5 Schlüssel zum Aufbau von Geschäftsbeziehungen

Nur wenige würden der Meinung widersprechen, dass der Aufbau von Geschäftsbeziehungen bei professionellen Dienstleistungen von entscheidender Bedeutung ist. Und während sich Marketingbemühungen normalerweise auf die Preis- und Servicestrategie oder die Artikulation der Wettbewerbsposition eines Unternehmens konzentrieren, liegt ihr wirklicher Vorteil in der Stärke ihrer Beziehungen.

Eine wichtige Untersuchung von Hinge, Inside the Buyer's Brain, Third Edition , ergab, dass sich die meisten Käufer, die versuchen, eine Firma auszuwählen, stark auf die relevante Erfahrung und das Fachwissen einer Firma verlassen. Diese Faktoren werden durch zwei der obersten drei Balken in der folgenden Grafik dargestellt. Dies ist intuitiv sinnvoll – wenn Käufer wissen, dass Sie ein Experte in Ihrem Servicebereich sind, kaufen sie eher bei Ihnen.

Wie jede persönliche Beziehung müssen auch Geschäftsbeziehungen kontinuierlich gepflegt werden. Gegenseitiger Nutzen und kontinuierliche Kommunikation sind wichtige Zutaten für den Erfolg. Langfristig verschafft Ihnen ein enger und vertrauensvoller Kontakt einen Vorteil, insbesondere wenn andere Marketingtaktiken nicht funktionieren. Hier sind 5 Schlüssel zum Aufbau und zur Pflege von Geschäftsbeziehungen:

1. Wenden Sie sich routinemäßig an wichtige Kontakte

Es ist unmöglich, wöchentliche oder monatliche Gespräche mit allen Kontakten in Ihrem CRM-System zu führen. Aber Sie können sich auf die wertvollen konzentrieren. Lokalisieren Sie Ihre besten Kunden, Partner und Lieferanten und überprüfen Sie sie kontinuierlich. Zeigen Sie Ihr Interesse an ihrem Geschäft und lassen Sie sie wissen, dass Sie hier sind, um zu helfen. Wenn Sie die Beziehung am Leben erhalten möchten, machen Sie diese Outreach-Routine. Wenn Sie zu viel Zeit verstreichen lassen, wirkt Ihr eventueller Kontakt weniger echt. Und ignorieren Sie nicht die Macht Ihrer LinkedIn-Verbindungen. Bei richtiger Ausführung ist eine Social-Media-Strategie die digitale Schwester des persönlichen Networkings – und es kann ein schneller und effizienter Weg sein, um sicherzustellen, dass Sie sich regelmäßig mit Ihnen in Verbindung setzen.

2. Bieten Sie Hilfe an, bevor Sie um Hilfe bitten

Der Aufbau von Geschäftsbeziehungen bedeutet nicht, Ihre Ressourcen immer dann anzuzapfen, wenn Sie etwas brauchen. Wenn Sie einen ehemaligen Kunden nur dann kontaktieren, wenn Sie ein neues Serviceangebot haben, wirkt Ihre Geste nicht authentisch. Wenn Sie Ihren Verkäufer nur anrufen, wenn Sie nach einem guten Angebot suchen, erwarten Sie nicht, eines zu bekommen.

Nehmen Sie sich Zeit, um herauszufinden, wie Sie Ihren wichtigen Geschäftskontakten helfen können. Welchen Wert können Sie bieten, um das Gespräch anzuregen?

3. Fragen Sie nach Feedback

Anstatt davon auszugehen , dass Ihre Kunden und Lieferanten zufrieden sind, fragen Sie! Offene Kommunikation ist ein grundlegender Bestandteil jeder Beziehung. Wenn Sie Ihre Kontakte fragen, wie sie sich fühlen, fördern Sie ein wechselseitiges Gespräch, das Verbesserungspotenziale aufdecken kann. Einige Unternehmen führen Umfragen zur Kundenzufriedenheit durch, um Feedback zu erhalten. Aber normalerweise ist es am besten, zum Telefon zu greifen und mit Ihrem engsten Ansprechpartner in einer Firma zu sprechen. Wenn dies Ihr Top-Kunde ist, möchten Sie sicherstellen, dass er zufrieden ist.

4. Finden Sie Wege, sich mit weniger wertvollen Kontakten zu verbinden

Wenn neue Kontakte in Ihre Welt kommen, versuchen Sie, mit E-Mail-Marketing im Laufe der Zeit Vertrauen aufzubauen. Da Sie nicht wöchentlich mit jedem in Ihrem E-Mail-Adressbuch interagieren können, sollten Sie die Technologie nutzen, um einen Teil der Arbeit für Sie zu erledigen.

Customer Relationship Management (CRM)-Systeme ermöglichen es Ihnen, E-Mail-Sequenzen einzurichten, die routinemäßig E-Mails an Ihre Kontakte senden. Dies ist kein Ersatz für eine echte Beziehung, aber es wird Ihre Firma zumindest in den Köpfen der Menschen im Gedächtnis behalten.

Beachten Sie, dass dies nicht bedeutet, dass Sie Ihre Liste mit nicht zielgerichteten E-Mails sprengen. Konzentrieren Sie sich stattdessen auf Bildungsinhalte, die Ihr Publikum relevant und praktisch finden wird. Es gibt zwei Arten von E-Mails, die berücksichtigt werden müssen:

1. Bildungs-E-Mails bieten Inhalte, die informativ sein sollen. Diese E-Mails geben dem Leser etwas Wertvolles, ohne eine Gegenleistung zu verlangen. Da Bildungs-E-Mails von Ihrem Publikum sehr geschätzt werden, sollten sie etwa 80 % der von Ihnen versendeten E-Mails ausmachen.
2. Angebots-E-Mails sind dafür gedacht, wenn Sie möchten, dass der Empfänger etwas tut, z. B. eine Präsentation oder ein Papier herunterlädt, und Sie hoffen, ihn auf eine tiefere Ebene des Engagements zu bringen. Unabhängig davon, ob es sich bei diesem Engagement um ein Meeting oder das Ausprobieren eines Ihrer Dienste handelt, möchten Sie, dass sie einen bestimmten nächsten Schritt unternehmen. Obwohl Angebots-E-Mails die anderen 20 % der E-Mails ausmachen sollten, möchten Sie diese erst versenden, wenn Sie einen Mehrwert für Ihr Publikum geschaffen haben. Und Angebots-E-Mails sollten nur an Leute gehen, die bereits mehrere Teile Ihres Inhalts heruntergeladen haben. Sofern nicht ausdrücklich gewünscht, möchten Sie auf keinen Fall, dass eine Angebots-E-Mail an jemanden gesendet wird, den Sie gerade bei einem Networking-Event kennengelernt haben.

Hier sind ein paar Tipps, die wir für hocheffektives E-Mail-Marketing entdeckt haben:

• Stellen Sie sicher, dass das Erscheinungsbild Ihrer E-Mail an jedem Berührungspunkt Ihre Marke widerspiegelt.
• Stellen Sie sicher, dass sie für Mobilgeräte geeignet sind.
• Segmentieren Sie Ihre Verteilerliste, damit Sie strategisch entscheiden können, welche E-Mails an welche Liste gehen.
• Denken Sie an die 80/20-Regel. Egal wie viele oder wie wenige E-Mails Sie versenden, der Rest (80 %) sollte Bildungszwecken dienen, während der Rest (20 %) Angebote sind.
• Stellen Sie sicher, dass Sie eine Möglichkeit haben, sich abzumelden.
• Betrachten Sie die Betreffzeile sorgfältig . Um hohe Öffnungsraten zu fördern, wählen Sie 40 Zeichen oder weniger und seien Sie sehr klar. Betreffzeilen sind nicht der richtige Zeitpunkt, um zu schlau zu sein oder zu viel der Fantasie des Lesers zu überlassen. Sagen Sie einfach, worum es in der E-Mail geht. Vertrauen Sie uns, die Auszahlung wird da sein.
• Beachten Sie schließlich, dass es bestimmte Auslösewörter gibt, die Ihre E-Mail direkt in den Spam- oder Junk-Ordner schicken können. Wörter wie „billig“ oder „Sonderangebot“ und manchmal sogar „kostenlos“, wenn sie in die Betreffzeile eingefügt werden, können signalisieren, dass es sich bei der E-Mail um Spam handelt und sie den Filter nicht passieren wird.

5. Erziehen, nicht verkaufen.

Wenn der Aufbau von Beziehungen Vertrauen und Glaubwürdigkeit erfordert, dann ist Bildung – im Gegensatz zum Verkauf – ein wichtiger Faktor für professionelle Dienstleistungsbeziehungen.

Und der effektivste Weg zur Aufklärung ist eine konsequente Gedankenführung. Per Definition macht Thought Leadership Marketing Ihre Expertise für die Öffentlichkeit sichtbar. Unabhängig davon, ob Ihre Experten in Ihrem Blog, in anderen Publikationen, in sozialen Medien oder anderswo veröffentlichen, ihre Verbindung mit Ihrem Unternehmen macht Sie für potenzielle Leads sichtbarer. Die inhaltliche Tiefe, die erforderlich ist, um Ihr Profil als Experte mit hoher Sichtbarkeit aufzubauen, bedeutet, dass potenzielle Käufer die Möglichkeit haben, viel über Ihr Unternehmen zu erfahren, bevor sie den ersten Kontakt aufnehmen.

Dieses Maß an Sichtbarkeit und Fachwissen erhöht das Vertrauen und die Glaubwürdigkeit Ihres Unternehmens. Stellen Sie sich das so vor: Es gibt einen Grund, warum sich beliebte Marken in einem Lebensmittelgeschäft besser verkaufen als Handelsmarken, obwohl sie normalerweise einen höheren Preis haben. Menschen vertrauen auf das, was sie wissen.

Was sind Ihrer Erfahrung nach andere Möglichkeiten, Geschäftsbeziehungen in den professionellen Dienstleistungen aufzubauen?