Come implementare un programma di Lead Scoring

Per molti di noi marketer B2B, determinare come avvicinarsi ai nostri lead e persino capire dove si trovano nella canalizzazione di vendita può essere una lotta. E con la responsabilità di trasferire i lead alle vendite e contribuire al ROI complessivo della nostra organizzazione, la pressione per poterlo fare diventa immensa. Ma, senza la capacità di parlare direttamente con i nostri lead, non è sempre chiarissimo dove si trovano o come facilitare tale passaggio.

Per fortuna, il punteggio dei lead allevia parte di questa incertezza consentendoci di capire dove si trovano i nostri clienti in base a determinate caratteristiche. Il modo in cui funziona è che assegni un punto a ogni azione o interazione, in modo da poter valutare meglio dove sono i tuoi contatti e quando e chi deve intervenire per aiutarli a continuare a muoversi. Sembra semplice, vero?

Tuttavia, se non hai mai utilizzato il punteggio di vantaggio prima, probabilmente è difficile sapere da dove iniziare e cosa misurare. Dopotutto, molti di noi potrebbero avere a che fare con vari tipi di clienti e account e il ciclo di vendita e il processo di approvazione potrebbero apparire diversi per ciascuno di essi.

Fortunatamente per te, noi di Act-On sappiamo una o due cose sull'implementazione di un programma di lead scoring di successo e oggi condividiamo con te i nostri suggerimenti essenziali. Se stai considerando o stai implementando il lead scoring, questi sono 5 elementi critici che dovresti considerare prima di iniziare a correre

Come identificare il tuo cliente ideale

Prima di iniziare a valutare i lead, devi identificare chi è il tuo cliente ideale. Questo passaggio ti consentirà di personalizzare il tuo programma di punteggio dei lead in modo da poter identificare le giuste opportunità sin dall'inizio e utilizzare il tuo sistema di punteggio per migliorare i tuoi sforzi di crescita.

La descrizione del cliente ideale dovrebbe consistere in criteri espliciti, come il settore commerciale, il titolo, l'industria e l'azienda. Puoi facilmente raccogliere informazioni utilizzando un modulo sul tuo sito Web e, una volta determinato un sistema di punti, assegnare punti a ciascun lead in base alla corrispondenza con tali caratteristiche. Quando i potenziali clienti ricevono un determinato punteggio, un'automazione del marketing integrata e uno stack tecnologico CRM consentono al responsabile del marketing di notificare alle vendite che è ora di cogliere un'opportunità.

Definisci chiaramente le fasi del tuo ciclo di vendita

Possiamo presumere che se i nostri lead continuano a interagire con noi, si stanno muovendo lungo la canalizzazione di vendita. Tuttavia, secondo Marketing Sherpa, il 61% dei marketer B2B invia tutti i lead direttamente alle vendite, ma solo il 27% di questi è solitamente qualificato. Ciò significa che il nostro team di vendita sta sprecando i propri sforzi in opportunità che non si chiuderanno mai e che il marketing avrebbe potuto essere più nutrito.

Parte di un programma di punteggio dei lead di successo è essere in grado di capire dove si trovano i tuoi lead nella canalizzazione di vendita. Questo ti aiuterà a determinare che tipo di contenuto e risorse devi distribuire a loro, così come chi dovrebbe essere coinvolto e quando.

Inizia definendo le caratteristiche di ogni fase del funnel di vendita. Che cosa cercano e di cui hanno bisogno i tuoi clienti target mentre si spostano? Quindi, in base a queste caratteristiche, calcola i passaggi che dovranno compiere per passare alla fase successiva.

Ad esempio, qualcuno in cima alla canalizzazione dovrà conoscere il tuo marchio e dimostrare che è adatto per essere un cliente prima di passare alla fase di considerazione. Dovresti assegnare loro punti in base al completamento di determinate azioni come aprire un'e-mail, fare clic sul tuo sito Web o guardare un video di panoramica. Una volta che hanno accumulato abbastanza punti per passare alla fase successiva, puoi adattare i tuoi sforzi di nutrimento in base alle loro esigenze.

Determina quanti punti assegnare a ciascun passaggio o azione

Parlando di determinare quando i tuoi lead passeranno alla fase successiva del ciclo di vendita, il modo in cui lo farai è richiedere loro di guadagnare un certo numero di punti prima che lo facciano. Prendi le caratteristiche che hai assegnato a ciascuna fase del tuo ciclo di vendita, suddividile in fasi e assegna punti a ciascuna di esse.

Una cosa da tenere a mente è che non tutte le azioni sono create uguali o hanno lo stesso significato quando si tratta di dimostrare interesse e idoneità. Considera quali azioni sono fondamentali per la tua canalizzazione di vendita, come compilare un modulo o programmare una demo, e mira ad assegnare quei punti in più.

Scopri dove dovresti sottrarre punti

Per quanto tu voglia aumentare il tuo numero di clienti, è anche importante acquisire quelli che sono veramente adatti al tuo prodotto o servizio. Dopotutto, una volta siglato l'accordo, vorrai assicurarti che tutti i nuovi clienti possano trarre veramente vantaggio dalla tua partnership, oltre a fungere da ambasciatori e buoni rappresentanti per il tuo marchio.

Ecco perché dovresti sottrarre punti per qualsiasi azione che possa implicare che questo non è il tuo cliente ideale, ad esempio se il tuo prodotto o servizio è troppo complicato o non abbastanza per ciò che i tuoi clienti vogliono fare. Se ignori uno di questi segnali di avvertimento e trasmetti una cattiva prospettiva alle vendite, il tuo lead potrebbe sentirsi ingannato una volta che si rende conto che il tuo prodotto o servizio non era la soluzione migliore e il tuo team di vendita avrà perso tempo.

Fai in modo che il tuo programma di punteggio per i lead funzioni per te

Un vantaggio del punteggio dei lead è che aiuta il marketing a fare un lavoro migliore, alimentando i lead e fornisce alle vendite gli strumenti per concludere l'affare quando è il momento giusto. Ma, per farlo, devi assicurarti che siano presenti i giusti canali di comunicazione. Fortunatamente, avere il giusto abbinamento tra automazione del marketing e CRM può aiutarti a non implementare il tuo programma di punteggio dei lead, ma anche a trasmettere in modo efficiente lead qualificati alle vendite.