5 chei pentru construirea de relații de afaceri

Puțini ar argumenta ideea că construirea de relații de afaceri este esențială în serviciile profesionale. Și în timp ce eforturile de marketing se concentrează în mod obișnuit pe strategia de prețuri și servicii sau articularea poziției competitive a unei firme, avantajul lor real constă în puterea relațiilor lor.

Un corp important al cercetării Hinge, Inside the Buyer's Brain, Third Edition , a constatat că majoritatea cumpărătorilor care încearcă să selecteze o firmă se bazează în mare măsură pe experiența și expertiza relevantă a unei firme. Acești factori sunt reprezentați de două dintre primele trei bare din graficul de mai jos. Acest lucru are sens intuitiv - dacă cumpărătorii știu că sunteți un expert în domeniul dvs. de servicii, este mai probabil să cumpere de la dvs.

La fel ca orice relație personală, relațiile de afaceri necesită întreținere continuă. Un beneficiu reciproc și comunicarea continuă sunt ingrediente importante pentru succes. Pe termen lung, a avea contacte apropiate și de încredere vă va oferi un avantaj, mai ales atunci când alte tactici de marketing nu funcționează. Iată 5 chei pentru construirea și menținerea relațiilor de afaceri:

1. Adresați-vă în mod obișnuit persoanelor de contact importante

Este imposibil să aveți conversații săptămânale sau lunare cu toate persoanele de contact din sistemul dvs. CRM. Dar te poți concentra pe cele valoroase. Identificați-vă cei mai buni clienți, parteneri și furnizori și verificați-i continuu. Exprimați-vă interesul pentru afacerea lor și spuneți-le că sunteți aici pentru a ajuta. Dacă doriți să mențineți relația vie, faceți această rutină de informare. Dacă lași prea mult timp să treacă, eventualul tău contact va părea mai puțin autentic. Și nu ignora puterea conexiunilor tale LinkedIn. Atunci când este executată corect, o strategie de social media este sora digitală a rețelelor în persoană - și poate fi o modalitate rapidă și eficientă de a vă asigura că vă contactați în mod obișnuit.

2. Oferiți ajutor înainte de a cere ajutor

Construirea de relații de afaceri nu înseamnă să vă folosiți resursele ori de câte ori aveți nevoie de ceva. Dacă singura dată când contactați un fost client este atunci când aveți o nouă ofertă de servicii, gestul dvs. nu va părea autentic. În mod similar, dacă sunați la furnizorul dvs. numai când căutați o ofertă bună, nu vă așteptați să obțineți una.

Petreceți timp gândindu-vă cum vă puteți ajuta contactele importante de afaceri. Ce valoare poți oferi pentru a declanșa conversația?

3. Solicitați feedback

În loc să presupuneți că clienții și furnizorii dvs. sunt fericiți, întrebați! Comunicarea deschisă este o componentă de bază a oricărei relații. Când întrebați persoanele de contact ce simt, promovați o conversație bidirecțională care poate descoperi zone de îmbunătățire. Unele firme efectuează sondaje privind satisfacția clienților pentru a aduna feedback. Dar, de obicei, cel mai bine este să ridicați telefonul și să vorbiți cu cel mai apropiat contact al unei firme. Dacă acesta este clientul dvs. de top, doriți să vă asigurați că sunt mulțumiți.

4. Găsiți modalități de a vă conecta cu persoane de contact mai puțin valoroase

Pe măsură ce noi persoane de contact intră în lumea dvs., încercați să construiți încredere în timp cu marketingul prin e-mail. Deoarece nu puteți interacționa săptămânal cu toată lumea din agenda dvs. de e-mail, folosiți tehnologia pentru a face o parte din muncă pentru dvs.

Sistemele de management al relațiilor cu clienții (CRM) vă permit să configurați secvențe de e-mail care vor trimite în mod obișnuit e-mailuri persoanelor de contact. Acesta nu înlocuiește o relație reală, dar cel puțin îți va menține firma în fruntea minții oamenilor.

Rețineți că acest lucru nu înseamnă să vă aruncați lista cu e-mailuri nețintite. În schimb, concentrează-te pe conținutul educațional pe care publicul tău îl va găsi relevant și practic. Există două tipuri de e-mailuri de luat în considerare:

1. E-mailurile educaționale oferă conținut care este menit să fie informativ. Aceste e-mailuri oferă cititorului ceva de valoare fără a cere nimic în schimb. Deoarece e-mailurile educaționale sunt foarte apreciate de publicul dvs., acestea ar trebui să constituie aproximativ 80% din e-mailurile pe care le trimiteți.
2. E-mailurile cu oferte sunt pentru atunci când doriți ca destinatarul să facă ceva, cum ar fi să descarce o prezentare sau o lucrare, și sperați să le mutați la un nivel mai profund de implicare. Indiferent dacă această implicare este o întâlnire sau încercarea unuia dintre serviciile dvs., doriți ca ei să facă un pas următor specific. Deși e-mailurile cu oferte ar trebui să reprezinte celelalte 20% dintre e-mailuri, nu ați dori să le trimiteți până când nu veți crea valoare pentru publicul dvs. Și e-mailurile cu oferte ar trebui să fie adresate numai persoanelor care au descărcat deja mai multe bucăți din conținutul tău. Cu excepția cazului în care s-a solicitat în mod expres, nu ați dori absolut ca un e-mail cu ofertă să fie trimis unei persoane pe care tocmai ați întâlnit-o la un eveniment de rețea.

Iată câteva sfaturi pe care le-am descoperit pentru un marketing prin e-mail extrem de eficient:

• Asigurați-vă că aspectul e-mailului dvs. reflectă marca dvs. la fiecare punct de contact.
• Asigurați-vă că sunt prietenoase cu dispozitivele mobile.
• Segmentează-ți lista de distribuție, astfel încât să poți fi strategic cu privire la ce e-mailuri merg la care listă.
• Amintiți-vă de regula 80/20. Indiferent câte sau cât de puține e-mailuri trimiteți, restul (80%) ar trebui să fie educațional, în timp ce restul (20%) sunt oferte.
• Asigurați-vă că aveți o modalitate prin care oamenii să se dezaboneze.
• Luați în considerare cu atenție subiectul . Pentru a încuraja ratele de deschidere ridicate, alegeți 40 de caractere sau mai puțin și fiți foarte clar. Subiectele nu sunt momentul să fii prea inteligent sau să lași prea multe la latitudinea imaginației cititorului. Spune doar despre ce este vorba în e-mail. Aveți încredere în noi, răsplata va fi acolo.
• În cele din urmă, rețineți că există anumite cuvinte declanșatoare care vă pot trimite e-mailul direct în dosarul spam sau nedorit. Cuvinte precum „ieftin” sau „reducere” și uneori chiar „gratuit”, atunci când sunt plasate în linia de subiect, pot semnala că e-mailul este spam și nu va trece prin filtru.

5. Educați, nu vindeți.

Dacă construirea de relații necesită încredere și credibilitate, atunci educarea – spre deosebire de vânzare – este un mare facilitator al relațiilor de servicii profesionale.

Iar cel mai eficient mod de a educa este printr-un flux consistent de lider de gândire. Prin definiție, marketingul de lider de gândire vă face expertiza foarte vizibilă pentru public. Indiferent dacă experții dvs. publică pe blogul dvs., în alte publicații, pe rețelele de socializare sau în altă parte, asocierea lor cu firma dvs. vă face mai vizibil pentru potențialii potențiali. Profunzimea conținutului necesară pentru a vă construi profilul de expert cu vizibilitate ridicată înseamnă că potențialii cumpărători au posibilitatea de a afla multe despre firma dumneavoastră înainte de a lua contactul inițial.

Acest nivel de vizibilitate și expertiză crește încrederea și credibilitatea firmei dumneavoastră. Gândiți-vă la asta astfel: există un motiv pentru care mărcile populare dintr-un magazin alimentar se vând mai bine decât mărcile din magazine, în ciuda faptului că de obicei vin cu un preț mai mare. Oamenii au încredere în ceea ce știu.

Din experiența dumneavoastră, care sunt alte modalități de a construi relații de afaceri în cadrul serviciilor profesionale?