如何实施潜在客户评分计划

对于我们中的许多 B2B 营销人员来说，确定如何接近我们的潜在客户，甚至弄清楚他们在销售漏斗中的位置可能是一项艰巨的任务。 由于有责任将潜在客户交付给销售并为我们组织的整体投资回报率做出贡献，因此能够做到这一点的压力变得巨大。 但是，如果没有能力直接与我们的领导交谈，他们的立场或如何促进这种交接并不总是很清楚。

值得庆幸的是，潜在客户评分通过使我们能够根据某些特征了解客户所处的位置，从而减轻了一些不确定性。 它的工作方式是您为每个操作或交互分配一个点，这样您就可以更好地衡量您的潜在客户在哪里以及何时以及谁需要介入以帮助他们继续前进。 听起来很简单，对吧？

但是，如果您以前从未使用过潜在客户评分，则可能很难知道从哪里开始以及要衡量什么。 毕竟，我们中的许多人可能会与各种类型的客户和账户打交道，并且每个人的销售周期和审批流程可能看起来都不同。

幸运的是，我们 Act-On 对实施成功的潜在客户评分计划了解一两件事，今天我们将与您分享我们的基本技巧。 如果您正在考虑或正在实施潜在客户评分，这些是您在开始运行之前应该考虑的 5 个关键部分

如何识别你的理想客户

在开始对潜在客户进行评分之前，您需要确定您的理想客户是谁。 采取此步骤将使您能够定制您的潜在客户评分计划，以便您可以从一开始就确定正确的机会，并使用您的评分系统来改进您的培养工作。

您理想的客户描述应该包含明确的标准——例如业务部门、职位、行业和公司。 您可以使用网站上的表格轻松收集信息，并且在确定积分系统后，根据每个潜在客户与这些特征的匹配程度为他们分配积分。 当潜在客户获得一定分数时，集成的营销自动化和 CRM 技术堆栈允许营销主管通知销售人员是时候抓住机会了。

明确定义销售周期的阶段

我们可以假设，如果我们的潜在客户继续与我们互动，他们就会在销售漏斗中前进。 然而，根据 Marketing Sherpa 的说法，61% 的 B2B 营销人员将所有潜在客户直接发送到销售部门，但通常只有 27% 是合格的。 这意味着我们的销售团队正在将精力浪费在永远不会关闭的机会上，而营销可能会带来更多的培育。

成功的潜在客户评分计划的一部分是能够了解您的潜在客户在销售漏斗中的位置。 这将帮助您确定需要分发给他们的内容和资源类型，以及应该参与的人员和时间。

首先定义销售漏斗中每个阶段的特征。 您的目标客户在移动过程中正在寻找和需要什么？ 接下来，根据这些特征，找出他们需要采取的步骤才能进入下一阶段。

例如，处于漏斗顶端的人需要熟悉您的品牌，并在进入考虑阶段之前证明他们非常适合成为客户。 您应该根据完成某些操作（例如打开电子邮件、点击进入您的网站或观看概述视频）给他们加分。 一旦他们积累了足够的分数以进入下一阶段，您就可以调整您的培养努力以满足他们的需求。

确定分配给每个步骤或操作的点数

说到确定您的潜在客户何时毕业进入销售周期的下一阶段，您这样做的方式是要求他们在他们这样做之前获得一定数量的积分。 获取您分配给销售周期中每个阶段的特征，将它们分解为步骤，并为每个阶段分配分数。

要记住的一件事是，在展示兴趣和适合性时，并非所有行为都是平等的或具有相同的意义。 考虑哪些操作对您的销售渠道至关重要，例如填写表格或安排演示，并旨在分配更多积分。

弄清楚你应该在哪里减分

尽管您想增加客户数量，但获得真正适合您的产品或服务的客户也很重要。 毕竟，一旦您达成交易，您将希望确保任何新客户都能真正从您的合作伙伴关系中受益，并担任您品牌的大使和优秀代表。

这就是为什么您应该为任何可能暗示这不是您的理想客户的行为扣分，例如您的产品或服务是否过于复杂或不足以满足您的客户想要做的事情。 如果您忽略这些警告信号中的任何一个并将不良前景传递给销售人员，一旦他们意识到您的产品或服务不是最合适的，您的潜在客户可能会感到受骗，您的销售团队将浪费他们的时间。

让您的潜在客户评分计划为您服务

潜在客户评分的一个好处是，它可以帮助营销部门更好地培养潜在客户，并让销售人员在适当的时候完成交易。 但是，要做到这一点，您需要确保正确的沟通渠道到位​​。 幸运的是，营销自动化和 CRM 的正确配对可以帮助您不实施潜在客户评分计划，而且还可以有效地将合格的潜在客户传递给销售。