Cómo implementar un programa de puntuación de clientes potenciales

Para muchos de nosotros, los especialistas en marketing B2B, determinar cómo abordar a nuestros clientes potenciales e incluso averiguar dónde se encuentran en el embudo de ventas puede ser una lucha. Y con la responsabilidad de transferir clientes potenciales a las ventas y contribuir al ROI general de nuestra organización, la presión para poder hacerlo se vuelve inmensa. Pero, sin la capacidad de hablar directamente con nuestros clientes potenciales, no siempre es muy claro cuál es su posición o cómo facilitar esa transferencia.

Afortunadamente, la puntuación de clientes potenciales alivia parte de esa incertidumbre al permitirnos comprender dónde se encuentran nuestros clientes en función de ciertas características. La forma en que funciona es que asigna un punto a cada acción o interacción, para que pueda evaluar mejor dónde están sus clientes potenciales y cuándo y quién debe intervenir para ayudarlos a seguir avanzando. Suena simple, ¿verdad?

Sin embargo, si nunca antes ha utilizado la puntuación de clientes potenciales, probablemente sea un desafío saber por dónde empezar y qué medir. Después de todo, muchos de nosotros podemos tratar con varios tipos de clientes y cuentas, y el ciclo de ventas y el proceso de aprobación pueden ser diferentes para cada uno de ellos.

Afortunadamente para usted, en Act-On sabemos un par de cosas sobre cómo implementar un programa exitoso de calificación de clientes potenciales, y hoy compartimos con usted nuestros consejos esenciales. Si está considerando o está en el proceso de implementar la puntuación de clientes potenciales, estas son 5 piezas críticas que debe considerar antes de comenzar a trabajar.

Cómo identificar a tu cliente ideal

Antes de comenzar a calificar clientes potenciales, debe identificar quién es su cliente ideal. Dar este paso le permitirá adaptar su programa de puntuación de clientes potenciales para que pueda identificar las oportunidades correctas desde el principio y utilizar su sistema de puntuación para mejorar sus esfuerzos de crianza.

La descripción de su cliente ideal debe consistir en criterios explícitos, como el sector comercial, el título, la industria y la empresa. Puede recopilar información fácilmente utilizando un formulario en su sitio web y, una vez que determine un sistema de puntos, asigne puntos a cada cliente potencial en función de qué tan bien coincidan con esas características. Cuando los prospectos reciben un puntaje determinado, una automatización de marketing integrada y una pila tecnológica de CRM permiten que el jefe de marketing notifique a Ventas que es hora de aprovechar una oportunidad.

Defina claramente las etapas de su ciclo de ventas

Podemos suponer que si nuestros clientes potenciales siguen comprometiéndose con nosotros, se están moviendo a lo largo del embudo de ventas. Sin embargo, según Marketing Sherpa, el 61% de los especialistas en marketing B2B envían todos los clientes potenciales directamente a ventas, pero solo el 27% de ellos suelen estar calificados. Lo que eso significa es que nuestro equipo de ventas está desperdiciando sus esfuerzos en oportunidades que nunca se cerrarán, y podría haber habido más apoyo proveniente del marketing.

Parte de un programa exitoso de puntuación de clientes potenciales es poder comprender dónde se encuentran sus clientes potenciales en el embudo de ventas. Esto lo ayudará a determinar qué tipo de contenido y recursos necesita distribuirles, así como quién debe participar y cuándo.

Comienza definiendo las características de cada etapa del embudo de ventas. ¿Qué es lo que buscan y necesitan sus clientes objetivo a medida que avanzan? A continuación, en función de esas características, descubra los pasos que deberán seguir para pasar a la siguiente fase.

Por ejemplo, alguien en la parte superior del embudo deberá familiarizarse con su marca y demostrar que es una buena opción para ser un cliente antes de pasar a la etapa de consideración. Debe otorgarles puntos en función de completar ciertas acciones, como abrir un correo electrónico, hacer clic en su sitio web o ver un video de descripción general. Una vez que hayan acumulado suficientes puntos para pasar a la siguiente fase, puede ajustar sus esfuerzos de crianza para satisfacer sus necesidades.

Determine cuántos puntos asignar a cada paso o acción

Hablando de determinar cuándo sus clientes potenciales se gradúan a la siguiente fase del ciclo de ventas, la forma en que lo hará es pidiéndoles que ganen una cierta cantidad de puntos antes de que lo hagan. Tome las características que asignó a cada fase de su ciclo de ventas, divídalas en pasos y asígnele puntos a cada una de ellas.

Una cosa a tener en cuenta es que no todas las acciones son iguales o tienen el mismo significado cuando se trata de demostrar interés y adecuación. Considere qué acciones son críticas para su embudo de ventas, como completar un formulario o programar una demostración, y trate de asignar esos puntos adicionales.

Averigüe dónde debe restar puntos

Por mucho que desee aumentar su número de clientes, también es importante adquirir aquellos que realmente se ajusten a su producto o servicio. Después de todo, una vez que cierre el trato, querrá asegurarse de que los nuevos clientes puedan beneficiarse realmente de su asociación, así como servir como embajadores y buenos representantes de su marca.

Es por eso que debe restar puntos por cualquier acción que pueda implicar que este no es su cliente ideal, como si su producto o servicio es demasiado complicado o no es suficiente para lo que sus clientes quieren hacer. Si ignora cualquiera de estas señales de advertencia y pasa un mal prospecto a ventas, su cliente potencial podría sentirse engañado una vez que se dé cuenta de que su producto o servicio no era el más adecuado, y su equipo de ventas habrá perdido el tiempo.

Haga que su programa de puntuación de clientes potenciales trabaje para usted

Un beneficio de la puntuación de clientes potenciales es que ayuda a marketing a hacer un mejor trabajo nutriendo a los clientes potenciales y equipa a las ventas para cerrar el trato cuando sea el momento adecuado. Pero, para lograr eso, debe asegurarse de que los canales de comunicación correctos estén en su lugar. Afortunadamente, tener la combinación correcta de automatización de marketing y CRM puede ayudarlo a no implementar su programa de puntuación de clientes potenciales, sino también a transferir de manera eficiente clientes potenciales calificados a ventas.