如何實施潛在客戶評分計劃

對於我們中的許多 B2B 營銷人員來說，確定如何接近我們的潛在客戶，甚至弄清楚他們在銷售漏斗中的位置可能是一項艱鉅的任務。 由於有責任將潛在客戶交付給銷售並為我們組織的整體投資回報率做出貢獻，因此能夠做到這一點的壓力變得巨大。 但是，如果沒有能力直接與我們的領導交談，他們的立場或如何促進這種交接並不總是很清楚。

值得慶幸的是，潛在客戶評分通過使我們能夠根據某些特徵了解客戶所處的位置，從而減輕了一些不確定性。 它的工作方式是您為每個操作或交互分配一個點，這樣您就可以更好地衡量您的潛在客戶在哪里以及何時以及誰需要介入以幫助他們繼續前進。 聽起來很簡單，對吧？

但是，如果您以前從未使用過潛在客戶評分，則可能很難知道從哪裡開始以及要衡量什麼。 畢竟，我們中的許多人可能會與各種類型的客戶和賬戶打交道，並且每個人的銷售週期和審批流程可能看起來都不同。

幸運的是，我們 Act-On 對實施成功的潛在客戶評分計劃了解一兩件事，今天我們將與您分享我們的基本技巧。 如果您正在考慮或正在實施潛在客戶評分，這些是您在開始運行之前應該考慮的 5 個關鍵部分

如何識別你的理想客戶

在開始對潛在客戶進行評分之前，您需要確定您的理想客戶是誰。 採取此步驟將使您能夠定制您的潛在客戶評分計劃，以便您可以從一開始就確定正確的機會，並使用您的評分系統來改進您的培養工作。

您理想的客戶描述應該包含明確的標準——例如業務部門、職位、行業和公司。 您可以使用網站上的表格輕鬆收集信息，並且在確定積分系統後，根據每個潛在客戶與這些特徵的匹配程度為他們分配積分。 當潛在客戶獲得一定分數時，集成的營銷自動化和 CRM 技術堆棧允許營銷主管通知銷售人員是時候抓住機會了。

明確定義銷售週期的階段

我們可以假設，如果我們的潛在客戶繼續與我們互動，他們就會在銷售漏斗中前進。 然而，根據 Marketing Sherpa 的說法，61% 的 B2B 營銷人員將所有潛在客戶直接發送到銷售部門，但通常只有 27% 是合格的。 這意味著我們的銷售團隊正在將精力浪費在永遠不會關閉的機會上，而營銷可能會帶來更多的培育。

成功的潛在客戶評分計劃的一部分是能夠了解您的潛在客戶在銷售漏斗中的位置。 這將幫助您確定需要分發給他們的內容和資源類型，以及應該參與的人員和時間。

首先定義銷售漏斗中每個階段的特徵。 您的目標客戶在移動過程中正在尋找和需要什麼？ 接下來，根據這些特徵，找出他們需要採取的步驟才能進入下一階段。

例如，處於漏斗頂端的人需要熟悉您的品牌，並在進入考慮階段之前證明他們非常適合成為客戶。 您應該根據完成某些操作（例如打開電子郵件、點擊進入您的網站或觀看概述視頻）給他們加分。 一旦他們積累了足夠的分數以進入下一階段，您就可以調整您的培養努力以滿足他們的需求。

確定分配給每個步驟或操作的點數

說到確定您的潛在客戶何時畢業進入銷售週期的下一階段，您這樣做的方式是要求他們在他們這樣做之前獲得一定數量的積分。 獲取您分配給銷售週期中每個階段的特徵，將它們分解為步驟，並為每個階段分配分數。

要記住的一件事是，在展示興趣和適合性時，並非所有行為都是平等的或具有相同的意義。 考慮哪些操作對您的銷售渠道至關重要，例如填寫表格或安排演示，並旨在分配更多積分。

弄清楚你應該在哪裡減分

儘管您想增加客戶數量，但獲得真正適合您的產品或服務的客戶也很重要。 畢竟，一旦您達成交易，您將希望確保任何新客戶都能真正從您的合作夥伴關係中受益，並擔任您品牌的大使和優秀代表。

這就是為什麼您應該為任何可能暗示這不是您的理想客戶的行為扣分，例如您的產品或服務是否過於復雜或不足以滿足您的客戶想要做的事情。 如果您忽略這些警告信號中的任何一個並將不良前景傳遞給銷售人員，一旦他們意識到您的產品或服務不是最合適的，您的潛在客戶可能會感到受騙，您的銷售團隊將浪費他們的時間。

讓您的潛在客戶評分計劃為您服務

潛在客戶評分的一個好處是，它可以幫助營銷部門更好地培養潛在客戶，並讓銷售人員在適當的時候完成交易。 但是，要做到這一點，您需要確保正確的溝通渠道到位​​。 幸運的是，營銷自動化和 CRM 的正確配對可以幫助您不實施潛在客戶評分計劃，而且還可以有效地將合格的潛在客戶傳遞給銷售。