建立业务关系的 5 个关键

已发表: 2021-11-17

很少有人会反对建立业务关系对专业服务至关重要的观点。 虽然营销工作通常侧重于定价和服务战略，或阐明公司的竞争地位，但他们真正的优势在于他们关系的力量。

Hinge 的一个重要研究机构《买家大脑中的第三版》发现，大多数试图选择公司的买家在很大程度上依赖于公司的相关经验和专业知识。 这些因素由下表中前三个条中的两个表示。 这很直观——如果买家知道您是您所在服务领域的专家，他们更有可能向您购买。

就像任何个人关系一样，业务关系也需要持续维护。 互惠互利和持续沟通是成功的重要因素。 从长远来看，拥有亲密和信任的联系人会给你带来优势，尤其是当其他营销策略不起作用时。 以下是建立和维护业务关系的 5 个关键：

  1. 定期联系重要联系人

与您的 CRM 系统中的所有联系人进行每周或每月的对话是不可能的。 但你可以专注于有价值的东西。 查明您最好的客户、合作伙伴和供应商，并不断检查他们。 表达您对他们业务的兴趣，并让他们知道您是来帮忙的。 如果您想保持这种关系的活力，请执行此外联程序。 如果您浪费了太多时间，您最终的联系将显得不那么真诚。 并且不要忽视您的 LinkedIn 连接的力量。 如果执行得当，社交媒体策略是面对面网络的数字姐妹 - 它可以快速有效地确保您经常接触。

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  1. 在寻求帮助之前提供帮助

建立业务关系并不意味着在您需要时利用您的资源。 如果您唯一一次与前客户联系是在您提供新服务时，您的手势将显得不真实。 同样，如果您仅在寻找好交易时才致电您的供应商，请不要指望得到一个。

花时间弄清楚如何帮助您的重要业务联系人。 你能提供什么价值来激发对话？

  1. 寻求反馈

不要假设您的客户和供应商很高兴，而是询问！ 开放式沟通是任何关系的基本组成部分。 当您询问您的联系人的感受时，您可以促进双向对话，从而发现需要改进的地方。 一些公司进行客户满意度调查以收集反馈。 但通常最好拿起电话与您在公司最亲密的联系人交谈。 如果这是您的顶级客户，您希望确保他们满意。

  1. 寻找与价值较低的联系人联系的方法

随着新联系人进入您的世界，请尝试通过电子邮件营销建立信任。 因为您无法每周与电子邮件地址簿中的每个人互动，所以利用技术为您完成一些工作。

客户关系管理 (CRM) 系统允许您设置电子邮件序列，以便定期向您的联系人发送电子邮件。 这不能替代真正的关系，但它至少会让你的公司成为人们心目中的首位。

请注意，这并不意味着用非目标电子邮件爆破您的列表。 相反，专注于您的受众会发现相关且实用的教育内容。 有两种类型的电子邮件需要考虑：

  1. 教育电子邮件提供旨在提供信息的内容。 这些电子邮件给读者一些有价值的东西，而不要求任何回报。 因为教育电子邮件受到您的受众的高度重视，所以它们应该占您发送的电子邮件的 80% 左右。
  2. 提供电子邮件适用于您希望收件人做某事（例如下载演示文稿或论文），并且您希望将他们提升到更深层次的参与度。 无论这种参与是会议还是尝试您的一项服务，您都希望他们采取具体的下一步行动。 尽管报价电子邮件应占其他 20% 的电子邮件，但在您为受众创造价值之前，您不希望发送这些电子邮件。 并且报价电子邮件应该只发给已经下载了您的几部分内容的人。 除非特别要求，否则您绝对不希望将报价电子邮件发送给您刚刚在社交活动中遇到的人。

以下是我们发现的高效电子邮件营销的一些技巧：

  • 确保电子邮件的外观和感觉在每个接触点都能反映您的品牌。
  • 确保它们对移动设备友好。
  • 细分您的分发列表，以便您可以战略性地确定哪些电子邮件进入哪个列表。
  • 记住 80/20 法则。 无论您发送多少封电子邮件，其余的（80%）应该是教育性的，而其余的（20%）是提供的。
  • 确保您有办法让人们取消订阅。
  • 仔细考虑主题行。 为了鼓励高打开率，请使用 40 个或更少的字符，并且要非常清晰。 主题行不是太聪明或过多留给读者想象力的时候。 只需说出电子邮件的内容即可。 相信我们，回报会在那里。
  • 最后，请注意，某些触发词可以将您的电子邮件直接发送到垃圾邮件或垃圾文件夹。 诸如“便宜”或“销售”之类的词，有时甚至是“免费”，当放置在主题行中时，可以表明该电子邮件是垃圾邮件并且它不会通过过滤器。

  1. 教育，不要卖。

如果建立关系需要信任和可信度，那么教育——而不是销售——是专业服务关系的重要推动力。

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最有效的教育方式是通过持续不断的思想领导力。 根据定义，思想领导力营销使您的专业知识对公众高度可见。 无论您的专家是在您的博客、其他出版物、社交媒体还是其他地方发表文章，他们与您公司的联系都会让您更容易被潜在客户看到。 建立您作为高知名度专家的个人资料所需的内容深度意味着潜在买家有机会在初次接触之前了解很多关于您公司的信息。

这种可见度和专业知识水平提高了您公司的信任度和可信度。 可以这样想：杂货店的流行品牌比商店品牌卖得更好是有原因的，尽管通常价格更高。 人们相信他们所知道的。

根据您的经验，在专业服务中建立业务关系的其他方式有哪些？