كيفية تنفيذ برنامج نقاط القيادة

بالنسبة للكثيرين منا كمسوقين B2B ، قد يكون تحديد كيفية التعامل مع العملاء المحتملين وحتى معرفة مكانهم في مسار المبيعات أمرًا صعبًا. ومع مسؤولية تسليم العملاء المحتملين إلى المبيعات والمساهمة في إجمالي عائد الاستثمار لمنظمتنا ، يصبح الضغط للقيام بذلك هائلاً. ولكن بدون القدرة على التحدث إلى العملاء المحتملين لدينا بشكل مباشر ، فليس من الواضح دائمًا أين يقفون أو كيفية تسهيل هذا التسليم.

لحسن الحظ ، يؤدي تسجيل النقاط الرئيسي إلى التخفيف من بعض عدم اليقين هذا من خلال تمكيننا من فهم مكان وجود عملائنا بناءً على خصائص معينة. الطريقة التي تعمل بها هي تعيين نقطة لكل إجراء أو تفاعل ، بحيث يمكنك قياس مكان وجود العملاء المحتملين بشكل أفضل ومتى ومن الذي يحتاج إلى التدخل لمساعدتهم على الاستمرار في المضي قدمًا. تبدو بسيطة ، أليس كذلك؟

ومع ذلك ، إذا لم تستخدم تقييم الرصاص من قبل ، فمن المحتمل أن يكون من الصعب معرفة من أين تبدأ وما الذي يجب قياسه. بعد كل شيء ، قد يتعامل الكثير منا مع أنواع مختلفة من العملاء والحسابات ، وقد تبدو دورة المبيعات وعملية الموافقة مختلفة لكل منهم.

لحسن حظك ، نحن في Act-On نعرف شيئًا أو اثنين عن تنفيذ برنامج تسجيل نقاط محتمل ناجح ، واليوم نشاركك نصائحنا الأساسية. إذا كنت تفكر أو بصدد تنفيذ تسجيل نقاط العميل المتوقع ، فهذه 5 أجزاء مهمة يجب عليك وضعها في الاعتبار قبل أن تبدأ في العمل

كيفية تحديد العميل المثالي الخاص بك

قبل أن تبدأ في تسجيل العملاء المحتملين ، تحتاج إلى تحديد عميلك المثالي. سيسمح لك اتخاذ هذه الخطوة بتخصيص برنامج تسجيل النقاط الخاص بك حتى تتمكن من تحديد الفرص المناسبة من البداية ، واستخدام نظام التسجيل الخاص بك لتحسين جهود الرعاية الخاصة بك.

يجب أن يتكون وصف العميل المثالي الخاص بك من معايير واضحة - مثل قطاع الأعمال والمسمى الوظيفي والصناعة والشركة. يمكنك بسهولة جمع المعلومات باستخدام نموذج على موقع الويب الخاص بك ، وبمجرد تحديد نظام النقاط ، قم بتعيين نقاط لكل عميل متوقع بناءً على مدى تطابقها مع تلك الخصائص. عندما يحصل العملاء المحتملون على درجة معينة ، تسمح أتمتة التسويق المتكاملة والمكدس الفني لإدارة علاقات العملاء لرئيس قسم التسويق بإخطار قسم المبيعات بأن الوقت قد حان لاقتناص فرصة.

حدد بوضوح مراحل دورة المبيعات الخاصة بك

يمكننا أن نفترض أنه إذا استمر عملاؤنا المحتملون في التواصل معنا ، فإنهم يتقدمون في مسار قمع المبيعات. ومع ذلك ، وفقًا لـ Marketing Sherpa ، يرسل 61٪ من جهات التسويق في B2B جميع العملاء المحتملين مباشرةً إلى المبيعات ، لكن 27٪ فقط منهم مؤهلون عادةً. ما يعنيه ذلك هو أن فريق المبيعات لدينا يضيع جهودهم على الفرص التي لن تغلق أبدًا ، وربما يكون هناك المزيد من الرعاية القادمة من التسويق.

يتمثل جزء من برنامج تسجيل نقاط العملاء المتوقعين في القدرة على فهم مكان وجود العملاء المحتملين في مسار تحويل المبيعات. سيساعدك هذا في تحديد نوع المحتوى والموارد التي تحتاج إلى توزيعها عليهم ، بالإضافة إلى من يجب أن يشارك ومتى.

ابدأ بتحديد خصائص كل مرحلة في قمع المبيعات. ما الذي يبحث عنه عملاؤك المستهدفون ويحتاجون إليه أثناء تقدمهم؟ بعد ذلك ، بناءً على هذه الخصائص ، اكتشف الخطوات التي سيحتاجون إلى اتخاذها للانتقال إلى المرحلة التالية.

على سبيل المثال ، سيحتاج شخص ما في الجزء العلوي من مسار التحويل إلى التعرف على علامتك التجارية وإثبات أنه مناسب تمامًا ليكون عميلاً قبل أن ينتقل إلى مرحلة التفكير. يجب أن تمنحهم نقاطًا بناءً على إكمال إجراءات معينة مثل فتح بريد إلكتروني أو النقر للوصول إلى موقع الويب الخاص بك أو مشاهدة فيديو نظرة عامة. بمجرد أن يجمعوا نقاطًا كافية للانتقال إلى المرحلة التالية ، يمكنك تعديل جهود الرعاية لتلائم احتياجاتهم.

حدد عدد النقاط المراد تخصيصها لكل خطوة أو إجراء

عند الحديث عن تحديد موعد تخرج العملاء المتوقعين إلى المرحلة التالية من دورة المبيعات ، فإن الطريقة التي ستفعل بها ذلك هي مطالبتهم بكسب عدد معين من النقاط قبل أن يفعلوا ذلك. خذ الخصائص التي قمت بتعيينها لكل مرحلة في دورة المبيعات الخاصة بك ، وقم بتقسيمها إلى خطوات ، وقم بتعيين نقاط لكل منها.

شيء واحد يجب أخذه في الاعتبار هو أنه ليست كل الإجراءات متساوية أو تحمل نفس الأهمية عندما يتعلق الأمر بإظهار الاهتمام والملاءمة. ضع في اعتبارك الإجراءات المهمة لمسار المبيعات الخاص بك ، مثل ملء نموذج أو جدولة عرض توضيحي ، وتهدف إلى تخصيص المزيد من النقاط.

اكتشف أين يجب عليك طرح النقاط

بقدر ما ترغب في زيادة عدد العملاء لديك ، من المهم أيضًا الحصول على العملاء المناسبين حقًا لمنتجك أو خدمتك. بعد كل شيء ، بمجرد إبرام الصفقة ، سترغب في التأكد من أن أي عملاء جدد سيتمكنون من الاستفادة حقًا من شراكتك ، بالإضافة إلى العمل كسفراء وممثلين جيدين لعلامتك التجارية.

هذا هو السبب في أنه يجب عليك طرح نقاط لأي إجراءات يمكن أن تشير ضمنًا إلى أن هذا ليس عميلك المثالي ، مثل ما إذا كان منتجك أو خدمتك معقدة للغاية أو غير كافية لما يريد عملاؤك القيام به. إذا تجاهلت أيًا من إشارات التحذير هذه وقمت بنقل احتمالية سيئة إلى المبيعات ، فقد يشعر العميل المحتمل بالخداع بمجرد أن يدرك أن منتجك أو خدمتك لم تكن الأنسب ، وسيكون فريق المبيعات لديك قد أهدر وقته.

اجعل برنامج نقاط الرصاص الخاص بك يعمل من أجلك

تتمثل إحدى مزايا تسجيل نقاط العميل المتوقع في أنه يساعد التسويق على القيام بعمل أفضل في رعاية العملاء المتوقعين ، وتجهيز المبيعات لإتمام الصفقة عندما يحين الوقت المناسب. ولكن لتحقيق ذلك ، تحتاج إلى التأكد من وجود قنوات الاتصال الصحيحة. لحسن الحظ ، فإن الحصول على الاقتران الصحيح بين أتمتة التسويق وإدارة علاقات العملاء يمكن أن يساعدك في عدم تنفيذ برنامج نقاط العميل المتوقع ، ولكن أيضًا في تمرير العملاء المحتملين المؤهلين إلى المبيعات بكفاءة.