So implementieren Sie ein Lead-Scoring-Programm

Für viele von uns B2B-Vermarktern kann es schwierig sein, zu bestimmen, wie sie auf unsere Leads zugehen sollen, und sogar herauszufinden, wo sie sich im Verkaufstrichter befinden. Und mit der Verantwortung, Leads an den Vertrieb weiterzugeben und zum Gesamt-ROI unseres Unternehmens beizutragen, wird der Druck, dies tun zu können, immens. Aber ohne die Möglichkeit, direkt mit unseren Leads zu sprechen, ist es nicht immer glasklar, wo sie stehen oder wie diese Übergabe erleichtert werden kann.

Glücklicherweise mindert Lead-Scoring einen Teil dieser Unsicherheit, indem es uns ermöglicht, anhand bestimmter Merkmale zu verstehen, wo sich unsere Kunden befinden. Das funktioniert so, dass Sie jeder Aktion oder Interaktion einen Punkt zuweisen, damit Sie besser einschätzen können, wo sich Ihre Leads befinden und wann und wer eingreifen muss, um ihnen zu helfen, weiterzumachen. Klingt einfach, oder?

Wenn Sie Lead-Scoring jedoch noch nie zuvor verwendet haben, ist es wahrscheinlich schwierig zu wissen, wo Sie anfangen und was Sie messen sollen. Schließlich haben viele von uns mit verschiedenen Arten von Kunden und Konten zu tun, und der Verkaufszyklus und der Genehmigungsprozess können für jeden von ihnen anders aussehen.

Zu Ihrem Glück wissen wir bei Act-On ein oder zwei Dinge über die Implementierung eines erfolgreichen Lead-Scoring-Programms, und heute teilen wir unsere wichtigsten Tipps mit Ihnen. Wenn Sie Lead-Scoring in Betracht ziehen oder gerade dabei sind, dies zu implementieren, sind dies 5 wichtige Punkte, die Sie berücksichtigen sollten, bevor Sie loslegen

So identifizieren Sie Ihren idealen Kunden

Bevor Sie mit der Bewertung von Leads beginnen, müssen Sie herausfinden, wer Ihr idealer Kunde ist. Wenn Sie diesen Schritt unternehmen, können Sie Ihr Lead-Scoring-Programm so anpassen, dass Sie von Anfang an die richtigen Gelegenheiten erkennen und Ihr Scoring-System nutzen können, um Ihre Bemühungen zur Pflege zu verbessern.

Ihre ideale Kundenbeschreibung sollte aus eindeutigen Kriterien bestehen – wie Branche, Titel, Branche und Unternehmen. Sie können ganz einfach Informationen mithilfe eines Formulars auf Ihrer Website sammeln und, sobald Sie ein Punktesystem festgelegt haben, jedem Lead Punkte zuweisen, je nachdem, wie gut sie diesen Merkmalen entsprechen. Wenn potenzielle Kunden eine bestimmte Punktzahl erhalten, ermöglicht ein integrierter Marketingautomatisierungs- und CRM-Technologiestack dem Marketingleiter, den Vertrieb zu benachrichtigen, dass es an der Zeit ist, eine Gelegenheit zu nutzen.

Definieren Sie die Phasen Ihres Verkaufszyklus klar

Wir können davon ausgehen, dass sich unsere Leads durch den Verkaufstrichter bewegen, wenn sie weiterhin mit uns interagieren. Laut Marketing Sherpa leiten jedoch 61 % der B2B-Vermarkter alle Leads direkt an den Vertrieb weiter, aber nur 27 % davon sind in der Regel qualifiziert. Das bedeutet, dass unser Vertriebsteam seine Bemühungen mit Gelegenheiten verschwendet, die sich nie schließen werden, und das Marketing hätte mehr Pflege geben können.

Ein Teil eines erfolgreichen Lead-Scoring-Programms besteht darin, zu verstehen, wo sich Ihre Leads im Verkaufstrichter befinden. Auf diese Weise können Sie bestimmen, welche Art von Inhalten und Ressourcen Sie an sie verteilen müssen und wer wann beteiligt sein sollte.

Beginnen Sie damit, die Merkmale jeder Phase im Verkaufstrichter zu definieren. Was suchen und brauchen Ihre Zielkunden auf ihrem Weg? Bestimmen Sie als Nächstes basierend auf diesen Merkmalen die Schritte, die sie unternehmen müssen, um in die nächste Phase überzugehen.

Zum Beispiel muss sich jemand an der Spitze des Trichters mit Ihrer Marke vertraut machen und zeigen, dass er gut zu einem Kunden passt, bevor er in die Erwägungsphase übergeht. Sie sollten ihnen Punkte geben, wenn sie bestimmte Aktionen ausführen, z. B. das Öffnen einer E-Mail, das Klicken auf Ihre Website oder das Ansehen eines Übersichtsvideos. Sobald sie genug Punkte gesammelt haben, um in die nächste Phase zu gelangen, können Sie Ihre Pflegebemühungen an ihre Bedürfnisse anpassen.

Bestimmen Sie, wie viele Punkte Sie jedem Schritt oder jeder Aktion zuweisen möchten

Apropos bestimmen, wann Ihre Leads in die nächste Phase des Verkaufszyklus eintreten. Sie tun dies, indem Sie von ihnen verlangen, dass sie eine bestimmte Anzahl von Punkten sammeln, bevor sie dies tun. Nehmen Sie die Merkmale, die Sie jeder Phase in Ihrem Verkaufszyklus zugeordnet haben, teilen Sie diese in Schritte auf und weisen Sie jedem von ihnen Punkte zu.

Beachten Sie, dass nicht alle Aktionen gleich sind oder die gleiche Bedeutung haben, wenn es darum geht, Interesse und Eignung zu demonstrieren. Überlegen Sie, welche Aktionen für Ihren Verkaufstrichter entscheidend sind, z. B. das Ausfüllen eines Formulars oder das Planen einer Demo, und zielen Sie darauf ab, diese mehr Punkte zuzuweisen.

Finden Sie heraus, wo Sie Punkte abziehen sollten

So sehr Sie Ihre Kundenzahl erhöhen möchten, so wichtig ist es auch, diejenigen zu gewinnen, die wirklich gut zu Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung passen. Schließlich möchten Sie nach Abschluss des Geschäfts sicherstellen, dass alle neuen Kunden wirklich von Ihrer Partnerschaft profitieren und als Botschafter und gute Repräsentanten Ihrer Marke fungieren können.

Aus diesem Grund sollten Sie Punkte für alle Aktionen abziehen, die darauf hindeuten können, dass dies nicht Ihr idealer Kunde ist, z. B. wenn Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung zu kompliziert oder nicht genug für die Wünsche Ihrer Kunden ist. Wenn Sie eines dieser Warnsignale ignorieren und einen schlechten Interessenten an den Vertrieb weitergeben, fühlt sich Ihr Lead möglicherweise betrogen, sobald er merkt, dass Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung nicht die beste Lösung ist, und Ihr Vertriebsteam hat seine Zeit verschwendet.

Lassen Sie Ihr Lead-Scoring-Programm für sich arbeiten

Ein Vorteil des Lead-Scorings besteht darin, dass es dem Marketing hilft, Leads besser zu pflegen, und den Vertrieb in die Lage versetzt, den Deal im richtigen Moment abzuschließen. Um dies zu erreichen, müssen Sie jedoch sicherstellen, dass die richtigen Kommunikationskanäle vorhanden sind. Glücklicherweise kann Ihnen die richtige Kombination aus Marketingautomatisierung und CRM helfen, Ihr Lead-Scoring-Programm nicht zu implementieren, sondern auch qualifizierte Leads effizient an den Vertrieb weiterzuleiten.