Cum să implementați un program de scoruri de clienți potențiali

Pentru mulți dintre noi, agenții de marketing B2B, a determina cum să ne abordăm clienții potențiali și chiar a afla unde se află aceștia în pâlnia de vânzări poate fi o luptă. Și odată cu responsabilitatea de a transfera pistele către vânzări și de a contribui la rentabilitatea globală a investiției în organizația noastră, presiunea de a putea face acest lucru devine imensă. Dar, fără capacitatea de a vorbi direct cu clienții noștri potențiali, nu este întotdeauna clar clar unde se află sau cum să facilităm această transferare.

Din fericire, scorul de clienți potențiali atenuează o parte din această incertitudine, permițându-ne să înțelegem unde se află clienții noștri pe baza anumitor caracteristici. Modul în care funcționează este că atribuiți fiecărei acțiuni sau interacțiuni un punct, astfel încât să puteți evalua mai bine unde sunt clienții potențiali și când și cine trebuie să intervină pentru a-i ajuta să continue. Sună simplu, nu?

Cu toate acestea, dacă nu ați mai folosit niciodată scorul de clienți potențiali, probabil că este o provocare să știți de unde să începeți și ce să măsurați. La urma urmei, mulți dintre noi ar putea avea de-a face cu diverse tipuri de clienți și conturi, iar ciclul de vânzări și procesul de aprobare pot arăta diferit pentru fiecare dintre ei.

Din fericire pentru tine, noi cei de la Act-On știm câteva lucruri despre implementarea unui program de succes de punctare a clienților potențiali, iar astăzi vă împărtășim sfaturile noastre esențiale. Dacă vă gândiți sau sunteți în proces de implementare a punctajului potențial, acestea sunt 5 piese critice pe care ar trebui să le luați în considerare înainte de a începe

Cum să-ți identifici clientul ideal

Înainte de a începe să înscrieți clienții potențiali, trebuie să identificați cine este clientul dvs. ideal. Făcând acest pas, vă va permite să vă personalizați programul de punctare potențial, astfel încât să puteți identifica oportunitățile potrivite de la început și să utilizați sistemul de notare pentru a vă îmbunătăți eforturile de nutrire.

Descrierea dvs. ideală a clientului ar trebui să includă criterii explicite - cum ar fi sectorul de afaceri, titlul, industria și compania. Puteți colecta cu ușurință informații folosind un formular de pe site-ul dvs. și, odată ce ați determinat un sistem de puncte, să atribuiți puncte fiecărui client potențial în funcție de cât de bine se potrivesc cu aceste caracteristici. Atunci când clienții potențiali primesc un anumit punctaj, o stivă integrată de automatizare a marketingului și tehnologie CRM permite șefului de marketing să notifice vânzările că este timpul să profite de o oportunitate.

Definiți clar etapele ciclului dvs. de vânzări

Putem presupune că, dacă clienții noștri potențiali continuă să interacționeze cu noi, aceștia trec prin canalul de vânzări. Cu toate acestea, potrivit Marketing Sherpa, 61% dintre agenții de marketing B2B trimit toate clienții potențiali direct către vânzări, dar doar 27% dintre aceștia sunt de obicei calificați. Ceea ce înseamnă că echipa noastră de vânzări își irosește eforturile pe oportunități care nu se vor închide niciodată și ar fi putut exista mai multă încurajare din marketing.

O parte a unui program de succes de punctare a clienților potențiali este acela de a înțelege unde se află clienții potențiali în canalul de vânzări. Acest lucru vă va ajuta să determinați ce fel de conținut și resurse trebuie să le distribuiți, precum și cine ar trebui să fie implicat și când.

Începeți prin a defini caracteristicile fiecărei etape din pâlnia de vânzări. Ce caută și de ce au nevoie clienții tăi țintă pe măsură ce se deplasează? Apoi, pe baza acelor caracteristici, descoperiți pașii pe care vor trebui să-i facă pentru a trece la următoarea fază.

De exemplu, cineva din partea de sus a pâlniei va trebui să se familiarizeze cu marca dvs. și să demonstreze că este potrivit pentru a fi client înainte de a trece la etapa de examinare. Ar trebui să le acordați puncte în funcție de finalizarea anumitor acțiuni, cum ar fi deschiderea unui e-mail, accesarea site-ului dvs. web sau vizionarea unui videoclip de prezentare generală. Odată ce au acumulat suficiente puncte pentru a trece la următoarea fază, vă puteți ajusta eforturile de îngrijire pentru a se potrivi nevoilor lor.

Stabiliți câte puncte să atribuiți fiecărui pas sau acțiune

Vorbind despre determinarea momentului în care clienții potențiali trec la următoarea fază a ciclului de vânzări, modul în care veți face acest lucru este prin a le cere să câștige un anumit număr de puncte înainte de a o face. Luați caracteristicile pe care le-ați atribuit fiecărei etape din ciclul dvs. de vânzări, împărțiți-le în pași și atribuiți puncte fiecăreia dintre ele.

Un lucru de reținut este că nu toate acțiunile sunt create egale sau au aceeași semnificație atunci când vine vorba de a demonstra interes și potrivire. Luați în considerare ce acțiuni sunt esențiale pentru canalul dvs. de vânzări, cum ar fi completarea unui formular sau programarea unei demonstrații și urmăriți să atribuiți acele mai multe puncte.

Aflați unde ar trebui să scadă puncte

Oricât de mult doriți să vă creșteți numărul de clienți, este, de asemenea, important să-i achiziționați pe cei care se potrivesc cu adevărat pentru produsul sau serviciul dvs. La urma urmei, odată ce încheieți afacerea, veți dori să vă asigurați că orice clienți noi vor putea beneficia cu adevărat de parteneriatul dvs., precum și să servească drept ambasadori și buni reprezentanți ai mărcii dvs.

De aceea ar trebui să scădeți puncte pentru orice acțiune care poate implica că acesta nu este clientul dvs. ideal, cum ar fi dacă produsul sau serviciul dvs. este prea complicat sau nu este suficient pentru ceea ce doresc clienții dvs. să facă. Dacă ignorați oricare dintre aceste semnale de avertizare și transmiteți o perspectivă proastă vânzărilor, clientul dvs. s-ar putea simți înșelat odată ce își dă seama că produsul sau serviciul dvs. nu este cel mai potrivit, iar echipa dvs. de vânzări își va pierde timpul.

Faceți ca programul dvs. de scoruri de clienți potențiali să funcționeze pentru dvs

Un avantaj al punctajului de clienți potențiali este că ajută marketingul să facă o treabă mai bună, hrănind clienții potențiali și echipează vânzările să încheie afacerea atunci când este momentul potrivit. Dar, pentru a realiza acest lucru, trebuie să vă asigurați că există canalele de comunicare potrivite. Din fericire, asocierea corectă a automatizării de marketing și a CRM vă poate ajuta să nu implementați programul dvs. de scoring potențial, ci și să transmiteți eficient clienții potențiali calificați către vânzări.