5 مفاتيح لبناء العلاقات التجارية
نشرت: 2021-11-17قلة هم الذين يجادلون في فكرة أن بناء العلاقات التجارية أمر بالغ الأهمية في الخدمات المهنية. وبينما تركز جهود التسويق عادةً على استراتيجية التسعير والخدمة ، أو توضيح الموقف التنافسي للشركة ، فإن ميزتها الحقيقية تكمن في قوة علاقاتها.
وجدت مجموعة مهمة من أبحاث Hinge ، Inside the Buyer's Brain ، الإصدار الثالث ، أن معظم المشترين الذين يحاولون اختيار شركة يعتمدون بشكل كبير على الخبرة والخبرة ذات الصلة للشركة. يتم تمثيل هذه العوامل من خلال اثنين من الأعمدة الثلاثة الأولى في الرسم البياني أدناه. هذا أمر منطقي - إذا علم المشترون أنك خبير في مجال خدمتك ، فمن المرجح أن يشتروا منك.
تمامًا مثل أي علاقة شخصية ، تتطلب العلاقات التجارية صيانة مستمرة. المنفعة المتبادلة والتواصل المستمر مكونات مهمة للنجاح. على المدى الطويل ، يمنحك وجود جهات اتصال وثيقة وموثوق بها ميزة ، خاصةً عندما لا تعمل أساليب التسويق الأخرى. فيما يلي 5 مفاتيح لبناء علاقات العمل والحفاظ عليها:
تواصل بشكل روتيني مع جهات الاتصال المهمة
من المستحيل إجراء محادثات أسبوعية أو شهرية مع جميع جهات الاتصال في نظام CRM الخاص بك. لكن يمكنك التركيز على الأشياء القيمة. حدد أفضل عملائك وشركائك ومورديك وراجعهم باستمرار. عبر عن اهتمامك بأعمالهم وأخبرهم أنك هنا للمساعدة. إذا كنت ترغب في الحفاظ على العلاقة حية ، فقم بإجراء هذا الروتين في التواصل. إذا تركت الكثير من الوقت يمر ، سيبدو اتصالك النهائي أقل صدقًا. ولا تتجاهل قوة اتصالاتك على LinkedIn. عند تنفيذها بشكل صحيح ، فإن إستراتيجية الوسائط الاجتماعية هي الأخت الرقمية للشبكات الشخصية - ويمكن أن تكون طريقة سريعة وفعالة لضمان وصولك بشكل روتيني.
قم بتنزيل دليل الشركة المرئي
اعرض المساعدة قبل أن تطلب المساعدة
لا يعني بناء العلاقات التجارية الاستفادة من مواردك متى احتجت إلى شيء ما. إذا كانت المرة الوحيدة التي تتصل فيها بعميل سابق هي عندما يكون لديك عرض خدمة جديد ، فلن تبدو إيماءتك أصلية. وبالمثل ، إذا اتصلت بالمورد فقط عندما تبحث عن صفقة جيدة ، فلا تتوقع الحصول على واحدة.
اقض بعض الوقت في اكتشاف كيف يمكنك مساعدة جهات الاتصال التجارية الهامة الخاصة بك. ما هي القيمة التي يمكنك تقديمها لإثارة المحادثة؟
اسأل عن ردود الفعل
بدلاً من افتراض أن العملاء والبائعين سعداء ، اسأل! التواصل المفتوح هو عنصر أساسي في أي علاقة. عندما تسأل جهات الاتصال الخاصة بك عن شعورهم ، فإنك تعزز محادثة ثنائية الاتجاه يمكن أن تكشف عن مجالات للتحسين. تجري بعض الشركات استبيانات حول رضا العملاء لجمع التعليقات. لكن من الأفضل عادةً أن تلتقط الهاتف وتتحدث إلى أقرب جهة اتصال لك في إحدى الشركات. إذا كان هذا هو أفضل عميل لديك ، فأنت تريد التأكد من أنه محتوى.
ابحث عن طرق للتواصل مع جهات اتصال أقل قيمة
مع دخول جهات اتصال جديدة إلى عالمك ، حاول بناء الثقة بمرور الوقت من خلال التسويق عبر البريد الإلكتروني. نظرًا لأنه لا يمكنك التفاعل مع الجميع في دفتر عناوين بريدك الإلكتروني على أساس أسبوعي ، فاستغل التكنولوجيا للقيام ببعض الأعمال نيابة عنك.
تسمح لك أنظمة إدارة علاقات العملاء (CRM) بإعداد تسلسلات البريد الإلكتروني التي سترسل بشكل روتيني بريدًا إلكترونيًا إلى جهات الاتصال الخاصة بك. هذا ليس بديلاً عن علاقة حقيقية ، لكنه على الأقل سيبقي شركتك على رأس أذهان الناس.
لاحظ أن هذا لا يعني تفجير قائمتك برسائل بريد إلكتروني غير مستهدفة. بدلاً من ذلك ، ركز على المحتوى التعليمي الذي سيجده جمهورك مناسبًا وعمليًا. هناك نوعان من رسائل البريد الإلكتروني التي يجب مراعاتها:
- توفر رسائل البريد الإلكتروني التعليمية محتوى من المفترض أن يكون إعلاميًا. تعطي رسائل البريد الإلكتروني هذه شيئًا ذا قيمة للقارئ دون طلب أي شيء في المقابل. نظرًا لأن رسائل البريد الإلكتروني التعليمية تحظى بتقدير كبير من قِبل جمهورك ، فيجب أن تشكل حوالي 80٪ من رسائل البريد الإلكتروني التي ترسلها.
- رسائل البريد الإلكتروني الخاصة بالعروض مخصصة عندما تريد أن يفعل المستلم شيئًا ما ، مثل تنزيل عرض تقديمي أو ورقة ، وتأمل في نقلهم إلى مستوى أعمق من المشاركة. سواء كانت هذه المشاركة اجتماعًا أو تجربة إحدى خدماتك ، فأنت تريد منهم اتخاذ خطوة تالية محددة. على الرغم من أن رسائل البريد الإلكتروني الخاصة بالعروض يجب أن تمثل الـ 20٪ الأخرى من رسائل البريد الإلكتروني ، إلا أنك لن ترغب في إرسالها حتى تقوم بإنشاء قيمة لجمهورك. ويجب أن تذهب رسائل البريد الإلكتروني الخاصة بالعروض فقط إلى الأشخاص الذين قاموا بالفعل بتنزيل عدة أجزاء من المحتوى الخاص بك. ما لم يُطلب منك ذلك تحديدًا ، لن ترغب مطلقًا في إرسال بريد إلكتروني للعرض إلى شخص قابلته للتو في أحد أحداث التواصل.
إليك بعض النصائح التي اكتشفناها لتسويق البريد الإلكتروني الفعال للغاية:
- تأكد من أن شكل ومضمون بريدك الإلكتروني يعكسان علامتك التجارية في كل نقطة اتصال.
- تأكد من أنها صديقة للجوال.
- قسّم قائمة التوزيع الخاصة بك بحيث يمكنك أن تكون استراتيجيًا بشأن رسائل البريد الإلكتروني التي تذهب إلى أي قائمة.
- تذكر قاعدة 80/20. بغض النظر عن عدد أو عدد رسائل البريد الإلكتروني التي ترسلها ، يجب أن يكون رصيدها (80٪) تعليميًا ، بينما الباقي (20٪) عبارة عن عروض.
- تأكد من وجود طريقة للناس لإلغاء الاشتراك.
- ضع في اعتبارك سطر الموضوع بعناية . لتشجيع معدلات الفتح العالية ، استخدم 40 حرفًا أو أقل ، وكن واضحًا جدًا. سطور الموضوع ليست الوقت المناسب لتكون ذكيًا جدًا أو تترك الكثير لخيال القارئ. فقط قل ما هو البريد الإلكتروني. ثق بنا ، المردود سيكون هناك.
- أخيرًا ، اعلم أن هناك بعض الكلمات المشغلة التي يمكنها إرسال بريدك الإلكتروني مباشرة إلى مجلد البريد العشوائي أو البريد غير الهام. يمكن أن تشير كلمات مثل "رخيص" أو "بيع" ، وأحيانًا "مجانية" ، عند وضعها في سطر الموضوع ، إلى أن البريد الإلكتروني هو بريد عشوائي ولن يمر عبر عامل التصفية.
تثقيف ، لا تبيع.
إذا كان بناء العلاقات يتطلب الثقة والمصداقية ، فإن التعليم - وليس البيع - هو عامل تمكين كبير لعلاقات الخدمات المهنية.
قم بتنزيل دليل الشركة المرئي
والطريقة الأكثر فاعلية للتثقيف هي من خلال التدفق المستمر للقيادة الفكرية. بحكم التعريف ، فإن تسويق القيادة الفكرية يجعل خبرتك مرئية بشكل كبير للجمهور. بغض النظر عما إذا كان خبرائك ينشرون على مدونتك أو في منشورات أخرى أو على وسائل التواصل الاجتماعي أو في أي مكان آخر ، فإن ارتباطهم بشركتك يجعلك أكثر وضوحًا للعملاء المحتملين. عمق المحتوى المطلوب لبناء ملفك الشخصي كخبير عالي الوضوح يعني أن المشترين المحتملين لديهم الفرصة لمعرفة الكثير عن شركتك قبل إجراء الاتصال الأولي.
يزيد هذا المستوى من الرؤية والخبرة من ثقة ومصداقية شركتك. فكر في الأمر بهذه الطريقة: هناك سبب يجعل العلامات التجارية الشهيرة في محل بقالة تبيع أفضل من العلامات التجارية في المتاجر ، على الرغم من أنها تأتي عادةً بسعر أعلى. يثق الناس بما يعرفونه.
من واقع خبرتك ، ما هي بعض الطرق الأخرى لبناء علاقات تجارية في الخدمات المهنية؟