Bagaimana Menerapkan Program Penilaian Prospek

Bagi banyak dari kita pemasar B2B, menentukan cara mendekati prospek kita dan bahkan mencari tahu di mana mereka berada di saluran penjualan bisa menjadi perjuangan. Dan dengan tanggung jawab untuk menyerahkan prospek ke penjualan dan berkontribusi pada ROI keseluruhan organisasi kami, tekanan untuk dapat melakukannya menjadi sangat besar. Namun, tanpa kemampuan untuk berbicara dengan prospek kita secara langsung, tidak selalu jelas di mana posisi mereka atau bagaimana memfasilitasi penyerahan itu.

Untungnya, penilaian prospek mengurangi sebagian dari ketidakpastian itu dengan memungkinkan kami memahami di mana pelanggan kami berada berdasarkan karakteristik tertentu. Cara kerjanya adalah Anda menetapkan setiap tindakan atau interaksi satu poin, sehingga Anda dapat mengukur dengan lebih baik di mana prospek Anda berada dan kapan dan siapa yang perlu turun tangan untuk membantu mereka terus bergerak. Kedengarannya sederhana, bukan?

Namun, jika Anda belum pernah menggunakan penilaian prospek sebelumnya, mungkin sulit untuk mengetahui dari mana harus memulai dan apa yang harus diukur. Lagi pula, banyak dari kita mungkin berurusan dengan berbagai jenis pelanggan dan akun, dan siklus penjualan serta proses persetujuan mungkin terlihat berbeda untuk masing-masing pelanggan.

Beruntung bagi Anda, kami di Act-On mengetahui satu atau dua hal tentang penerapan program penilaian prospek yang sukses, dan hari ini kami membagikan kiat penting kami kepada Anda. Jika Anda sedang mempertimbangkan atau sedang dalam proses menerapkan penilaian prospek, ini adalah 5 bagian penting yang harus Anda pertimbangkan sebelum Anda mulai menjalankannya

Cara Mengidentifikasi Pelanggan Ideal Anda

Sebelum Anda mulai mencetak prospek, Anda perlu mengidentifikasi siapa pelanggan ideal Anda. Mengambil langkah ini akan memungkinkan Anda untuk menyesuaikan program penilaian prospek Anda sehingga Anda dapat mengidentifikasi peluang yang tepat dari awal, dan menggunakan sistem penilaian Anda untuk meningkatkan upaya pengasuhan Anda.

Deskripsi pelanggan ideal Anda harus terdiri dari kriteria eksplisit – seperti sektor bisnis, jabatan, industri, dan perusahaan. Anda dapat dengan mudah mengumpulkan informasi menggunakan formulir di situs web Anda dan, setelah Anda menentukan sistem poin, tetapkan poin untuk setiap prospek berdasarkan seberapa cocok mereka dengan karakteristik tersebut. Ketika prospek menerima skor tertentu, otomatisasi pemasaran terintegrasi dan tumpukan teknologi CRM memungkinkan kepala pemasaran untuk memberi tahu Penjualan bahwa sudah waktunya untuk mengambil peluang.

Tentukan dengan Jelas Tahapan Siklus Penjualan Anda

Kita dapat berasumsi bahwa jika prospek kita terus terlibat dengan kita, mereka bergerak melalui saluran penjualan. Namun, menurut Marketing Sherpa, 61% pemasar B2B mengirim semua prospek langsung ke penjualan, tetapi hanya 27% dari mereka yang biasanya memenuhi syarat. Artinya, tim penjualan kami menyia-nyiakan upaya mereka pada peluang yang tidak akan pernah tertutup, dan mungkin ada lebih banyak pengasuhan yang datang dari pemasaran.

Bagian dari program penilaian prospek yang sukses adalah kemampuan untuk memahami di mana prospek Anda berada di saluran penjualan. Ini akan membantu Anda menentukan jenis konten dan sumber daya apa yang perlu Anda distribusikan kepada mereka, serta siapa yang harus terlibat dan kapan.

Mulailah dengan menentukan karakteristik setiap tahap dalam saluran penjualan. Apa yang dicari dan dibutuhkan pelanggan target Anda saat mereka bergerak? Selanjutnya, berdasarkan karakteristik tersebut, tentukan langkah-langkah yang harus mereka ambil untuk lulus ke fase berikutnya.

Misalnya, seseorang di bagian atas corong perlu mengenal merek Anda dan menunjukkan bahwa mereka cocok untuk menjadi pelanggan sebelum mereka pindah ke tahap pertimbangan. Anda harus memberi mereka poin berdasarkan menyelesaikan tindakan tertentu seperti membuka email, mengklik ke situs web Anda, atau menonton video ikhtisar. Setelah mereka mengumpulkan poin yang cukup untuk lulus ke fase berikutnya, Anda dapat menyesuaikan upaya pengasuhan Anda agar sesuai dengan kebutuhan mereka.

Tentukan Berapa Banyak Poin yang Harus Ditetapkan untuk Setiap Langkah atau Tindakan

Berbicara tentang menentukan kapan prospek Anda lulus ke fase berikutnya dari siklus penjualan, cara Anda melakukannya adalah dengan meminta mereka memperoleh sejumlah poin sebelum mereka melakukannya. Ambil karakteristik yang Anda tetapkan untuk setiap fase dalam siklus penjualan Anda, bagi menjadi beberapa langkah, dan tetapkan poin untuk masing-masing.

Satu hal yang perlu diingat adalah bahwa tidak semua tindakan diciptakan sama atau memiliki signifikansi yang sama dalam hal menunjukkan minat dan kecocokan. Pertimbangkan tindakan apa yang penting untuk saluran penjualan Anda, seperti mengisi formulir atau menjadwalkan demo, dan bertujuan untuk menetapkan lebih banyak poin tersebut.

Cari Tahu Di Mana Anda Harus Mengurangi Poin

Sebanyak Anda ingin meningkatkan jumlah pelanggan, penting juga untuk mendapatkan pelanggan yang benar-benar cocok untuk produk atau layanan Anda. Lagi pula, setelah Anda menyegel kesepakatan, Anda pasti ingin memastikan setiap pelanggan baru akan benar-benar dapat memperoleh manfaat dari kemitraan Anda, serta berfungsi sebagai duta besar dan perwakilan yang baik untuk merek Anda.

Itulah mengapa Anda harus mengurangi poin untuk tindakan apa pun yang dapat menyiratkan bahwa ini bukan pelanggan ideal Anda, seperti jika produk atau layanan Anda terlalu rumit atau tidak cukup untuk apa yang ingin dilakukan pelanggan Anda. Jika Anda mengabaikan salah satu dari sinyal peringatan ini dan meneruskan prospek buruk ke penjualan, prospek Anda mungkin merasa tertipu begitu mereka menyadari produk atau layanan Anda tidak sesuai, dan tim penjualan Anda akan membuang-buang waktu mereka.

Jadikan Program Penskoran Prospek Anda Bekerja untuk Anda

Manfaat penskoran prospek adalah membantu pemasaran melakukan pekerjaan yang lebih baik dalam memelihara prospek, dan melengkapi penjualan untuk menyegel kesepakatan pada saat yang tepat. Tetapi, untuk mencapai itu, Anda perlu memastikan saluran komunikasi yang tepat tersedia. Untungnya, memiliki pasangan otomatisasi pemasaran dan CRM yang tepat dapat membantu Anda tidak menerapkan program penilaian prospek, tetapi juga secara efisien menyampaikan prospek yang memenuhi syarat ke penjualan.