tentang perusahaan Anda sebelum melakukan kontak awal.

Tingkat visibilitas dan keahlian ini meningkatkan kepercayaan dan kredibilitas perusahaan Anda. Pikirkan seperti ini: ada alasan mengapa merek populer di toko grosir menjual lebih baik daripada merek toko, meskipun biasanya datang dengan label harga yang lebih tinggi. Orang-orang mempercayai apa yang mereka ketahui.

Menurut pengalaman Anda, apa saja cara lain untuk membangun hubungan bisnis di bidang jasa profesional?