Jak wdrożyć program Lead Scoring

Dla wielu z nas, marketerów B2B, określenie, jak podejść do naszych leadów, a nawet ustalenie, gdzie się znajdują w lejku sprzedażowym, może być nie lada wyzwaniem. A wraz z odpowiedzialnością za przekazywanie potencjalnych klientów do sprzedaży i przyczynianie się do ogólnego zwrotu z inwestycji w naszej organizacji, presja, aby móc to zrobić, staje się ogromna. Ale bez możliwości bezpośredniego porozmawiania z naszymi potencjalnymi klientami nie zawsze jest jasne, gdzie stoją i jak ułatwić to przekazanie.

Na szczęście ocena potencjalnych klientów łagodzi część tej niepewności, umożliwiając nam zrozumienie, gdzie znajdują się nasi klienci na podstawie pewnych cech. Działa to w ten sposób, że każdemu działaniu lub interakcji przypisujesz punkt, dzięki czemu możesz lepiej ocenić, gdzie są Twoi potencjalni klienci oraz kiedy i kto musi wkroczyć, aby pomóc im iść naprzód. Brzmi prosto, prawda?

Jeśli jednak nigdy wcześniej nie korzystałeś z funkcji lead scoring, prawdopodobnie trudno jest wiedzieć, od czego zacząć i co mierzyć. W końcu wielu z nas może mieć do czynienia z różnymi typami klientów i kont, a cykl sprzedaży i proces akceptacji może dla każdego z nich wyglądać inaczej.

Na szczęście dla Ciebie w Act-On wiemy co nieco o wdrażaniu skutecznego programu oceny potencjalnych klientów, a dziś dzielimy się z Tobą naszymi podstawowymi wskazówkami. Jeśli rozważasz lub jesteś w trakcie wdrażania lead scoringu, oto 5 kluczowych elementów, które powinieneś rozważyć, zanim zaczniesz działać

Jak zidentyfikować idealnego klienta

Zanim zaczniesz oceniać leady, musisz określić, kto jest Twoim idealnym klientem. Wykonanie tego kroku pozwoli Ci dostosować program punktacji leadów, dzięki czemu będziesz mógł od samego początku identyfikować odpowiednie możliwości i wykorzystywać swój system punktacji do poprawy swoich wysiłków pielęgnacyjnych.

Twój idealny opis klienta powinien składać się z wyraźnych kryteriów – takich jak sektor działalności, tytuł, branża i firma. Możesz łatwo zbierać informacje za pomocą formularza na swojej stronie internetowej, a po ustaleniu systemu punktowego przydzielać punkty każdemu leadowi na podstawie tego, jak dobrze pasują do tych cech. Gdy potencjalni klienci uzyskają określony wynik, zintegrowana automatyzacja marketingu i stos technologii CRM pozwala kierownikowi działu marketingu powiadomić dział sprzedaży, że nadszedł czas, aby skorzystać z okazji.

Jasno określ etapy swojego cyklu sprzedaży

Możemy założyć, że jeśli nasi potencjalni klienci nadal się z nami angażują, przechodzą przez lejek sprzedażowy. Jednak według Marketing Sherpa 61% marketerów B2B wysyła wszystkie leady bezpośrednio do sprzedaży, ale tylko 27% z nich jest zwykle kwalifikowanych. Oznacza to, że nasz zespół sprzedaży marnuje swoje wysiłki na możliwości, które nigdy się nie zamkną, a marketing mógł przynieść więcej ożywienia.

Częścią udanego programu oceniania potencjalnych klientów jest umiejętność zrozumienia, na jakim etapie lejka sprzedaży znajdują się Twoi potencjalni klienci. Pomoże Ci to określić, jakiego rodzaju treści i zasoby musisz im przekazać, a także kto i kiedy powinien być zaangażowany.

Zacznij od zdefiniowania charakterystyki każdego etapu lejka sprzedażowego. Czego szukają i potrzebują Twoi docelowi klienci, gdy się przemieszczają? Następnie, w oparciu o te cechy, zastanów się, jakie kroki będą musieli podjąć, aby przejść do następnej fazy.

Na przykład osoba na szczycie ścieżki będzie musiała zapoznać się z Twoją marką i wykazać, że dobrze nadaje się do bycia klientem, zanim przejdzie do etapu rozważania zakupu. Powinieneś przyznać im punkty za wykonanie pewnych czynności, takich jak otwarcie wiadomości e-mail, przejście do Twojej witryny lub obejrzenie filmu wideo. Gdy zgromadzą wystarczającą liczbę punktów, aby przejść do następnej fazy, możesz dostosować swoje wysiłki pielęgnacyjne do ich potrzeb.

Określ, ile punktów przypisać do każdego kroku lub działania

Mówiąc o określeniu, kiedy potencjalni klienci przejdą do następnej fazy cyklu sprzedaży, sposób, w jaki to zrobisz, polega na tym, że zdobędziesz określoną liczbę punktów, zanim to zrobią. Weź cechy, które przypisałeś do każdej fazy cyklu sprzedaży, podziel je na etapy i przypisz każdemu z nich punkty.

Należy pamiętać, że nie wszystkie działania są sobie równe lub mają takie samo znaczenie, jeśli chodzi o okazywanie zainteresowania i dopasowanie. Zastanów się, jakie działania są kluczowe dla Twojego lejka sprzedażowego, takie jak wypełnienie formularza lub zaplanowanie demonstracji, i postaraj się przypisać im więcej punktów.

Dowiedz się, gdzie należy odjąć punkty

Chociaż chcesz zwiększyć liczbę klientów, ważne jest również, aby pozyskać tych, którzy naprawdę dobrze pasują do Twojego produktu lub usługi. W końcu, po zawarciu umowy, będziesz chciał mieć pewność, że nowi klienci będą mogli naprawdę czerpać korzyści z twojego partnerstwa, a także będą ambasadorami i dobrymi przedstawicielami Twojej marki.

Dlatego odejmuj punkty za wszelkie działania, które mogą sugerować, że nie jest to Twój idealny klient, na przykład, jeśli Twój produkt lub usługa jest zbyt skomplikowana lub niewystarczająca do tego, co chcą zrobić Twoi klienci. Jeśli zignorujesz którykolwiek z tych sygnałów ostrzegawczych i przekażesz złą perspektywę sprzedaży, Twój potencjalny klient może poczuć się oszukany, gdy zda sobie sprawę, że Twój produkt lub usługa nie są najlepiej dopasowane, a Twój zespół sprzedaży zmarnuje swój czas.

Spraw, aby Twój Lead Scoring Program Pracował dla Ciebie

Zaletą scoringu potencjalnych klientów jest to, że pomaga marketingowi lepiej wykonywać swoją pracę w pielęgnowaniu potencjalnych klientów i umożliwia sprzedażom przypieczętowanie transakcji w odpowiednim momencie. Ale aby to osiągnąć, musisz zapewnić odpowiednie kanały komunikacji. Na szczęście posiadanie odpowiedniego połączenia automatyzacji marketingu i CRM może pomóc nie wdrażać programu scoringowego, ale także skutecznie przekazywać kwalifikowane leady do sprzedaży.